“말은 잘했는데 왜 상대는 꿈쩍도 하지 않았을까?” 우리는 매일 ‘설득의 순간’과 마주합니다. 아이를 타이르고, 팀플에서 의견을 조율하고, 상사에게 보고하거나 연봉 인상을 요청하고, 고객이나 투자자에게 우리의 제안을 설명하죠. 말은 나름 잘했다고 생각했지만, 상대의 표정이 굳고, 분위기만 어색했던 경험, 설득을 하려고 했는데 되려 설득을 당하고 온 것 같은 느낌이 들 때가 있지요. 그건 말을 못 해서가 아닙니다. 문제는 말이 아니라 말하기 전의 흐름을 파악하는 것에 있습니다. 《설득은 들키지 않는다》는 말을 잘하는 요령을 알려주는 책이 아닙니다. 말보다 먼저 사람의 마음을 움직이는 ‘설득의 구조’를 어떻게 이용할 것인가에 대해 말합니다. FBI 인질 협상가와 글로벌 경영컨설턴트가 실제 현장에서 사용해 온 심리 전략들을 바탕으로, 상대가 저항하지 않도록 분위기를 만들고, 신뢰를 쌓고, 불신을 누그러뜨리며, 어떻게 하면 상대를 스스로 움직이게 할지 구체적인 사례와 전략으로 이어집니다. 설득은 갑자기 훅 들어가는 게 아니라, 상대가 스스로 움직이게끔 흐름을 만드는 일입니다. 말로 상대를 밀어붙이는 대신 이 책은 말하지 않아도 설득이 시작되는 방법을 구체적 사례를 통해 알려줍니다. 말은 끝났는데 상대의 마음이 움직이지 않은 적 있나요? 이 책은 그 이유를 명쾌하게 보여줄 것입니다.

저자 : 아델 감바델라 워싱턴 D.C.에서 20년 이상 글로벌 회사 위기 관리와 전략 컨설팅을 이끌어온 홍보 전문가. 조 바이든 미국 대통령을 비롯해 페이스북, 듀폰, SAP, 록히드마틴, 버라이즌, 존슨앤드존슨 등 포천 100대 기업들과 일하고 있다. 프린스턴·코넬·조지타운 대학 등에서 강의하고 《월스트리트 저널》 《안트러프러너》 등에 글을 쓰고 있다. 저자 : 칩 매시 전직 FBI 인질 협상가이자 특수 요원. 뉴욕 FBI 사무소의 위기협상팀을 이끌며 9·11 테러 조사와 수많은 고위험 협상에 성공하여 FBI 국장상을 받기도 했다. 삼성, 페이스북, 골드만삭스 등 세계적 기업과 대학에서 ‘위기를 기회로 바꾸는 협상 기술’을 전수해 왔다. 아델 감바델라와 함께 컨빈싱 기업(The Convincing Company)을 설립했다. 역자 : 박세연 고려대학교에서 철학을 전공하고, 글로벌 IT 기업에서 마케터와 브랜드 매니저로 일했다. 《어떻게 민주주의는 무너지는가》, 《나는 AI와 공부한다》, 《죽음이란 무엇인가》 등 100여 권의 책을 우리말로 옮겼다.

