실리콘밸리 유니콘 CEO들이 믿고 따르는 ‘그림자 코치’ 맷 모차리의 경영 노하우가 국내 최초로 공개된다. 『실리콘밸리 스타트업 플레이북』은 창업 초기부터 팀 빌딩, 조직 운영, 세일즈, 투자 유치, 프로세스 설계까지 스타트업 CEO가 반드시 알아야 할 실전 지식을 총망라한 책이다. 모차리가 직접 현장에서 코칭하며 축적한 경험을 바탕으로 한 이 책은 실리콘밸리 스타트업의 생생한 사례와 함께, 국내 전문가들의 인사이트까지 더해졌다. 스타트업 창업자, 예비 CEO, 빠르게 성장하고 싶은 팀이라면 꼭 읽어야 할 필독서다.

옮긴이의 말 서론 1부 시작 1장 시작하기 2장 팀 2부 개인 습관 3장 효과적으로 일을 처리하는 법 4장 수신함 비우기 5장 최우선 목표 6장 시간을 준수하고, 몰입하라 7장 두 번 말하고 있다면 문서화하라 8장 감사와 인정 9장 에너지 점검 10장 건강과 행복도 관리 11장 재무 건전성 3부 조직 습관 12장 의사결정 13장 완벽한 합의 14장 투명한 소통 15장 의식적 리더십 16장 문제와 갈등 해결하기 17장 고객에 대한 공감 18장 조직문화 4부 인프라 19장 폴더 시스템과 위키 20장 목표 관리 시스템 21장 책임 영역 (AOR) 22장 단일 실패 지점 방지 23장 핵심 성과 지표 (KPI) 5부 협업 24장 조직 구조 25장 책임감, 코칭, 그리고 투명성 26장 회의 27장 피드백 6부 프로세스 28장 자금 조달 29장 채용 30장 세일즈와 마케팅 맺음말: 돈을 벌고, 즐기고, 선한 일을 하라 감사의 말 부록: IPO를 할 것인가, 말 것인가 필독 도서 목록 저자 소개 MOCHARY 재단

회사의 첫 번째 목표는 진정한 PMF를 달성하는 것이어야 한다. PMF를 달성한 것처럼 보이는 허영 지표에 의존해서는 안 된다. B2B 회사라면 특히 주의해야 할 점이 있다. 보통 대기업들은 새로운 기술을 테스트하기 위한 별도 예산을 가지고 있어서, 단순히 테스트 목적으로만 제품을 구매할 수도 있다. 이러한 목적으로 우리 제품을 구매한 상황은 진정으로 PMF를 달성한 게 아니다.
_ 1부 시작 : 2장 팀

의사결정 회의를 위한 문서는 문제 상황을 상세히 설명하고, 구체적인 해결책도 함께 제시해야 한다. “답을 모르겠다”라고 말할 수도 있지 만, 답이 맞을 확률이 10%밖에 안 되더라도 일단 추측이라도 해봐야 한다. 해결책을 제시할 때는 명확하고 단호한 어조(“이렇게 하자”)를 써야 한다. 이런 표현이 다소 공격적으로 보일 수 있지만, 논의의 출발점을 분명히 해서 더 생산적인 토론을 끌어내고 빠른 의사결정을 가능하게 한다. 명확성과 단호함이 겸손해 보이는 것보다 훨씬 더 중요하다.
_ 3부 조직 습관 : 12장 의사결정

특히 개발팀의 공감 능력을 키우는 것이 중요하다. 그들은 고객과 가장 멀리 떨어져 있기 때문에 고객을 추상적인 존재로만 생각하기 쉽다. 이를 해결하기 위해선, 고객 지원 및 세일즈팀의 리더가 피드백을 정리하여 한 달에 한 번 제품팀에 이 내용을 공유하고, 해당 피드백이 다음 개발 주기에 반영되도록 해야 한다.
세일즈팀은 이미 고객 중심적 사고가 몸에 배어 있을 것이다. 역설적으로 모든 고객 요청을 무조건 받아들이는 걸 경계해야 한다. 고객은 자신이 겪는 불편함을 누구보다 잘 알고, 이를 해결하고 싶어 한다. 하지만 각 해결책이 얼마나 실현 가능한지는 모른다. 그걸 판단하는 사람은 바로 CEO인 당신이다.
_ 3부 조직 습관 : 17장 고객에 대한 공감

