“협상은 변론이 아니라 이익을 만드는 행위이다" 최선의 결과와 이익을 만드는 협상의 기술 협상이란 양 측이 특정한 목적을 이루기 위해 각종 수단을 이용해 소통, 교류하는 과정이다. 협상가들은 이를 통해 상대방의 요구사항을 이해하고 그에 상응하는 결정을 내려야 하며 상대방의 최저선이 무엇인지 탐색해서, 그가 무엇을 받아들이거나 받아들일 수 없는지 파악해야 한다. 정리하자면 협상의 목적은 가능한 한 상대방의 최저선에 근접해서 필요한 무언가를 획득하는 행위이다. 협상은 설득이나 변론이 아니며 입장보다 이익의 결과에 초점을 맞추는 행동이다. 변론가는 자기 입장으로 더 많은 사람의 지지를 받아 상대방을 무너뜨리려고 하므로 확고한 입장만을 강조한다. 반면에 협상가는 상대방과 소통, 교류하면서 윈-윈을 추구하기에 확고한 입장 따위는 없다. 있으면 오히려 양보, 타협, 절충, 협의 등으로 상대방에게 ‘현재 상황에서 내가 제안한 협상안이 최선이며 이로써 윈-윈을 실현할 수 있다’라는 메시지를 전달해 최선의 결과를 만들어내는 것이다.

저자 : 하버드 공개강의연구회 하버드 공개 강의를 연구 및 전파하는 전문 협력 기구다. 주로 하버드 공개 강의의 핵심 내용을 선별, 정리하고 다양한 형식으로 널리 알리는 데 힘쓰고 있으며 하버드 공개강의는 이미 잘 알려진 정설, 보편적 일반론 혹은 본보기가 될 만한 내용을 이야기하지 않는다. 반대로 서로 의견을 교환하고 깊은 사고와 논쟁을 거치며 천천히 받아들이게 하는 방식으로 강의가 진행된다. 그 안에 담긴 학술, 사상, 예술의 내용은 모든 사람이 주목하고 깊이 음미할 만한 가치가 있다. 현재 하버드 공개수업 연구회에는 경제부 기자, 교육 종사자, 마케팅 전문가 등 다양한 분야의 전문가가 참여하고 있다. 모두 삶에 대한 열정과 애정을 바탕으로 하버드 공개강의를 연구하고 있다. 하버드 공개수업 연구회는 2012년부터 중국철도출판사와 손잡고 하버드 공개강의 시리즈 도서 15종을 펴냈으며, 이후 몇 차례 수정을 거치면서 독자들의 많은 사랑을 받고 있다. 역자 : 송은진 한국외국어대학교 중국어과를 졸업하고 동 대학원에서 중국 정치학 석사 학위를 취득했다. 상하이 복단대학과 베이징 대외경제무역대학에서 수학했다. 책임질 수 있는 번역을 위해 모든 작품에 최선을 다한다. 현재 중국어 통역가, 강사로 일하는 동시에 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 중국어 전문 번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 『 당신은 문제해결에 얼마나 탁월한가?』 ,『하버드 강의 노트』 ,『마윈의 내부 담화』 ,『스탠퍼드 대학의 디자인 씽킹 강의노트』 등이 있다