추천사· 들어가며 설득, 게임을 뒤집는 최고의 기술 1부 설득의 기술과 과학 1장 포렌식 듣기 모든 대화는 실마리를 남긴다 마약 조직원의 숨겨진 욕망 비즈니스 세계의 포렌식 듣기 포렌식 듣기가 이끌어낸 변화 2장 드러내지 않은 이야기 포착하기 칩은 무엇을, 왜 놓쳤나? 말보다 강력한 기록의 힘 드러나지 않은 이야기를 찾아라 마음을 열게 만드는 접근 방식 행동 속에 숨겨진 패턴 읽기 3장 설득하기 위한 기본 전제 상대의 마음속으로 들어가는 다섯 단계 설득은 과학이다 22초, 상대를 읽는 시간 관계의 여섯 가지 측면 4장 설득을 시작하는 구체적인 단계 설득 연속체를 만들어라 상대를 고민에 빠뜨려라 시각을 살짝 틀어주는 한마디 설득 연속체를 활용하는 네 가지 단계 2부 설득 전문가가 되는 법 5장 확신의 힘 흔들림 없는 믿음이 사람을 움직인다 6장 설득력 강한 사람들의 관계 유지 비결 흥분 상태를 조율하는 세 단계 설득을 위한 관계 구축의 기술 인기 팟캐스터가 주는 팁 관계와 의식 그리고 저항 7장 마술사와 사기꾼, 점쟁이에게 배우는 설득 기술 똑똑한 사람이 왜 사기를 당할까? 인간의 나약함을 설명하는 바넘/포러 효과 공감력을 높이는 포러식 표현 설득력을 높이는 콜드 리딩 8장 설득의 신경과학 신뢰와 감정적 연결고리 사람들을 모여들게 만드는 네 단계 기만적인 상대를 대하는 방법 이야기는 어떻게 두뇌를 자극할까? 신경과학이 알려주는 설득의 타이밍 9장 FBI 행동 분석으로 비즈니스 경쟁력 확보하기 1. 생활 방식이 말해주는 것들 비즈니스 방식 관찰하기 상사가 아끼는 직원을 관찰하기 마인드 매핑과 인물 분석 낯선 사람과 관계 맺기 10장 경쟁력 확보 2: 두 유형의 설득자 이해하기 감정에 호소하는 감정적 설득자 자료에 기반을 두는 사실 중심적 설득자 상대의 성격 기반 파악하기 FBI의 두 가지 핵심 질문:무엇이 그대로이고 무엇이 달라졌나? 방어가 공격만큼 강력하다면, 이길 수 있다 11장 집단 설득 근본적인 지식이 중요한 이유 트렌드를 만들어내는 세 단계 플러그엔플레이 트렌드 접근 방식 12장 설득 전술과 협상 좋은 거래에 대한 생각 인질 협상과 비즈니스 협상의 공통점 협상은 팀 스포츠다 완벽한 멀티태스킹이란 없다 팀 기반 협상으로 최고 성과를 올릴 수 있는 이유 놀라운 결과를 성취하는 ‘오즈의 마법사’기법 위기는 설득자의 가장 친한 친구 위기관리팀 구성하기 사람들이 협상에서 중요하게 여기는 것 13장 타고난 협상가가 되는 법 집중과 명료함 걱정과 의구심을 벗어던지기 다른 사람을 도와주려는 선의 상대가 진정으로 원하는 것을 파악하기 문제를 내려다보는 방법 타고난 설득가 로버트 아이거 긍정적인 감정 경험을 창조하는 협상 14장 급박한 상황에서 두려움이 하는 역할 두려움이 미치는 영향 원시의 두뇌로 현대를 살아가기 두려움에 마비된 CIA 요원 두려움을 극복하고 활용하는 법 두려움에 익숙해지는 법 두려움을 극복하고 미래로 15장 자신만의 설득 방식: 개인적인 설득 스타일 존 F.케네디 주니어와의 만남 자신의 성격은 자신이 구축한다 16장 성공적인 설득의 네 가지 요소 시점 신뢰성 호감도 반복성 3부 설득 기술을 자기 분야에 적용하기 17장 비즈니스에서 설득 상황 상황 1: 승진 후 새로운 팀을 분석하기 상황 2: 마이크로매니저를 대체하기 상황 3: 과제를 요청하기 상황 4: 매출 목표 설정하기 상황 5: 직업 개발 교육에 직원들이 자발적으로 참여하도록 만들기 상황 6: 새로운 상사와의 만남 상황 7: 부적절한 면접 질문 상황 8: 지친 고객 서비스 담당자를 다루기 상황 9: 프로젝트 예산을 더 많이 확보하기 상황10: 상사가 위기 상황에서 움직이게 만들기 상황11: 채용 후보자와 면담하기 상황12: 새로운 사업가로 전시회장에 들어서고 있다 새로운 설득 기술 시도하기

상대를 효과적으로 설득하기 위해서는 심리학과 전략, 상황 인식, 그리고 우리가 이 책에서 배우게 될 다양한 실용적 기술이 필요하다. (p.17)

물론 사람들은 생각과 감정을 있는 그대로 드러내지 않는다. 이러한 생각과 감정을 파악할 수 있는 유일한 방법은 사람들이 드러내지 않은 이야기를 발견하고 들여다보는 것이다. (p.58)

사람을 읽는 기술은 스파이나 이중 첩자 혹은 전직 FBI 인질 협상가만을 위한 것이 아니다. 상대를 읽는 능력 그리고 상대가 나를 어떻게 읽는지 이해하는 능력을 키우면 모든 분야에서 그리고 비즈니스 관계에서 확고한 우위를 점할 수 있다. (p.78)