인텔의 전 CEO이자 『하이 아웃풋 매니지먼트』의 저자인 앤드루 그로브가 강조했듯이, 지표가 잘못된 방향으로 발전하는 걸 막으려면 반대 지표를 함께 정하고 추적하는 게 중요하다. 예를 들어보자. 개발 티켓(개발 의뢰 문서)은 각각 중요도가 다르다. 그래서 개발자들이 중요한 티켓 하나를 해결했다면 단순히 쉬운 티켓을 많이 처리한 것보다 더 가치 있을 수 있다. 채용도 마찬가지다. 입사 제안을 수락한 지원자들의 실력이 거절한 지원자들보다 떨어진다면, 수락률 지표가 높다고 해서 좋은 게 아니다.
결국 지표를 신중하게 설정하고 전체적인 맥락을 고려해서 측정해야 팀이 회사의 진짜 상태를 제대로 파악할 수 있다.
_ 4부 인프라 : 23장 핵심 성과 지표 (KPI)

목표(Objective)는 “우리가 어디로 가고 싶은가?”라는 물음에 답을 준다. 이 목표는 할리우드 영화의 대사처럼 사람들의 마음을 움직일 수 있어야 한다. (그러므로 오히려 주관적일 수 있다.) 사람들에게 영감을 줄 수 있어야 한다.핵심 결과(Key Results)는 “우리가 목표에 잘 가고 있는지 어떻게 알 수 있을까?”라는 물음에 답한다. 이는 반드시 객관적으로 측정할 수 있어야 한다. 다음은 OKR에 관한 구체적인 예시와 이를 작성하고 점검하는 실제 방법이다.
_ 5부 협업 : 26장 회의

대부분의 투자자는 투자 집행 후 미사용 스톡옵션이 10~20% 정도 남아있기를 원한다. 많은 창업자가 이 점을 간과하곤 한다. 예를 들어, 투자사가 기업 가치 2천만 달러(약 292억 원)에 4백만 달러(약 58억 원) 투자를 제안하면 창업자들은 단순히 지분 20%가 희석되는 것만 생각한다. 하지만 실제로는 스톡옵션 풀까지 고려해야 하므로, 기존 주주들의 지분은 최대 40%까지 희석될 수 있다. 이는 일반적인 관행이라 피하기 어렵다. 다만 투자 협상 시 이 점을 미리 인지하고 있어야 한다.
_ 6부 프로세스 : 28장 자금 조달

사람들은 대체로 부정적인 평가를 꺼리므로 (채용 과정에서) 미묘한 신호를 잘 포착해야 한다. 애매한 칭찬이나 망설임도 중요한 신호가 될 수 있다. 트러스트토큰의 창립자 대니 안은 “약점이나 개선점을 물을 때 ‘자신의 강점에 집중하되, 약점을 이해하는 것이 메타인지를 보여준다’라고 설득하면 (후보자 레퍼런스 체크를 하는 과정에서) 더 솔직한 답변을 얻을 수 있다”라고 조언한다.
_ 6부 프로세스 : 29장 채용

세일즈 팀을 언제 채용해야 할까? 많은 창업자가 고민하는 질문이다. 수익 창출이 모든 문제의 해결책으로 보이고, 세일즈 인력을 채용하는 게 즉각적인 해결책처럼 여겨지기 때문이다. 하지만 이러한 CEO들의 생각에 나는 단호하게 "아니오."라고 답한다.
대체로 세일즈 인력은 창업자보다 제품을 더 잘 판매할 수 없다. 창업자도 팔지 못하는 제품을 그들이 판매하는 건 불가능하다. 게다가 인력을 관리하는 데는 상당한 에너지가 필요하다. 그러므로 세일즈 팀의 성공을 위해서는 제품과 목표 시장을 명확하게 정의하는 작업이 먼저 꼭 필요하다.
_ 6부 프로세스 : 30장 세일즈와 마케팅

