인지과학을 기반으로 한 11가지 설명의 노하우 프레임에 넣기만 하면 말이 술술 풀린다! 정보통신 기술이 급격히 변화ㆍ발전하고 있음에도 현대사회를 살아가는 이들은 누구나 소통의 어려움으로 고통을 받고 있다. 전하려는 내용을 상대에게 제대로 전달하지 못하는 이유는 뭘까? 저자는 ‘효과적인 설명’이란 ‘상대의 감정을 자극해 듣고 싶게 만드는 설명’이라 정의하고, 소통이 어려운 이유는 각자 관심도의 차이에서 발생하는 ‘분단’, 사고방식과 지식의 격차가 가져오는 ‘단절’ 때문이라 진단한다. 이러한 문제를 극복하는 최고의 방법으로서 저자는 상대를 단번에 매료시키는 설명 프레임을 활용할 것을 제안한다. 2만 명 이상의 비즈니스맨 대상 강의 경험과 설명을 어려워하는 1천 명의 사례를 분석해 개념화한 설명 프레임 일본 최고의 입시 명문 학원으로 손꼽히는 슨다이예비학교에 최연소 강사로 입사해 입시생들을 가르친 저자는 이후 경영자와 직장인 등 2만 명 이상의 자기계발을 이끌었으며, 도쿄대학교 대학원에서 언어화 연구를 진행했다. 저자는 말하기가 어려운 이유는 우리 머릿속에 3개의 벽이 존재하기 때문인데, 이 ‘미지의 벽’, ‘당사자의 벽’, ‘습득의 벽’을 뛰어넘어야 목표를 달성할 수 있음을 설파한다. 또한 ‘상대의 감정을 자극해 듣고 싶게 만드는 설명’을 위해 11가지 설명 프레임을 제안한다.

