★ 영업 감각을 깨우는 세일즈 리허설 성공 법칙 수록 ★ 현실감 넘치는 실전 사례와 스크립트 예문 제공 연습 없는 성공은 없다! 실적을 바꾸는 가장 확실하고 현실적인 방법, 세일즈 리허설 20년 넘게 영업 현장을 누빈 베테랑 세일즈 교육자가 강조하는 영업 성공의 비결은 무엇일까? 화려한 언변도, 호감 가는 외모도 처음 보는 고객에게 매끄럽게 다가오지 않는다면 아무 소용 없다. 어디로 튈지 모르는 고객의 마음을 사로잡는 데 필요한 최초이자 최후의 기술로 저자 지윤정이 강조하는 것은 연습, 바로 ‘세일즈 리허설’이다. 이때 세일즈 리허설은 단순한 기술 연습이 아니다. 고객의 마음을 예상하고 진짜 대화를 경험하는 과정을 통해 고객에게 자신이 어떻게 보일지를 미리 확인하는 실전 시뮬레이션이다. 이 책은 저자의 오랜 현장경험을 바탕으로 한 다양한 환경과 고객 성향이 담긴 예시, 예제가 가득하다. 실무자들에게는 다가올 상황에 대비하는 세일즈 리허설이 왜 중요한지, 이를 통해 자신의 영업 실력을 어떻게 끌어올릴 수 있는지를 정확히 탐구하는 계기가 될 것이다.

머리말 PART 1. 리허설 없이 세일즈가 가능할까 01. 시장은 변했다 02. 현장 영업 교육의 오류 03. 현장 영업 교육의 한계 04. 세일즈 리허설, 제대로 알자 PART 2. 제대로 된 리허설이 성공을 만든다: 세일즈 리허설의 기본 01. 모든 분야에는 리허설이 있다 02. 세일즈 리허설 진행 순서 03. 세일즈 리허설의 운영 방식과 주요 돌발 상황 -리허설 코치의 실수 방지 체크 리스트 PART 3. 목표를 설정하라: 세일즈 리허설 성공 법칙 1 01. 목적지를 알고 출발하자 02. 어떤 목표에 도달할 것인가 03. 어떤 관계를 설정할 것인가 04. 어떤 행동을 교정할 것인가 PART 4. 행동을 디자인하라: 세일즈 리허설 성공 법칙 2 01. 철저히 설계해야 한다 02. 고객 시나리오 -고객 시나리오 예제 -고객 시나리오 체크 리스트 03. 기본 스크립트 04. 기본 스크립트 작성 순서 -고객 친화형 스크립트 작성 포인트 05. 사례로 보는 스크립트 작성 요령 06. 거절 극복 스크립트 07. 거절 극복 스크립트 작성 순서 08. 사례로 보는 거절 극복 스크립트 작성 요령 -단계별 예상 거절 유형 -B2C, B2B, B2G 영업에서의 거절 유형 09 스크립트를 두 배로 활용하는 방법 PART 5. 몰입을 리허설하라: 세일즈 리허설 성공 법칙 3 01. 몰입을 위한 7가지 포인트 02. 고객 감정을 읽는다: 간파하기 03. 고객 관심사와 연결 짓는다: 브리지 놓기 04. 타이밍을 포착한다: 리듬 타기 05. 자연스럽게 유도한다: 리드하기 -고객 반응 테스트 06. 흐름에 맞춰 순환한다: 순환하기 07. 플랜 A, B, C를 실험한다: 실험하기 08. 평정심을 갖는다: 중심 잡기 -중심을 잡고 신뢰 쌓기