“모차리의 코칭을 통해 성과를 10배 높일 수 있다고 믿는다” - 샘 올트먼, 오픈AI CEO 레딧, 오픈AI, 노션, 코인베이스 실리콘밸리 유니콘 기업을 만든 ‘CEO 코치’ 맷 모차리의 실전 노하우 국내 최초 공개! 스타트업의 문법이 변하고 있다. 경기 침체, 생성형 인공지능의 등장 등으로 인해 시대가 급격히 불확실해졌기 때문이다. 하키스틱 모양의 J커브를 그리며 빠르게 유저를 확보하고 투자를 유치하는 방식에서 이제는 외부 투자 없이도 명확한 프로덕트(제품)와 단단한 팀으로 자생하는 스타트업이 생존하고 성장한다. ‘스타트업’이라는 개념 자체가 유행처럼 지나가는 것 아니냐는 회의론마저 나온다. 하지만 실리콘밸리의 분위기는 다르다. 스타트업 창업가가 지켜야 할 기본 문법은 달라진 적이 없다. 초기에 좋은 창업 파트너를 만나 시장이 반응하는 서비스를 발견하고, 고객의 문제를 해결해 가치를 더하면서 사업과 조직의 규모를 키워나가면 된다. 그 원리에는 큰 변함이 없었다. 지금도 위대한 창업가를 꿈꾸며 도전하는 실리콘밸리 창업가들은 ‘세상을 바꾸는’ 스타트업을 향해 쉼 없이 나아간다. ‘실리콘밸리가 사랑한 CEO 코치’ 맷 모차리는 이런 스타트업 CEO들에게 날개를 달아주는 역할을 해왔다. 오픈AI, 레딧, 노션, 코인베이스 등 내로라하는 유니콘 기업*의 CEO를 코치하면서 그들이 무엇을 해야 하고, 하지 말아야 하는지 조언해 왔다. 단지 말만 얹는 게 아니라 ‘그림자 CEO’로 출퇴근하면서 각 스타트업에 필요한 경영/운영 방식을 시범 삼아 보여주는 식으로 코칭을 이어왔다. *유니콘 기업 : 기업 가치가 10억 달러(약 1조 원) 이상인 비상장 스타트업 신간 『실리콘밸리 스타트업 플레이북』은 맷 모차리가 실리콘밸리 스타트업 창업가들을 코칭하며 얻은 실전 경험과 노하우를 집대성한 책이다. 각 스타트업의 현황을 깊숙이 파고들어 해결책을 제시했던 만큼 책의 내용은 매우 구체적이고 명확한 제안으로 가득하다. 어느 시점에 세일즈팀을 만들어야 할지, 채용의 단계마다 어떻게 해야 할지, 회의를 어떤 식으로 진행해야 하는지 등 스타트업 현장의 거의 모든 걸 담았다고 볼 수 있다. 예를 들어보자. 벤처 창업이 다시 흥하던 2010년대부터 지금까지 맷 모차리는 “조직 규모를 함부로 늘려선 안 된다”고 조언했다. 대부분의 스타트업은 제품에 적합한 시장을 찾기 전에 섣불리 조직을 키우다가 고꾸라졌다는 것이다. 그렇다면 제품의 시장 적합성(PMF)을 어떻게 판단할 수 있을까? 책에서 모차리는 PMF를 보여주는 지표와 반대로 헷갈릴 만한 ‘허영 지표’까지 짚어준다. 세일즈와 마케팅에 관해서도 모차리는 가상의 시나리오까지 보여주며 구체적인 실천 방안을 언급한다. 영업을 어떻게 시작해야 하는지, 고객과 어떻게 통화해야 하는지, 세일즈 팀을 구축해야 할 시점은 언제인지, 세일즈 팀은 보통 어떻게 구성되며 어떻게 협업하는지 상세히 전한다. 투자 유치를 위해 투자자들과 첫 연락을 주고받으며 관계를 쌓는 방법까지 설명하는 등 이번 신간은 실리콘밸리 스타트업 CEO들의 일상을 세세하게 그려낸다. 모차리의 CEO 코칭은 여기서 그치지 않는다. 그는 신간을 통해 CEO 개인의 라이프스타일과 멘탈 관리에 대해서도 이야기한다. 과중한 업무로 인해 집중력을 잃을 수 있는 창업자들이 어떻게 할 일과 계획을 관리해야 하는지 설명하면서 실천할 만한 프레임워크를 제안한다. 수면 부족, 번아웃 등으로 지칠 우려가 있는 CEO들이 어떻게 일상을 유지하고 긍정적인 마인드셋을 회복할지 그 방법까지 섬세하게, 명확하게 코칭하고 있다. 