들어가는 말 - 누구나 상대방이 듣고 싶게 만들 수 있다 PART 1 성공적인 설명을 위한 대원칙 CHAPTER 1 왜 설명을 잘하기는 어려운 걸까 : 말하기에 자신 없는 사람들이 크게 착각하는 것 1천 명의 사례를 분석한 후 찾아낸, 설명이 따분해지는 이유 우리의 머릿속에 존재하는 3개의 벽과, 설명이 따분해지는 4가지 유형 유형 1: 미지의 벽 - 최악의 반응은 ‘대체 무슨 말이지?’이다 유형 2: 당사자의 벽 - ‘나와는 관계없어’라고 생각하면 쉽게 잊어버린다 유형 3: 습득의 벽 - ‘나에게는 필요 없는 거네…’라는 안타까운 상황 유형 4: 당연함의 벽 - ‘이미 알고 있는 거야’는 최대의 난적이다 ‘효과적인 설명’은 듣는 사람의 뇌를 만족시킨다 왕복 4시간의 거리인데도 여름 특강을 수강한 제자와의 대화 ‘프레임’을 적용하기만 하면 누구나 잘 말할 수 있다 CHAPTER 2 효과적인 설명은 상대를 아는 것에서 시작된다 : 듣는 사람만이 판단할 수 있다 상대의 머릿속을 파악하기 위한 3가지 시점 시점 1: 현재 위치 - 내가 지금 어디쯤에 있는지 확인한다 시점 2: 도달점 - 상대가 어떻게 바뀌기를 바라는지 정한다 시점 3: 가치관 - 상대가 지금 무슨 생각을 하는지 파악한다 PART 2 효과적인 커뮤니케이션을 위한 11가지 설명 프레임 CHAPTER 1 설명 프레임 1, ‘이점 호소’ : 상대의 관심을 이끌어내는 특효약 ‘설명을 듣는 이점’을 알면 상대는 관심을 보인다 단계 1: 상대의 문제점을 표면화하고 이점의 존재를 일깨운다 단계 2: 성공 사례를 소개해 머릿속에 구체적인 그림을 그리게 한다 단계 3: 자신이 그 이점을 제시할 수 있는 이유를 말한다 단계 4: 이점을 누릴 수 있는 구체적인 순서를 설명한다 CHAPTER 2 설명 프레임 2, ‘대비’ : 상대의 이해도가 크게 높아진다 사람은 원초적으로 비교하고 싶어 한다 대비를 활용하는 3가지 유형 유형 1: 2가지 대상을 비교한다 - 비교의 왕도 유형 2: 평균과 비교한다 - 자신의 위치가 어디인지 알려주는 방법 유형 3: 하나의 대상 안에서 비교한다 - 대상이 단 하나여도 가능한 비교 방법 무기 1: 무수히 많은 사례 중에서 선발한 것임을 강조한다 - ‘1천 권 중에 한 권인 명저’ 무기 2: 가상의 적을 활용한다 - 복숭아 동자의 도깨비 퇴치 CHAPTER 3 설명 프레임 3, ‘인과’ : 상대가 공감하고 납득한다 ‘수수께끼는 모두 풀렸어!’라는 짜릿함 유형 1: 관계성이 희박한 인과관계를 연결한다 - 강풍과 통 장수 유형 2: 제3의 원인을 찾는다 - 화학을 못하는 것은 ‘국어’가 약하기 때문 유형 3: 인과관계를 역전시킨다 - 공부하면 의욕이 솟는다 CHAPTER 4 설명 프레임 4, ‘컷 다운’ : 상대의 부담이 줄어든다 넘치는 정보는 스트레스가 된다 ‘무엇을 말할까’보다 ‘무엇을 말하지 않을까’가 중요하다 방법 1: 발췌 - 일부를 잘라낸다 방법 2: 요약 - 최대한 압축한다 방법 3: 추상화 - 사과와 바나나 → 과일 세부적인 것에 주목하지 않고 본질을 꿰뚫는다 절대 악용해서는 안 되는 다크사이드적 기술 CHAPTER 5 설명 프레임 5, ‘파괴’ : 설명에 의한 ‘이해 충격요법’ 상대의 상식을 ‘파괴한 후 재건한다’ 전반: 파괴로 충격을 준다 ‘지식 공유’가 대전제이다 작은 파괴로도 충분히 효과를 얻을 수 있다 전제를 깨는 파괴 세상에 역행하는 파괴 후반: 재건으로 본래의 화제를 전개한다 파괴의 힌트는 일상에 숨어 있다 CHAPTER 6 설명 프레임 6, ‘뉴스’ : 상대의 관여도가 향상된다 사람은 ‘새로운 것’을 좋아한다 ‘뉴스 프레임’을 구사하는 2가지 기술 기술 1: 화제와 관련성 높은 뉴스를 찾는다 기술 2: 화제를 추상화하여 뉴스와 연결한다 ‘뉴스 프레임’을 사용할 때 주의할 점 CHAPTER 7 설명 프레임 7, ‘희소성’ : 상대에게서 ‘알고 싶은 욕구’를 창출한다 ‘여기서만 하는 이야기’가 갖는 위력 “우리나라 사람 중에 0.3퍼센트만 아는 건데…” 입수하기 어려운 것은 가치가 있다 업계의 상식이라는 보물 창고 희소성을 가늠하는 2단계 단계 1: 업계와 업종의 역사나 구조를 조사한다 단계 2: 다른 업계 사람과 이야기해본다 모든 사람이 특별하다 비법 1: 경쟁을 의식하게 한다 비법 2: 자유를 제한한다 CHAPTER 8 설명 프레임 8, ‘복선 회수’ : 상대가 듣고 싶어지도록 덫을 설치한다 복선은 스토리텔링에 꼭 필요한 기법이다 ‘역시 그렇구나!’라는 쾌감의 표현 단계 1: 복선을 말로 제대로 전달한다 단계 2: 때를 기다려서 복선을 회수한다 복선 회수를 성공으로 이끄는 3가지 비결 CHAPTER 9 설명 프레임 9, ‘결정 유도’ : 상대의 결정을 통제한다 송죽매 코스에서 ‘죽’이 인기 있는 이유 내가 바라는 방향으로 상대의 결정을 이끄는 2가지 방법 방법 1: 나에게 유리한 전제를 만든다 방법 2: 나에게 유리한 선택지를 만든다 소거법을 사용해 특정 선택지로 좁힌다 결정권자가 따로 있을 때의 설명 요령 CHAPTER 10 설명 프레임 10, ‘자기주장’ : 논박하지 않고 주장을 관철한다 분위기를 깨지 않고 반대 의견을 전달하는 방법 ‘예스’로 시작하는 것이 요령이다 수용하기 어려운 제안을 받았을 때 실패하지 않는 대응 방법 논박해봐야 도움이 안 된다 ‘제3의 해법’으로 납득시키는 3단계 결론이 아니라 사실에 접근한다 상대의 의견을 포용하는 마법의 기술 CHAPTER 11 설명 프레임 11, ‘결여 어필’ : 상대의 ‘채워지지 않는 답답함’을 해소한다 사람은 부족한 것을 채우고 싶어 한다 성실한 공부벌레일수록 결여에 약하다 눈에 보이는 빈칸이 효과적이다 나오는 말 감사의 말 부록 - 설명 프레임을 적용해 ‘바로 쓸 수 있는 표현’ 참고 문헌

