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책소개2025년 03월 04일 출간 | ISBN : 118820968X | 198쪽
저자소개저자 : 주활
20여년간 영업교육을 해온 영업교육전문가로, 현재는 영업콘텐츠 기획 및 개발업무를 수행하고 있다. 특히 영업프로세스 도구개발로 BM특허와 프로그램 특허를 획득한 바 있으며, 각종 제안서 제작 및 프레젠테이션 스킬, 개인브랜드 강화 교육 및 콘텐츠 개발도 하고 있다. 또한 영업사원의영업활동 유형분석 레포트를 개발하는 등 자신만의 특화된 업무영역을 구축해 왔다. 저서로는 ‘The Team-더 나은 팀을 위하여’, ‘뇌섹보험’, ‘보험답다’ 등이 있다.
목차1. 왜 사야하는데?
2. 왜 취향을 봐야 하는데?
3. 왜 당신에게 사야하는데?
4. 왜 보기 좋은 떡이 맛있는데?
5. 왜 고객은 내 이야기를 듣지 않는데?
6. 왜 이 친구가 이야기하면 잘 팔리는데?
7. 왜 나 혼자서는 힘든 건데?
8. 왜 자꾸 실패하는데?
9. 왜 고객을 분석해야 하는데?
책속으로취향은 변할 수 있을까? 없을까? 당연히 변할 수 있다. 나이를 먹으면 음식 취향이 바뀌는 것처럼, 날마다 먹고 싶은 것이 달라지는 것처럼 취향도 변할 수 있다. 여러 가지 외부적인 요인에 따라 달라질 수 있는데, 가장 쉽게 취향이 변경되는 경우는 경험에 의한 것이다. 경험만큼 취향에 영향을 주는 것이 없다.
예를 들어, A/S 때문에 고생을 한 번 해보면, 다음에 제품을 구매할 때는 A/S를 고려할 수밖에 없다. 이처럼 직접 겪어보고 느끼는 직접 경험도 중요하고 영향력이 크지만, 간접 경험도 어느 정도는 고객에게 영향을 줄 수 있다. 그렇기 때문에 취향을 어느 정도 조정해 줄 수 있는 강력한 이야기(콘텐츠)가 있어야 취향 변경에 영향을 미칠 수 있다. 내가 판매하는 상품의 최대 강점이 무엇인가를 반드시 알고 분석하여, 그 최대 강점이 고객들의 《중점취향》이 될 수 있도록 준비하고 이야기해야 한다. 출판사 서평소비자에게 제품을 팔고 매출을 올리는 것이 세일즈의 전부가 아니다. 그 이면에는 판매자와 소비자 간의 깊은 관계맺기와 진정성을담보로 한 소통의 맥락이 숨겨져 있다. 한 마디의 말과 하나의 행동이 모여 여러 이해당사자들과 깊은 관계를 쌓아가는 작업, 상호신뢰를 기반으로 한 연결의 과정이 바로 ‘세일즈’라는 것이다. 고객이 무엇을 원하고, 그들이 어떠한 문제에 직면해 있으며, 또 그 문제를 해결할 수 있는 방법은 무엇인가에 대한 깊은 고민에서부터 세일즈는 출발한다.
잘하는 영업사원들의 세일즈 알고리즘을 석연치 않게~ 확실하게~ 성공을 위해 알아보자. |
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