또한 이번 책은 실리콘밸리 스타트업의 생생한 현장을 담으면서도 국내 스타트업에 맞는 내용까지 추가로 담았다. 번개장터 남동득 HR 리드가 HR 파트를, 버드비전 최정우 대표가 재무 파트를, 래티스 강상원 대표가 법무 파트의 기고를 맡았다. 공유 모빌리티 스타트업 더스윙의 CPO(최고제품책임자)인 최우혁 역자, 벤처투자자 커뮤니티 '낭만투자파트너스'를 운영하는 신지훈 역자 또한 국내 실정에 맞도록 ‘CEO 코칭’에 조언을 보탰다. 책의 1부 〈시작〉은 창업 초기 단계에서 팀을 구축하는 가장 효과적인 방법에 대해 살펴본다. 이후 2부 〈개인 습관〉은 회사의 각 구성원이 효율적으로 일하기 위해 필요한 핵심 습관에 관해 다룬다. 3부 〈조직 습관〉은 개인을 넘어 조직이 어떻게 효과적으로 운영돼야 할지, 거기에 필요한 습관은 무엇인지 소개한다. 스타트업의 시작점뿐 아니라 창업자나 CEO 개인의 라이프스타일, 조직이 갈등을 해소하고 일하는 방식과 문화까지 총망라한다. 4부 〈인프라〉는 회사를 효율적으로 운영하는 데 필요한 도구들을 언급한다. 흔히 스타트업에서 알려진 핵심 성과 지표(KPI)뿐 아니라 목표를 관리하는 시스템, 분업과 책임 영업 할당 등 실질적으로 회사 인프라를 구축하고 관리하는 내용이 담겨있다. 5부 〈협업〉은 회사의 각 조직이 어떻게 협업해야 하는지 구체적으로 파고든다. 조직 구조는 어떠해야 하는지, 각 조직은 어떻게 일하는지, 원활하게 협업하기 위해 어떤 회의가 필요하며 피드백이나 워크숍, OKR*에 관한 생생한 사례를 전한다. 특히 ‘운영 부서’에 관한 파트에서 국내 스타트업에 적합한 외부 전문 기고를 담아 입체감을 더했다. *OKR(Objective and Key Results) : 조직의 목표와 핵심 결과를 설정하고 진행 상황을 추적하는 방법론 마지막인 6부 〈프로세스〉는 회사의 주요 직무별 시스템과 프로세스(절차)에 관해 설명한다. 자금을 어떻게 조달하는지, 그 과정에서 법무 비용을 어떻게 관리할지, 스톡옵션 풀을 어떻게 설계하는지 등 세세한 이슈를 조망한다. 또한 채용 프로세스부터 온보딩, 해고까지 단계별로 쪼개 상세하게 코칭한다. 세일즈와 마케팅에 관해서도 실전에서 마주칠 법한 내용을 짚고, 그에 대한 솔루션을 함께 전한다. 이 책을 읽는 것만으로도 한국 독자는 오픈AI의 샘 올트먼 CEO나 레딧, 노션, 코인베이스 등 실리콘밸리의 유력한 창업자들이 받는 ‘CEO 코칭’을 경험할 수 있다. 올트먼은 모차리의 코칭을 두고 “이 코칭을 통해 성과를 10배 높일 수 있다고 믿는다”라며 추천한 바 있다. 수많은 창업가를 성공으로 이끈 원저자의 지혜가 한국 스타트업에도 잘 전달되길 바라며, 미국 실리콘밸리 스타트업의 리얼한 현장이 궁금한 독자들에게 일독을 권한다. 샘 올트먼이 극찬한 ‘CEO 코치’... 맷 모차리의 실리콘밸리 실전 경영서 [신간] ________________________________________ 실리콘밸리의 ‘CEO 코치’ 맷 모차리의 실전 경영서 『실리콘밸리 스타트업 플레이북』이 국내 최초로 출간됐다. 저자는 오픈AI, 레딧, 노션, 코인베이스 등 유수의 유니콘 기업*을 코칭하며 얻은 노하우와 실전 경험을 신간에 집대성했다. 초기 창업부터 조직 운영, 채용, 세일즈, 마케팅까지 실리콘밸리 스타트업이 실제로 받는 코칭 내용을 한 권으로 정리했다. *유니콘 기업 : 기업 가치가 10억 달러(약 1조 원) 이상인 비상장 스타트업 저자인 맷 모차리는 오픈AI, 레딧, 코인베이스 등 내로라 하는 실리콘밸리 기업과 CEO를 코칭해왔다. 