‘말로 하는 설명’은 분단된 세계에 ‘다리’를 놓아준다. 즉, 서로를 이해하는 소통의 기술이 된다. 구체적으로는 어떤 기술인 걸까? 그것은 전혀 알지 못하는 것에 대해, 혹은 이전까지는 관심이나 흥미가 없던 것에 대해 듣고 싶게 만드는 기술이다.
- 〈들어가는 말: 누구나 상대방이 듣고 싶게 만들 수 있다〉 중에서

나는 (…) 3개의 벽이 사람의 머릿속에도 있다고 생각한다. 점의 이동을 방해해 ‘따분함’을 느끼게 만드는 장벽들은 (…) 바깥쪽부터 순서대로 ‘미지의 벽’, ‘당사자의 벽’, ‘습득의 벽’이다.
이 벽들을 깨고 점을 안쪽으로 이동시키지 못하면 아무리 손짓발짓의 퍼포먼스를 배우고, 이야기에 깊이를 주려고 많은 정보를 더해도 상대는 당신의 설명을 재미있다고 생각하지 않을 것이다.
- 〈왜 설명을 잘하기는 어려운 걸까〉 중에서

‘이야기의 내용이 재미있는지 그렇지 않은지는 듣는 사람이 판단한다는 것’이라는 대원칙을 지키기 위해서 (중략) 반드시 필요한 것은 ‘상대에 대한 프로파일링’이다. 여기서 말하는 프로파일링이란 상대에 관한 정보를 미리 수집해서 파악ㆍ분석하는 것을 말한다. 이야기의 재미를 판단하는 것이 상대라면, 상대를 아는 데서부터 시작해야 하기 때문이다.
- 〈효과적인 설명은 상대를 아는 것에서 시작된다〉 중에서

상대가 잠재적으로 불충분하다고 느끼는 문제를 언어화해서 알려주고, 정곡을 찔러 문제와 과제를 분명히 자각시킨다. 이 단계에서 해결책이 있음을 제시하면 ‘설명을 듣는 이점’을 더욱 잘 이해할 수 있다. ‘현실을 눈앞에 들이밀어 자기 일로 인식시키는’ 설명부터 시작하면 효과적이다.
- 〈설명 프레임 1, ‘이점 호소’〉 중에서

가상의 적을 활용하는 방법은 설명을 듣는 상대의 시선을 한 방향으로 향하게 만드는 것이 목적이다. 달리 표현하면, 가상의 적을 만드는 것으로 자신과 상대 사이에 있는 공통의 가치관을 찾아내는 것이다. (중략) 실제로 존재하는지 여부와는 별개로, 설명하는 사람이 자신의 주장에 정면으로 대립하는 적을 만들고, 설명할 때 활용하는 것이다. 그렇게 하면 동조성이 높아져 상대는 같은 방향을 봐준다.
- 〈설명 프레임 2, ‘대비’〉 중에서

‘설명’에 관해서는 ‘최소한의 정보’로 이해와 깨달음을 얻을 수 있어야 가치 있다고 느낀다. 세세하고 방대한 설명보다 단순하고 간결한 설명이 상대의 스트레스를 낮춰준다.
또, ‘상대가 처리할 수 있는 정보’의 용량은 설명하는 사람이 생각하는 것보다 훨씬 적다고 정해두는 것이 좋다. 즉, 여분의 정보를 잘라낸 설명은, 사실은 엄청나게 가치가 높다. 효과적인 설명이란 잘라내고 연마한 다이아몬드 같은 것이다.
- 〈설명 프레임 4, ‘컷 다운’〉 중에서