우리는 확신을 강화함으로써 설득력을 높일 수 있다. 그리고 우리가 설득해야 할 첫 번째 사람은 바로 자기 자신이다. (p.115)

공감은 비즈니스와 삶에서 연결을 만들어내는 강력한 도구다. 우리는 상대의 경험을 이해하거나 자신과 비슷한 상황에서 처한 친구의 이야기를 들을 때 감정적 연결고리가 만들어진다. (p.186)

중요한 협상이라면 최소한 세 명으로 팀을 꾸리자. 그 세 명이란 말하는 사람, 의사결정자, 행동 분석가이다. 세 명으로 팀을 꾸리기 힘들다면, 적어도 두 명으로 구성해 역할을 분담해놓자. (p.281)

위기를 극복하고 성공하는 리더와 위기를 극복하지 못하고 어려움을 겪는 리더의 차이는 뭘까? 그건 두려움을 다루고 이용하는 역량에 있다. 흔히 말하듯 위기 속에 기회가 있다. (p.218)

올바른 메시지를 올바른 시점에 전달하는 과정에 집중하자. 이 말은 성공적인 설득을 구성하는 네 가지 핵심 요소인 시점, 신뢰성, 호감도, 반복성을 고려하라는 의미다. (p.357)

설득하는데 인질 협상 기술과 첨단 홍보 기술을 한꺼번에 이용할 수 있다고? 이 책은 말솜씨나 화려한 언변을 강조하지 않습니다. 상대를 어떻게 읽고, 상대를 파악하는데 무엇을 봐야 하는지, 성공적인 설득을 위해서 현장에서 구현할 수 있는 구체적인 설득 방법에 대해 말합니다. 이 책은 세 부분으로 구성되어 있습니다. 1부 설득의 기술과 과학에서는 위험한 상황에서 효과적으로 사용할 수 있는 기술과 전략을 들여다보고, 이러한 기술과 전략이 심리적인 차원에서 효과를 발휘하는 이유를 전반적으로 설명합니다. 2부 설득 전문가가 되는 법 감정 조율, 신뢰 구축, 관계 설계 등 설득 기술을 개발하는 방법을 살펴보고, 3부 설득 기술을 자기 분야에 적용하기로 회의. 협상, 갈등, 육아, 연애까지 설득 기술을 다양한 관계와 일상적인 상황에 적용하는 방법을 보여줍니다. 읽자마자 바로 회의에서도, 육아에서도 통하는 설득, 설득은 누군가를 꺾는 기술이 아니라, 함께 나아가게 만드는 힘으로 당신이 어디서 무엇을 하든 설득력은 강력한 무기가 되어줄 것입니다. ◎ 독자후기 이 책을 읽고 사람을 대하는 태도가 달라졌다. 늘 논리로 설득하려고 애썼는데 정작 필요한 건 듣는 힘이었다. 이 책은 상대의 말 뒤에 숨은 감정과 욕망을 읽는 법을 알려준다. 회으에서도, 가족 대화에서도 실수하는 순간이 줄었다. (mrso*****) 팀 회의 때 의견이 충돌할 때마다 이 책에서 배운 대로 했다. 감정이 격해질 때는 잠깐 멈추고, 상대의 신호를 읽었다. 결과적으로 내가 말하지 않아도 사람들이 스스로 움직였다. 진짜 실용적인 관계 심리 교과서다. (kos*****) 그동안 설득이 어려웠던 것은 상대가 아니라 나 자신을 이해하지 못해서였다. 이 책은 설득의 본질이 결국 자기 인식이라는 걸 보여준다. 읽는 내내 내가 얼마나 말을 못 듣는 사람이었는지 깨달았다. 나를 돌아보게 만드는 책. (patr******) 이건 리더 뿐만 아니라 부모에게도 꼭 필요한 책이다. 아이를 설득할 때 매번 지쳐 있던 나에게 이 책은 힘이 아니라 공감으로 말하라고 알려준다. 이제 싸움보다 대화가 늘었고 아이도 나도 더 행복해졌다. (uto****) 거창한 이론보다 일상 대화에서 바로 쓸 수 있는 내용들. 읽는 내내 나도 할 수 있겠다는 자신감이 생겼다. 정말 설득은 들키지 않는다 싶다. (tw****2)