편집자와 마케터에게는 영업의 길잡이자 위로가 되고 서점원에게는 자신의 일을 다시 사랑하게 만드는 동료의 기록 교보문고 소설 MD이자 e커머스영업1파트장인 구환회가 자신의 직무와 책을 둘러싼 다양한 이야기를 담았다. 출판 편집자, 영업자, 마케터, MD 지망생 그리고 책과 관련한 여러 활동에 참여하는 적극적인 독자도 귀 기울일 만한 내용이다. 작은 출판사 관계자라면 편집자, 마케터, 영업자, 대표 할 것 없이 신간이 나오는 순간 기쁨과 걱정스러움을 동시에 느낀다. ‘이 책을 어떻게 하면 널리 알릴 수 있을까?’ 가장 먼저 넘어야 할 산이 서점 MD, PM, PD와의 미팅이다. 10분 미만의 짧은 시간 동안 무슨 말을 나누어야 초도 배본 부수를 한 권이라도 늘릴 수 있는지 고민이 된다. 이런 이들의 어깨를 두드리는 이가 있다. 2008년부터 교보문고 MD로 일해왔으며 ‘리커버’라는 말을 업계 마케팅 용어로 정착시킨 구환회다. 그가 북토크, 문학상 특별전, 굿즈, 리커버, 단독 이벤트, ‘MD의 선택’ 등 마케팅이라는 이름으로 좋은 책을 더 오래 살게 하려는 고투의 과정을 특유의 솔직함과 유머로 풀어냈다. 27편의 영업 이야기가 말하는 공통된 한 가지는, 그에게 MD 직무란 결국 ‘독서 영업’이라는 사실이다. 그리고 이는 책을 쓰고 만들고 읽고 파는 ‘사람’을 향한 진심으로 귀결된다. 그렇기에 이 책은 출판 관계자에게는 영업의 길잡이이자 위로가 되고, 서점인에게는 자신의 일을 다시 사랑하게 만드는 동료의 기록이며, 애서가에게는 책에 더욱 빠져들게 해주는 숨겨진 이야기가 된다.

들어가는 말 독서하는 이들의 일곱 가지 효용 인생 책을 만날 수도 있는 업체 미팅 시간 책의 ‘제 몫’ 확실히 찾아주는 좋은 서평 AI 시대에도 ‘MD 추천’이라는 말을 쓰고 싶다면 전국 도서 MD 랭킹 1위를 꿈꾸는 MD의 핵심 업무 한국 독자가 특히 아끼는 외국 작가 BIG 7 덕분에 읽고 싶은 책이 늘어나는 한국의 스타 작가 그룹 또 한 번의 독서, 북토크 참여 냉정한 책 정리 장인도 ‘이 책’은 버리지 못한다 업무 계획 고민 확 줄여주는 세상 공부 루틴 모든 것이 불확실했던 팬데믹 시대의 밝은 밤 좋은 책의 재발견을 도와주는 리커버 마케팅 할까 말까 고민될 땐 일단 안 하는 MD의 사건·사고 예방 수칙 알고 보면 재미있고 2억 원도 아껴주는 독서의 쓸모 좋은 베스트, 나쁜 베스트, 이상한 베스트 책을 역주행으로 이끄는 의외로 간단한 시도들 아이디어만으로 ‘단독왕’ 되기를 꿈꾸는 MD의 바람 80세까지 재미있게 일하고 싶은 MD 사이좋게 지내야 할 종이책의 유능한 친구 전자책 도서정가제 시대와 ‘할인의 추억’ 책 파는 방식도 책의 내용을 닮기를 바라는 책방 직원의 고민 한국인이 가장 사랑하는 한국의 3대(4대) 문학상 소설 MD가 가을마다 도박 사이트에 들어가는 이유 노벨문학상 작가의 책을 원서로 읽는 기분 10년 후에도 사용될 굿즈를 제작하는 마음 독서율이 떨어질수록 더 가까이해야 하는 스마트폰 MD 되는 법도 MD 잘하는 법도 정석은 ‘이것’