‘파괴 프레임’은 이미 상대의 머릿속에 있는 상식과 규칙을 일단 파괴한 다음 새로 쓰는 기능을 갖고 있다. 한마디로 ‘파괴와 재건(scrap and build)’인데, (중략) 의도적으로 일단 상대에게 충격을 주면, 설명을 받아들이기 쉬운 상황을 만들 수 있는 것이다. 이 프레임은 극약 처방에 해당하긴 하지만, 만약 자유롭게 구사할 수만 있다면 상대를 사로잡기 쉬운 방법이다.
- 〈설명 프레임 5, ‘파괴’〉 중에서

정보가 넘쳐나는 현대사회에서 각각의 정보가 가진 가치나 좋고 나쁨을 판단하기는 쉽지 않다. 그렇기 때문에 우리는 어떤 정보를 입수하기 어려워졌을 때 그것만으로도 ‘그 정보는 가치 있다’고 판단해버린다. 즉, ‘희소성의 여부’가 화제의 좋고 나쁨을 결정하는 판단 기준이 되는 것이다. 또한 우리는, ‘그 화제를 더는 듣지 못할 가능성이 있다’고 생각했을 때, 자유를 빼앗겼다고 느낀다. 이때는 자유를 되찾고 싶으므로 화제의 희소성을 알기 전보다 더 그 대상을 강하게 원하게 된다.
- 〈설명 프레임 7, ‘희소성’〉 중에서

13만 부 돌파! 일본 아마존 대인관계 분야 베스트셀러 최근 한국 출판계 비즈니스 분야 자기계발 트렌드의 선두주자는 단연코 ‘말하기’다. 유명인들이 제안하는 ‘말하기 수업’ 류의 도서나, 『대화의 기술』로 대표되는 화술 관련 책들이 사랑받는 이유는 정보통신 기술의 발전으로 소통의 속도는 급격히 진화하고 있음에도 정작 사람과 사람 간 소통은 갈수록 어려워지기 때문이다. 소통, 즉 ‘서로 뜻이 통하여 오해가 없’으려면 먼저 내가 가진 것을 제대로 전달하는 것이 1순위이고, 그 방법은 바로 설명에 해당된다. 저자는 설명의 기본 요건은 상대의 지식을 가늠하고 관심 정도를 포착하는 것이며, 설명이 효과적이었는가는 오직 듣는 사람만이 판단할 수 있다고 단언한다. 그러므로 말하기 전 단계에서 설명할 내용과 상대의 지식이나 관심 정도를 파악함으로써 상대를 프로파일링한 후 그에 맞는 설명 프레임을 선택해 활용하면 목적을 달성할 수 있다. 최고의 입시학원에서 학생들을 이끈 저자의 노하우가 담긴 책 이 책에서 저자가 제안하는 11가지 설명 프레임은 다음과 같다. 설명을 들었을 때의 이점을 강조한 ‘이점 호소’, 내용을 뚜렷이 구분하게 도와주는 ‘대비’, 원인과 결과를 명확하게 연결하는 ‘인과’, 불필요한 내용을 과감하게 정리하는 ‘컷 다운’, 상대의 상식을 깨부수고 재건하는 ‘파괴’, 관심도를 높이는 ‘뉴스’, 업계 고유의 정보를 활용하는 ‘희소성’, 관심을 증폭시킨 후 궁금증을 해결해주는 ‘복선 회수’, 내가 바라는 방향으로 상대의 결정을 이끄는 ‘결정 유도’, 상대의 의견을 포용하는 ‘자기주장’, 관심을 이끌어내는 ‘결여 어필’ 등이다. 각각의 프레임을 적용할 만한 상황이나 사례를 풍부히 담은 이 책에는 ‘바로 쓸 수 있는 표현’이 함께 제시되어 있어 어떻게 말해야 할지 고민하는 이들에게 효과적인 정보를 제공한다. 즉시 적용 가능한 표현들을 일상생활, 자기소개, 면접, 영업, 회의, 프레젠테이션 등의 말하기에 활용한다면, 대인관계나 소통의 문제에서 오는 고민을 단번에 해결할 수 있을 것이다.