정보로 무장한 똑똑한 고객들! AI 시대의 영업은 어떻게 변해야 하는가? 당신은 제품을 팔고 있는가, 아니면 고객의 삶을 바꾸고 있는가? 오늘날의 고객은 더 이상 수동적인 정보 수용자가 아니다. 이미 AI 검색, 비교 플랫폼, 리뷰 사이트 등을 통해 필요한 제품과 서비스를 사전에 충분히 탐색하고 분석한 뒤 영업 현장에 등장한다. 한 금융상품 영업인은 이렇게 말한다. “고객들이 여러 회사의 상품을 비교한 표를 들고 와서 ‘왜 당신네 상품이어야 하냐’고 묻는 게 일상이 되었어요.” 정보로 무장한 고객 앞에서, 단순한 설명과 설득만으로는 마음을 움직이기 어렵다. 이제 영업인은 넘쳐나는 정보 속에서 혼란을 겪는 고객이 가장 적합한 선택을 내릴 수 있도록 돕는 구매코치가 되어야 한다. AI 시대의 영업은 더 이상 제품을 파는 일이 아니다. 고객의 의사결정 과정을 함께 설계하고, 최선의 선택을 도와주는 서비스 중심의 코칭형 세일즈로 변화해야 한다.

[ 서문 ] AI 시대의 영업, 세일즈 컨설턴트에서 구매 코치로 PART 1 ?코칭 SECTION 1 영업의 위기 : 컨설턴트로 바뀐 명함, 정체된 영업기법 SECTION 1-1 영업의 성공을 결정짓는 작은 차이 SECTION 1-2 기존의 영업방식이 더 이상 통하지 않는 MZ 세대 SECTION 1-3 영업의 진정한 목적 SECTION 1-4 고객은 교묘한 기법에 속지 않을 정도로 현명하다 SECTION 1-5 사람들이 명함에 포함시키는 내용 SECTION 1-6 성공에서 삶의 의미로 SECTION 1-7 영업 기술과 접근법을 왜 변화시켜야 하는가? SECTION 1-8 당신은 1퍼센트 더 나아질 수 있는가? SECTION 1-9 코칭의 핵심 ■ 실행과제 SECTION 2 영업에 대한 구조적이고 체계적인 접근 : 컨설팅 영업과 코칭의 통합 SECTION 2-1 컨설팅 영업이란 무엇인가? SECTION 2-2 코치란 무엇인가? SECTION 2-3 영업에서 코칭의 정의 SECTION 2-4 보편적 코칭 모델에서 핵심 신념 SECTION 2-5 주기 - 받기/주기 - 안내하기 SECTION 2-6 코칭 접근법이 유지와 소개에 미치는 영향 SECTION 2-7 구조적이고 체계적인 접근법에 대한 사례 SECTION 2-8 영업관리자의 역할 SECTION 2-9 영업 프로세스는 단순해야 한다 SECTION 2-10 상호작용을 위한 단순한 코칭 모델 ■ 실행과제 PART 2 ?코칭 영업 ‘3D 모델’ SECTION 3 코칭 모델의 1단계 : 발견 Discover SECTION 3-1 코치는 어떤 사람인가? SECTION 3-2 대화의 시작 : ‘가벼운 대화’는 결코 가볍지 않다 SECTION 3-3 KBOP : 고객과의 대화를 전환하는 4단계 모델 SECTION 3-4 코칭 도구 : TEAM ■ 실행과제 SECTION 4 코칭 모델의 2단계 : 논의 Discuss SECTION 4-1 3포인트 플레이 : 고객의 마음을 사로잡는 설계 SECTION 4-2 원활한 연결 SECTION 4-3 3포인트 플레이를 만드는 공식 SECTION 4-4 개방형 질문 SECTION 4-5 진정한 대화 갖기 SECTION 4-6 장애물 제거하기 SECTION 4-7 코칭 도구 : 스토리보딩(Storyboarding) ■ 실행과제 SECTION 5 코칭 모델의 3단계 : 결정 Decide SECTION 5-1 책임은 중요하다 SECTION 5-2 코칭 vs 전통적 영업 비교 SECTION 5-3 결정을 위한 모델 SECTION 5-4 코칭 도구 : APPA ■ 실행과제 PART 3 ?다음 단계로 도약 SECTION 6 자신감 : 성공을 위한 연료 SECTION 6-1 자신감 충전하기 SECTION 6-2 코칭 영업인이 왜 유별난 자신감을 갖추어야 하는가? SECTION 6-3 자신감으로 가는 다섯 가지 길 ■ 실행과제 SECTION 7 컨설턴트에서 코치로 SECTION 7-1 영업인으로서 자신의 목적을 발견한다 SECTION 7-2 옵션을 논의하거나 탐구하기 SECTION 7-3 어떤 접근법이 자신에게 최고인지 결정하기 SECTION 7-4 앞으로 30일 - 작심삼일을 넘는 유일한 방법 ■ 실행과제 [ 부록 ] 3D 코칭 대화의 요약 [ 에필로그 ] 영업의 네 번째 혁명을 맞이하며