공들인 이벤트였으나 추천 도서가 많이 팔리지는 않았다. 시원하게 망했다. 그 외에도 내가 연 많은 추천 이벤트가 폭발적 무관심을 받았다. 왜일까? 혼자 만들고 혼자 즐기는, 개인 블로그에나 올릴 만한 콘텐츠였기 때문이다. ‘독자와 대화하는 추천’이 아니었다._ 「AI 시대에도 ‘MD 추천’이라는 말을 쓰고 싶다면」, 52쪽

이처럼 ‘재고 관리’는 가장 중요한 MD 업무 중 하나다. 재고 관리에 소홀하면 어떤 일이 벌어질까. 지금 독자는 당일 배송이 되지 않는 사이트에서 책을 구매하지 않는다. 심지어 『노멀 피플』은 단순히 배송이 지연된 것이 아니었다. MD가 추천하길래 구매했는데 보내주지는 않고 주문을 취소하다니 고객은 황당했을 것이다(고객님 죄송합니다)._ 「전국 도서 MD 랭킹 1위를 꿈꾸는 MD의 핵심 업무」, 64쪽

“MD는 머천다이저(Merchandiser)의 준말로 상품 관리에 특화된 일을 하는 직무이다. 오래된 농담이지만 ‘뭐(M)든지 다(D) 해야 하는 사람’이라고 부르기도 한다. 상품뿐만 아니라 가격, 마케팅, CS, 배송, 몰 관리까지 쇼핑의 모든 흐름에 관여하기 때문이다. 마케팅의 시작부터 끝까지 모든 단계에 걸쳐 자세한 체크리스트를 만들고 챙기기 때문에 MD를 ‘유통의 꽃’이라고 하는지도 모른다. 다만 모든 일을 혼자 하는 것은 당연히 아니고 각 업무 담당자와 협업하여 처리한다. 따라서 ‘올라운더’나 ‘원맨 밴드’보다는 ‘몰 디렉터’, ‘마케팅 디렉터’가 더 잘 어울린다. 이 역시 약어로는 MD다.”_「업무 계획 고민 확 줄여주는 세상 공부 루틴」, 123쪽

그러나 세상은 리커버의 의의만큼, 어쩌면 그 이상으로 판매 효과에 주목했다. 리커버 유행이 전 출판계에 확산될 때, 내가 만든 말은 아니어도 ‘리커버’라는 용어가 널리 확산해 흐뭇했다. 그런데 고전, 구간, 스테디셀러가 아닌 신간(!)이 표지 변경 마케팅의 중심이 되어 의외였다.
_「좋은 책의 재발견을 도와주는 리커버 마케팅」, 153쪽

내가 일하는 사무실은 파티션이 없다. 격앙된 목소리로 사고 수습 통화를 하는 동료의 목소리가 가끔 귀에 와 꽂힌다. “구환회 님은 왜 절규하는 일 없이 항상 차분하세요?” 이런 말을 하는 이는 나를 잘 모르는 사람이다. 큰일난 걸 확인하면 난 소리 없는 비명을 지른 후 휴대전화를 들고 아무도 없는 회의실로 향한다. “선생님. 살려주세요”라고 읍소하기 위해서….
_「할까 말까 고민될 땐 일단 안 하는 MD의 사건·사고 예방 수칙」, 161쪽

MD가 단독에 집착하는 이유는 특별하지 않다. 자본주의 시장 경제 체제 아래의 직장인이라면 누구나 단독과 승리를 좋아한다. MD와 MD, 회사와 회사가 치열하게 단독 경쟁을 벌이면 그만큼 고객의 만족은 커진다. 혜택과 서비스가 진일보한다. 그런데 왜 한강 작가와 관련해서는 약한 모습을 보였을까. 물론 나도 안다. 한강 북토크를 내가 단독으로 따낸다면 이보다 더 황홀한 일은 없으리라. 잠깐 기절 후 깨어날 것 같다.
_ 「아이디어만으로 ‘단독왕’ 되기를 꿈꾸는 MD의 바람」, 212쪽

나의 굿즈 철학을 정리했다. ‘만들어야 할 때는 고민 없이 적정 수량을 제작한다. 다만 굿즈 제작이 MD 마케팅의 전부가 되지는 않도록 경계한다.’ 여기에 정말 중요한 조건을 추가했다. ‘10년이 지나도 계속 사용되는’ 쓸모 있는 굿즈 만들기다. 그리고 최대한 자원 재활용이 가능하고 혹시 버려져도 잘 분해되는 아이템을 제작하려고 한다. _ 「10년 후에도 사용될 굿즈를 제작하는 마음」, 320쪽