세일즈 리허설은 내면을 직면하는 시간이기도 하다. 겉으로 드러난 행동에는 내면에 품은 마음이 반영된다. 상담 중에 무의식적으로 반복하는 말의 패턴, 고객의 거절에 순간적으로 반응하는 모습을 객관화하다 보면 마음 속에 있는 저항과 두려움, 불안과 회피를 발견할 수 있다. 자기도 모르는 사이에 자리 잡은 부정의 마음을 치우지 않으면 고객의 말을 있는 그대로 받아들이지 못한다. 세일즈 리허설은 자신을 객관적으로 돌아보고 치울 것과 더할 것을 구분하게 한다. - 5쪽

다시 말하지만 이제 영업은 ‘인맥 경쟁’이 아니라 ‘데이터’와 ‘전략’의 싸움이다. 단순한 상품 설명을 넘어 고객의 필요와 상황을 분석하고 맞춤형 솔루션을 제안하는 ‘솔루션형 영업’, 고객이 진짜 원하는 것을 찾아 해결해주는 ‘컨설팅형 영업’이 필수다. 돈보다 시간이 더 소중해진 요즘 소비자들은 준비되지 않은 사람에게 10분도 쓰고 싶어 하지 않는다. 무조건 만나고 보는 영업 사원의 연습용 고객은 더 이상 없다. - 15쪽

세일즈 리허설을 마친 뒤의 피드백 과정은 단순한 평가의 시간이 아니다. 영업 사원이 된 뒤로 점점 멀어진 고객의 감정, 고객의 시야, 고객의 언어를 회복하는 시간이다. 또한 실제 고객을 만나기 전 자신의 말과 태도, 전달 방식이 어떤 인상을 주는지 되짚어보는 생생한 복기 과정이다. 따라서 피드백은 ‘누가 먼저, 어떤 순서로, 어떤 관점에서’ 이야기하는지가 매우 중요하다. - 54쪽

프랑스의 소설가 앙드레 지드는 “인간은 익숙한 것에 안주하며, 그 안주 속에서 더 이상 배우지 않는다”라고 말했다. 성장하기 위해서는 익숙한 틀에서 벗어나 새로운 시도를 해야 한다. 이는 불편하고 어색한 일이지만 바로 그 불편함 속에 성장의 씨앗이 숨어 있다. 사용해본 적 없는 상담 기법은 바로 적용하기 어렵다. 그래서 실제 고객보다는 세일즈 리허설에서 실험하고 자신의 스타일에 맞게 변형해서 장착해야 한다. - 93쪽

판매 리허설은 일종의 정서적 면역성을 키우는 시간이다. 실패의 가능성, 거절의 순간, 어색함과 무반응까지 미리 겪어보며 마음이 어떻게 반응하는지를 관찰하는 경험은 실전에서 복원력을 높인다. ‘기술이 뛰어난 사람’보다 ‘마음이 준비된 사람’이 되어야 한다. - 276쪽