PART1. 협상의 매력 “세 치 혀로 세상을 정복하다” 첫 번째 수업| 협상이란 무엇인가? 1 모든 순간이 협상이다 2 돈이 없어도 돈을 버는 방법 3 협상의 강력한 무기, 매력 4 은근슬쩍 부리는 말재주 5 엉덩이에 더 많은 협상 카드를 깔고 앉아라 6 무조건 ‘최고’가 늘 좋은 것은 아니다 하버드 협상 사례| 루스벨트 선거 캠프의 난제 두 번째 수업| 협상의 고수, 그들이 알고 싶다 1 진정한 협상가의 10가지 개성 2 그들은 쉽게 양보하지 않는다 3 처칠을 감동시킨 보디랭기지? 4 IBM기업의 PC사업 인수 작정 5 상대의 시간을 빼앗는 기술 하버드 협상 사례| 링컨은 어떻게 노예를 해방시켰나 세 번째 수업| 하버드식 협상의 기술(ICON 모델) 1 이익에 주목하라(Interests) 2 모두가 이기는 전략(Criteria) 3 감정을 뺀 객관적 기준(Option) 4 최고의 BATNA 찾기(No-Agreement Alternatives) 하버드 협상 사례| 영국 광산기업의 윈-윈 전략 PART2. 협상의 단계 “듣기부터 말하기까지” 네 번째 수업| 적게 말하고 많이 듣기 1 협상의 시작은 경청이다 2 하버드의 기술적 경청법 3 록펠러를 설득한 입장 바꾸기의 힘 4 먼저 말하는 사람이 진다 5 침묵은 상대를 긴장시킨다 6 말 속에 숨은 뜻 7 협상 상대, 그를 파악하라 하버드 협상 사례| 미국이 파나마 운하 독점 사용권을 차지한 전략 다섯 번째 수업| 가짜 정보를 이용하는 법 1 가짜 정보를 발견했을 때 2 속임수도 협상의 일부이다 3 거짓말을 다루는 법 4 참일까, 거짓일까? 5 본질에 집중한 크라이슬러의 전략 하버드 협상 사례| 니렌버그의 역발상 협상법 ?여섯 번째 수업| 심리적 방어 무너뜨리기 1 여러 개의 작은 이익과 하나의 커다란 손실 2 정보가 가장 중요하다 3 유머로 상대를 제압하라 4 설득의 고수가 되는 법 5 정보는 말발보다 중요하다 6 성공의 청사진을 제시하라 하버드 협상 사례| 루스벨트를 설득한 삭스 PART3. 협상의 심리 지피지기로 상대를 요리하라 일곱 번째 수업| 꿰뚫어보기 1 협상의 승패는 디테일에 있다 2 트집을 잡아라 3 말로 생각을 만든다 4 상대를 불편하게 하라 5 조바심 유발 전략 하버드 협상 사례| 조바심 유발 전략으로 낡은 차 팔기 여덟 번째 수업| 카리스마로 압도하라 1 일과 사람을 분리하라 2 훌륭한 인격은 협상 그 자체다 3 감정을 제어하는 5가지 방법 4 기세 좋은 사람이 협상 기술도 좋다 하버드 협상 사례| 마가렛 대처의 협상 아홉 번째 수업| 결국 인내력 싸움이다 1 상대가 먼저 양보하게 만드는 법 2 거절은 우호적일 때만 통한다 3 먼저 절충하지 마라 4 첫 번째 가격을 거부하라 5 전진을 위한 후퇴의 기술 6 충동적인 사람과 웃으며 이야기하기 하버드 협상 사례| 미국의 ‘나중에 이야기하기’ 전략 PART4. 협상의 기교 “우회 전략으로 돌파구를 찾아라.” 열 번째 수업| 협상을 추진하는 힘 1 상대가 놀라 자빠질 만한 요구 조건 2 하버드가 만든 파워 협상 3 상대의 도발에 꿈쩍 않고 버티기 4 좋은 분위기 만들기 5 박력 넘치는 태도 하버드 협상 사례| 경쟁 부추기기 전술 열한 번째 수업| 일보 후퇴, 이보 전진 1 이기는 양보의 기술 2 변하지 않는 3가지 양보의 원칙 3 중국 총리의 품위 있는 공격 4 한 명이 열 명을 어떻게 이겼을까? 5 측면 공격으로 빠르고 융통성있게 6 상대에게 양자택일을 유도하라 7 “3분이면 됩니다” 8 상대의 분노를 이용하라 하버드 협상 사례| 파나소닉 창시자 마쓰시타 고노스케의 협상법 열두 번째 수업| 객관적 기준으로 협상하라 1 협상의 도덕성 2 상대의 올가미에 낚이지 마라 3 페르시아 왕자의 지혜 4 객관적 기준이 필요한 이유 5 칭찬은 언제나 최고의 무기다 하버드 협상 사례| 카네기의 협상 PART5. 협상의 목표 경쟁에서 합작으로, 합작에서 윈-윈으로 열세 번째 수업| 입장이 아니라 이익을 바라보라 1 협상과 변론의 차이점 2 물고 늘어지지 말아라 3 협상 중 감정적 요소에 대응하기 4 무에서 유를 창조하라 5 생트집도 필요하다 하버드 협상 사례| 이집트와 이스라엘의 캠프데이비드 협정 열네 번째 수업| 함께 문제를 해결하고, 함께 이익을 취하라 1 윈-윈을 위한 해결책을 찾아라 2 강점과 약점을 상호 보완하라 3 협상을 마무리하는 법 4 당신의 BATNA를 확정하라 하버드 협상 사례| 파나소닉과 필립스의 합작 열다섯 번째 수업| 금기사항 피하기 1 말이 화를 부른다 2 해서는 안 되는 말 3 부정행위를 막아라 하버드 협상 사례| 미국과 일본의 기술저작권 협상