올트먼은 모차리의 코칭을 두고 “이 코칭을 통해 성과를 10배 높일 수 있다고 믿는다”라며 추천한 바 있다. 그만큼 저자의 CEO 코칭이 회사 경영과 창업자의 성장에 주요했다는 것이다. 이번 책은 그 내용을 상세히 다루고 있다. 맷 모차리는 자신의 코칭을 ‘그림자 CEO’라고 표현한다. 말로만 하는 코칭이 아니라, 코칭을 받는 스타트업에 출퇴근하며 CEO에게 직접 시범을 보이는 식으로 코칭을 진행하기 때문이다. 덕분에 이번 저서는 실리콘밸리 스타트업 CEO들이 구체적으로 어떻게 사업을 키우고 조직을 운영하며 개인 라이프스타일을 관리해야 하는지까지 구체적으로 서술한다. 저자는 1999년 ‘토탈리티’라는 회사를 공동 창업했다. 18개월 만에 1,800억 원 규모의 투자를 유치했고, 조직 규모도 280명까지 키웠다. 이후 회사는 버라이즌에 인수됐다. 사실상 엑싯에 성공한 창업가였지만, 모차리는 거기서 안주하지 않고 “창업자로서 어떻게 더 나은 성과를 낼 수 있었을까?” 고민했다. 이번 책은 먼저 시행착오를 거친 선배 창업가의 고민을 담았다는 점에서 후배 창업가들에게 실질적인 도움이 될 수 있다. 『실리콘밸리 스타트업 플레이북』는 실리콘밸리 스타트업의 생생한 현장을 담으면서도 국내 스타트업이 바로 적용할 수 있는 내용까지 추가로 담았다. 번개장터 남동득 HR 리드가 HR 파트를, 버드비전 최정우 대표가 재무 파트를, 래티스 강상원 대표가 법무 파트의 기고를 맡았다. 공유 모빌리티 스타트업 더스윙의 CPO(최고제품책임자)인 최우혁 역자, 벤처투자자 커뮤니티 '낭만투자파트너스'를 운영하는 신지훈 역자 또한 책의 입체감을 더했다. 이번 신간은 실리콘밸리가 사랑하는 ‘CEO 코치’ 맷 모차리를 국내 최초로 소개한다는 점에서 의미가 있다. 최우혁, 신지훈 역자는 “영문 원저 『The Great CEO Within』이 정식으로 출간되기 전부터 원저자의 블로그를 보며 공부하던 내용을 한국에서 처음으로 번역 및 출간하게 돼 영광이다"라며 "요약본을 낭만투자파트너스에 업로드해 소셜미디어에서 큰 호응을 얻었던 것처럼 예비 독자들의 반응이 기대된다"고 밝혔다. 또한 두 역자는 “수많은 창업가를 성공으로 이끈 원저자의 지혜가 한국의 창업가들에게 잘 전달되기를 바란다”며, “실리콘밸리 창업자나 미국 스타트업의 경영 방식에 대해 궁금한 독자들에게 이 책을 추천한다”고 전했다. ◇ 신간 『실리콘밸리 스타트업 플레이북』 ● 저자 : 맷 모차리, 알렉스 맥코, 미샤 탈라베라 ● 페이지 : 312p ● 가격 : 20000 ● 출판 : 이오스튜디오 ※ 웹사이트 : https://eostudio.io/ko 이오스튜디오 소개 이오스튜디오는 2020년 설립된 미디어 스타트업이다. 유튜브, 페이스북 등 각종 채널을 통해 70만 명의 구독자를 지닌 국내 최고 스타트업 영상 미디어다. 주로 창업가, 투자자, 전문가들과 함께 기업가 정신, 혁신, 기술, 임팩트, 교육, 스타트업, 벤처, 경영에 대한 콘텐츠를 만들고 있다. 현재까지 1,950만 회의 누적 조회수를 기록하고 있으며, 총시청 시간은 114만 8,000시간에 달한다. 함께한 고객사 가운데 기업으로는 아마존, 신세계, 쿠팡, 토스 등이 있다. 기관으로는 중소벤처기업부, 창업진흥원, 교육부, 코트라(KOTRA) 등이 있다. 이오스튜디오는 앞으로 기업가 정신·기회를 인터뷰이를 통해 말하는 채널·미디어에서 나아가 주체적인 삶을 사람들이 함께하는 플랫폼으로까지 사업을 넓힐 예정이다.