“책이 만들어져 세상으로 나아가는 길목, 그 보이지 않는 현장을 이렇게 따뜻하고 솔직하게 들려준 책이 또 있을까.” _ 김승복 (도쿄 한국어책방 ‘책거리’ 점주, 『결국 다 좋아서 하는 거잖아요』 저자) 마케팅이라는 이름으로 좋은 책을 더 오래 살게 하려는 사람 교보문고 MD 구환회의 ‘읽고 팔고 나누는’ 이야기 ◈ 리커버ㆍ북토크ㆍ문학상 특별전ㆍ굿즈ㆍ단독 이벤트 속에 숨어 있는 _ 80세까지 재미있게 일하고 싶은 서점 MD의 고투와 진심의 기록 2024년, 한강 노벨문학상 수상 소식이 전해진 뒤 몇 시간 동안 출판업계, 넓게는 사회 전체가 격렬하게 진동했다. 한강의 책을 보유한 출판사는 흥분에 휩싸였다. 신문사 편집국에도 비상이 걸렸다. 깊은 밤 독자들은 대형 서점에 몰려들었고, 각종 취재와 촬영이 연이어졌다. 그날 교보문고의 소설 MD는 어떤 밤을 보냈을까. 사실 그는 매년 노벨문학상 수상자가 발표되는 밤 8시 5분 전부터 모니터를 뚫어져라 쳐다보며 대기한다. 그해도 마찬가지였다. 그는 미리 준비해둔 이벤트 배너와 페이지에 수상 작가명란만 비워놓고 발표를 기다렸다. 그리고 곧 유례없는 시간을 맞는다. 스웨덴 한림원 사무총장이 2024년 노벨문학상을 한국 작가 한강에게 수여한다고 선언한 순간 그는 다시없을 직업적 경험을 한다. “MD 인생에서 가장 짧은 시간 동안 가장 많은 일을 처리”한 그는 밤 12시가 넘긴 시간에 귀가해 침대에 누웠으나 뒤척이고, 날이 밝자 병원에 가서 수액을 맞는다. 이후 이어질 과로의 여정에 대비해서였다. 실제로 그는 가을이 깊어질 때까지 반소매 옷차림으로 연장 및 휴일 근무로 투혼을 불사른다. 아무리 노벨문학상이라고 해도 일개 직장인이 이렇게까지 할 일인가? “판매량을 조회한 순간 ‘내 눈을 의심한다’라는 말이 무슨 뜻인지 실감”했던 판매 실적 때문일까? 혹은 경력 포트폴리오에 “2024년 노벨문학상 특별전 진행(한강 수상)” 한 줄을 넣을 수 있다는 영광 때문일까? 모두 맞다. 다만 가장 큰 이유를 그는 한국 작가의 ‘최초 수상’은 단 한 번뿐이기 때문이라고 설명한다. 업계인이라고 해서 이 사실을 모두 유의미하게 받아들이는 건 아니다. 저자에게 유난히 특별했던 이유는 그가 80세까지 서점인으로서 재미있게 일하고 싶을 만큼 MD 일을 좋아하는 사람이고, 이런 마음이 책을 쓰고 만들고 읽는 이들을 향한 연대 의식과 진심으로 이어지기 때문이다. 만약 그 생각과 마음이 한강 책 같은 베스트셀러 앞에서만 발휘되었다면 진심이라고 말할 수 없을 것이다. 저자는 구간 양서에도 꾸준히 관심을 기울인다. 책의 가치에 비해 판매 실적이 ‘겸손’하다고 판단되면 다양한 전략을 모색한다. 굿즈를 기획해 출판사에 제안하기도 하고, 그 책을 포함시킬 수 있는 참신한 주제의 기획전을 시도하기도 하며, 여러 홍보 채널에 목소리를 실어 그 책을 알리기도 한다. 물론 모든 시도가 성공하지는 못한다. 리커버도, 북토크도, 단독 이벤트도, 문학상 특별전도 항상 성공하리라는 보장이 없다. 콘텐츠 마케팅이란 본디 그런 거라고 애써 생각하면서도 그는 역시 좋은 결과를 만들고자 다양한 시도를 멈추지 않는다. “내가 내린 좋은 책의 정의는 ‘세상의 아름다움을 담은 책’이다. 