‘인맥’이 아닌 ‘데이터’와 ‘전략’의 시대 변화한 시장을 반영한 ‘실전 같은 리허설’을 하라! 돈보다 시간이 더 소중한 요즘 소비자에게 ‘인맥’은 오히려 객관적인 판단력을 흐리게 만드는 경계의 대상일 뿐이다. 10분짜리 영상도 진득하게 보기 힘든 세상에서 무조건 만나고 보는 영업 사원의 연습용 고객은 더 이상 없다. 20년이 넘는 시간 동안 현장을 누비며 다양한 환경의 영업 실무자들의 삶을 바꿔온 저자 지윤정은 변화한 시장에서 고객의 마음을 사로잡는 영업 성공의 비결로 ‘세일즈 리허설’을 제안한다. 달라진 환경에서 고객의 마음을 사로잡으려면 정확한 정보와 솔루션 제공은 물론이고, 영업 사원 나름의 가치관과 일에 대한 철학을 짧은 시간 안에 내보일 수 있어야 한다. 하지만 고객에게 집중하기 바쁜 현장에서 긴장한 채 흐름에 쫓기다 보면 막상 자신이 어떤 말을 어떤 태도로 했는지 복기할 틈이 없다. 이 책이 말하는 세일즈 리허설은 이런 상황에서 빛을 발하는 트레이닝 기법이다. 리허설에서 영업 사원이 상대하는 것은 고객이 아니라 ‘자신의 습관과 무의식’이다. “내가 고객이었다면 지금의 나를 믿었을까?” 저자는 고객에게 어떻게 보일지를 자문하며 실전보다 더 깊이 자신을 들여다보는 리허설의 시간은 반드시 눈부신 성과로 이어진다고 말한다. 대책 없는 ‘걱정’은 모호하고 불안하지만, 예상하여 대비한 ‘고난’은 힘이 없다! 영업에서 거절은 일상이지만 이 책은 거절을 대하는 방식을 바꾸면 그 결과도 달라질 수 있음을 보여준다. 예상하여 대비한 고난은 힘이 없다. 구체적으로 표현된 두려움일수록 그 크기가 줄어드는 것처럼 고객의 거절도 마찬가지다. 축구 선수가 거친 태클을 예상하고 훈련하듯 리허설로 고객의 거절이나 돌발 상황에 대비하다 보면 감정적인 반응은 줄고 전략적인 대응이 가능해진다. ■ 고객의 진짜 니즈를 들을 수 있는가? ■ 거절에서 기회를 찾을 수 있는가? ■ 다양한 변수에 대응할 수 있는가? ■ 실패 요인을 정확하게 파악하고 있는가? ■ 자신에게 맞는 영업 방식을 찾았는가? 마이크 타이슨은 한 번의 시합을 위해 약 300라운드를 스파링했다고 한다. 성장은 한 번의 시도로 바로 자기 것이 되지 않는다. 지금 막 깨달은 통찰, 피드백, 감정이 살아 있을 때 반영하고 다시 시도해야 진정한 변화가 일어난다. 세일즈 리허설의 가치는 바로 거기에 있다. 타고난 ‘재능러’도, 무적의 베테랑도 없다! 수많은 현장에서 성과로 증명된 세일즈 성공의 법칙 《세일즈 리허설의 모든 것》은 이제 막 세일즈의 세계로 진입한 이들만을 위한 책이 아니다. 어떤 신입 사원이 긴장과 무력감에 싸여 있다면, 어떤 경력 사원은 익숙해진 자신의 기준에 따라 고객을 뒷전에 두기도 한다. 저자는 경력자들의 잃어버린 공감과 경청 능력의 회복 또한 서로의 입장을 전환하는 리허설과 그 피드백을 통해 개선할 수 있다고 말한다. 팀원이 고객과의 대화를 경험하며 고객에게 자신이 어떻게 보일지를 미리 경험하는 동안, 리더가 팀원 개개인의 장단점을 간파해 정확한 타이밍에 코칭할 수 있다는 점 역시 오직 리허설만이 가지는 조직 내 역할이다. 책에는 저자의 오랜 현장경험을 바탕으로 한 예시, 예제가 가득하다. 세상이라는 전쟁터에서 고객이라는 적을 무찌른다고 여기는 영업 사원이 있는가 하면, 세상이라는 학교에서 고객을 통해 배우고 나아진다고 여기는 영업 사원도 있다. 고객은 자신을 대하는 말과 태도, 부지불식간에 건네는 농담에서도 긍정과 부정의 신호를 정확히 캐치한다. 인식과 습관을 바꾸려면 세심히 계획한 행동을 의식적으로 해보고 수정하고 다시 하며 되짚는 과정이 필요하다. 이때 리허설은 이미 자리 잡은 나쁜 습관을 없애고, 앞으로 생길 나쁜 습관을 미리 차단하며, 기존의 강점을 보강해 세일즈를 성공으로 이끄는 맞춤형 훈련이다. 오늘도 영업 현장에서 고군분투하며 고객 너머의 자신과 싸우는 실무자들에게 이 책은 뻔한 영업 멘트가 아닌 확실한 가치로 영업 감각을 깨우는 시간을 선사할 것이다.