그들은 쉽게 양보하지 않는다
요구사항을 끝까지 주장하는 일을 어려워하는 사람이 많다. 하지만 협상을 시작했다면 반드시 일관되게 자신의 주장을 이야기할 줄 알아야 한다. 그래야만 원하는 것을 상대방에게 정확하게 설명해 설득의 가능성을 더 높일 수 있기 때문이다. 협상가가 확고한 믿음이 없다면 협상 테이블 앞에 앉아봤자 원하는 것을 얻기가 어렵다. 아니, 아예 불가능하다고 해도 과언이 아니다. 협상가는 ‘나와 상대방은 모두 원하는 것을 획득할 권리가 있다’라고 확고하게 믿어야 한다.??결국 협상이란 원하는 것을 최대한 만족시키기 위한 행위다. 문제는 나뿐 아니라 상대방도 그렇다는 사실이다. 그렇기에 아무런 대가도 치르지 않고 그저 내 이익만 취하려고 해서는 안 된다. 이는 양 측이 협상의 진전과 성공을 위해 반드시 고려해야 할 문제다. -45p


하버드의 기술적 경청법
경청은 모든 협상가가 반드시 갖춰야 하는 소양이다. 하지만 무조건 듣기만 한다고 되는 일은 아니다. 잘못된 경청은 상대방이 전달하는 정보를 오해하게 하므로 합작을 목적으로 하는 비즈니스 협상에서는 거의 재앙과 같다. 이런 이유로 경청이란 일종의 학문이며, 고도의 훈련이 필요한 전문적인 소통 기술이다. 협상가라면 반드시 경청의 중요성을 이해하고, 경청을 방해하는 장애물의 출현도 미리 대비해야 한다.?하버드의 협상학 강의에서 교수들은 ‘경청의 예술’을 강조하며 상세하게 설명한다. 하버드의 협상 전문가들은 협상가가 반드시 갖추어야 하는 경청의 기술을 다음과 같이 9가지를 제안했다. -81p


상대가 먼저 양보하게 만드는 법
양보의 전제조건은 ‘그래도 얻는 것이 있다’다. 즉 양보는 반드시 과학적인 조사연구, 실제 상황에 부합하는 합리성을 기초로 해야 한다. 수시로 상황이 바뀌는 협상 테이블 위에서 너무 크거나 작은 양보는 거꾸로 당신을 불리하게 만들 수도 있다. 심한 경우 협상 결렬이라는 최악의 결과를 가져올 지도 모른다. 가장 좋은 방법은 당신이 아니라 상대방이 양보하게 만드는 거다. 어떻게 해야 할까? - 189p


무에서 유를 창조하라
협상 중에 복잡하고 예민한 문제를 대면하면 핑계를 대도 무방하다. 무에서 유를 만드는 것처럼 ‘제삼자’ 혹은 ‘무대 뒤의 누군가’를 만들어서 더욱 순발력 있게 대처하자.??무에서 유를 만들어내는 방법은 제삼자를 이용해 자신을 보호하는 시도처럼 보이지만 사실 진짜 의미는 협상에 주도권이 없음을 보여 공격을 강화하는 전략이다. 이로써 최대한으로 상대를 압박할 수 있다. -308p

“비즈니스도, 일상생활도 매 순간이 협상의 장이다” 더 나은 인생을 살게 하는 나만의 협상력을 갖춰라! 인생에서 발생하는 자잘한 충돌이나 관계를 얼마나 잘 처리하느냐가 우리 인생의 성공 여부를 결정하고, 나아가 원하는 삶을 살 가능성을 높여준다. 그 중심에는 바로 ‘얼마나 잘 협상할 줄 아는가’가 있다. 비즈니스에서 더 좋은 성과를 만들어내는 것은 물론이고, 심지어 가족들과 저녁 메뉴를 고를 때조차 말 한마디만 잘해도 그 과정과 결과를 더 나아지게 만들지 않는가. 협상만으로도 돈이 없어도 돈을 벌게 하고, 평생의 비즈니스 동반자를 얻고, 감정싸움 없는 근사한 하루를 보낼 수 있다. 협상은 상대를 감동하게 할 줄 알고, 때로는 긴장시키며, 적절하게 유머를 이용하고, 필요한 순간에 거짓말도 하라고 한다. 무조건 최고만을 외치거나 쉽사리 양보하지도 않는다. 경쟁과 대치를 통해 서로에게 최상의 조건을 선사하는 것이 바로 진짜 협상의 힘이다. 이 모든 것이 협상력이며, 배우고 익혔을 때 비로소 나의 기술이 될 수 있다고 한다. 15가지 주제로 협상의 기술을 익히고, 세계라는 무대에서 당당히 원하는 것을 손에 쥐는 자신감을 갖추어 보자.