독서의 위기와 독자의 실종을 염려하는 목소리가 커진다고 해도 긍정과 낙관 쪽에서 책의 미래를 상상하게 된다”라는 그의 생각과 정확히 일치하는 자세다. 또한 “책이 만들어져 세상으로 나아가는 길목, 그 보이지 않는 현장을 이렇게 따뜻하고 솔직하게 들려준 책이 또 있을까”(김승복, 도코 한국어책방 ‘책거리’ 점주)라는 추천의 말이 무색하지 않은 이유도 이 때문이다. ◈ 솔직함과 유머로 풀어내는 풍성한 도서 영업 이야기 _ 일목요연한 ‘MD 직무의 ABC’부터 27권의 책 추천까지 이 책의 큰 특징 중 하나는 솔직함에서 나오는 유머다. MD의 직무가 중심인 책인 만큼 화려한 실적을 내세울 법도 하지만 그는 MS 오피스도 잘 다루지 못하던 입사 시절의 이야기부터, 야심 차게 시행했으나 “폭발적 무관심”을 받으며 역사의 뒤안길로 사라진 추천 이벤트 사례들을 공개한다. 또한 의욕적으로 진행해 판매를 제고했음에도 업무의 기본인 ‘재고 확보’에 실패했던 이벤트, 유명 저자의 북토크에 정원 이상의 신청자를 받은 뒤 남몰래 출판사 대표에게 전화해 읍소했던 일화 등도 서슴지 않고 공개한다. 이런 솔직함에서 독자는 웃게 되고, 지식 콘텐츠를 다루는 MD 역시 평범한 직장인 중 하나라는 사실에 친근감을 느끼게도 된다. 물론 성공한 마케팅 사례도 많다. ‘개정 도서정가제’ 시행 이전 교보문고 단독 특가 판매로 진행해 그야말로 날개 돋힌 듯 팔려 나갔던 『은하영웅전설 한정박스 세트』, “정말 꼭 반드시 무조건” 월매출을 달성해야 했던 어느 달 중순 단독 할인 판매로 구사일생하게 해준 『셜록 홈즈 전집 세트』, 표지 일러스트로 디자인한 장바구니 굿즈로 며칠 만에 준비한 수량을 완판했던 『보건교사 안은영』, 서점과 출판사가 동시 집중한 프로젝트 ‘리커버:K’로 빠른 속도로 보유 수량을 매진시키고, 이를 계기로 ‘리커버’를 업계 마케팅 상용어로 정착시킨 사례가 눈에 띈다. 특히 할인, 증정, 사은품이 아닌 순수하게 MD의 추천으로 역주행이라는 기록을 달성해 언론사에서도 주목했던 동료 MD의 기획전(“무슨 일이 있어도 다시 소개하고 싶은 책 100권”)을 소개하면서 인공 지능이 추천까지 대신하는 시대에 ‘MD의 추천’이 지닌 의미를 되새겨보기도 한다. 이 책의 실용성이 빛나는 지점은 MD 실무를 항목화해서 설명한다는 점이다. 서점 MD의 일과를 출근길부터 시작해 실적 확인, 시장 모니터링, 재고 관리, 업체 미팅 등으로 나누어 일목요연하게 설명하는가 하면, MD와 미팅하는 출판사 관계자가 어떤 질문을 하면 좋을지 ‘꿀팁’을 제공해주고, 서점인의 기본 업무인 ‘추천’의 중요성도 강조한다. 그렇기에 이 책이 놓치지 않는 것 중 하나도 ‘책 추천’이다. 풍성한 영업 기억을 들려주면서 그와 연관된 27권의 책을 골라 자연스럽게 작품의 매력을 설명한다. 마지막의 마지막까지 ‘독서 영업’을 손에서 놓지 않는 셈이다. 결국 이것은 책이 좋아서 글을 쓰고, 만들고, 마케팅을 하고, 그렇게 수많은 손길을 거쳐 시장에 출시되는 책을 읽는 독자 모두를 향한 ‘사람 영업’이 된다. AI가 인간 삶의 큰 일부가 되는 시대에도 책을 읽고 팔고 나누는 일이란 여전히 사람의 일임을 상기해준다.