‘설득’의 패러다임을 바꾼 세계적 ‘설득의 대부’ 로버트 치알디니, 그와 함께 평생 설득을 연구한 설득의 대가 스티브 마틴, 노아 골드스타인의 《설득의 심리학》 시리즈가 5부작 세트로 독자들을 다시 찾아왔다. 설득에 관한 연구는 《설득의 심리학》 출간 이후 완전히 달라졌다. 심리학과 행동과학에 기반해 설득을 과학적으로 접근하기 시작했으며, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적 사회 연구 또한 활발해졌다. 꾸준히 개정증보판을 선보여온 《설득의 심리학》 시리즈는 기술의 발전과 더불어 새롭게 등장한 비즈니스 분야 분석과 설득 전략에 대한 최신 연구를 반영함으로써, 변화하는 시대의 흐름을 담고 있다. 우리는 누구나 상대방의 마음을 사로잡아, 원하는 대답과 결과를 얻고 싶어 한다. 실제 상황에서 써먹을 수 있는 실용적인 방법은 없을까? 불공평하거나 불리한 상황에서도 유리한 결과를 이끌어내기 위해서는 어떤 전략을 취해야 할까? 《설득의 심리학》은 이러한 질문에 명쾌한 해답을 주며, 매일 설득과 씨름하는 모든 사람에게 훌륭한 길잡이가 되어줄 것이다. 《설득의 심리학》 시리즈 5부작 세트는 사람의 마음을 사로잡는 설득의 7가지 원칙을 소개하는 설득 심리학 입문서 《설득의 심리학 1》, 절대 거절할 수 없는 설득 프레임을 만드는 기술을 담은 《설득의 심리학 2》, 설득의 7가지 원칙의 실제 사례를 집대성한 실전서 《설득의 심리학 3》, 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 ‘스몰 빅’의 힘을 소개하는 《설득의 심리학 4》, 더 큰 성과를 내고 싶은 직장인을 위한 실용적인 지침서 《설득의 심리학 5》로 구성되어 있다.

저자 : 로버트 치알디니 애리조나 주립대학교 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나대학교에서 박사 학위를 받았으며 컬럼비아대학교에서 박사 후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학교, 캘리포니아 대학교, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다. 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보내며 설득과 협상 분야 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으며 ‘설득의 대부’로 인정받았다. 저자 : 스티브 마틴 설득과 심리학 분야의 세계적 권위자이자 베스트셀러 저자로, 영국의 행동과학 컨설팅 기관인 인플루언스 앳 워크(Influence at Work)의 최고 경영 책임자이다. 행동과학을 비즈니스와 공공정책에 적용한 연구로 다수의 언론에 소개되었으며, 매달 210만 명 이상이 그의 비즈니스 칼럼을 읽고 있다. 컬럼비아 경영대학원에서 행동과학 과정 학과장을 맡고 있으며, 런던비즈니스스쿨, 하버드대학교, 런던정경대학교에서 외부 강사로 MBA 및 고위경영자를 가르쳤다. 저자 : 노아 골드스타인 UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수이로, 경영, 조직, 심리학, 의학을 가르치고 있다. 설득에 관한 그의 연구는 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 ‘2009년 새로운 아이디어 리스트’에 선정되었고 〈뉴욕 타임스〉 〈월스트리트 저널〉 등 주요 매체에도 소개되었다. 역자 : 김은령 월간 〈럭셔리〉 편집장이자 번역가이다. 이화여자대학교에서 영어영문학을 전공하고 같은 대학원에서 언론학 석사학위를 받았다. 〈행복이 가득한 집〉 편집장을 지냈으며 《바보들은 항상 여자 탓만 한다》, 《비즈니스 라이팅》, 《럭셔리 이즈》 등을 썼다. 옮긴 책으로 《패스트푸드의 제국》, 《침묵의 봄》, 《나이 드는 것의 미덕》 등이 있다. 역자 : 김호 조직 및 리더십 커뮤니케이션 컨설팅 업체 더랩에이치(THELABh.com)의 대표이다. 로버트 치알디니로부터 직접 교육을 받고 스티브 마틴, 노아 골드스타인 등과 함께 2008년부터 공인트레이너 CMCT로 활동하고 있다. 여러 기업에서 ‘설득의 심리학’ 워크숍과 세미나 등을 500시간 넘게 진행했다. 세계 최대 PR 컨설팅사 에델만의 한국법인 대표를 역임했으며 〈한겨레〉, 〈조선일보 위클리비즈〉 등에 꾸준히 칼럼을 연재했다. 지은 책으로 《쿨하게 사과하라》(정재승 공저), 《쿨하게 생존하라》 등이 있다. 역자 : 장진영 경북대학교 영어영문학과와 경영학을 복수전공하였으며, 서울외국어대학원대학교 통번역대학원 한영번역과를 졸업했다. 번역에이전시 엔터스코리아에서 출판 기획 및 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《노이즈: 생각의 잡음》, 《나를 단단하게 만드는 심리학》, 《나는 주말마다 10억 버는 비즈니스를 한다》, 《마인드셋은 어떻게 투자의 무기가 되는가》 등이 있다. 역자 : 황혜숙 연세대학교 불어불문과를 졸업하고 같은 대학원에서 불문학을 졸업했다. 트랜스쿨을 이수한 후 영어 및 프랑스어 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 《백만불짜리 설득》, 《당신은 생각보다 많은 것을 말하고 있다》, 《소비자학》, 《남자의 뇌, 남자의 발견》, 《당신은 이미 읽혔다》 등이 있다. 역자 : 임상훈 서강대학교 영문과를 졸업하고 같은 대학원에서 영문학 박사 학위를 받았다. 동료 번역가들과 작업실 ‘번역인’을 꾸려 활동하고 있다. 사람들의 마음에 다가가는 번역을 위해 힘쓰고 있으며, 옮긴 책으로 《데일 카네기 인간관계론》, 《데일 카네기 자기관리론》, 《데일 카네기 성공관계론》 등이 있다. 역자 : 김경일 우리나라를 대표하는 최고의 인지심리학자로, 고려대학교 심리학과와 같은 대학원을 졸업한 후 미국 텍사스 주립대학교 심리학과에서 박사 학위를 받았다. 인지심리학 분야의 세계적 석학인 아트 마크먼 교수의 지도하에 인간의 추론, 판단, 의사결정, 창의성을 연구했으며 현재 아주대학교 심리학과 교수로 재직 중이다. 다수의 방송 프로그램은 물론이고 각종 교육기관, 공공기관, 기업 등에서 왕성한 강연 활동을 벌이고 있다. 저서로는 《부의 심리학》, 《마음의 지혜》, 《적정한 삶》 등이 있다. 역자 : 윤미나 고려대학교 영어영문학과를 졸업하고 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 지은 책으로는 《굴라쉬 브런치》가 있고 옮긴 책으로는 《탤런트 코드》, 《소유의 역습, 그리드락》, 《제7의 감각: 전략적 직관》, 《위키노믹스》 등이 있다. 역자 : 김혜린 숙명여자대학교 중어중문과를 졸업한 후 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 비즈니스 및 IT 등 산업 번역을 주로 하며, 옮긴 책으로 《시튼과 숲의 전설-신화와 우화》가 있다. 역자 : 이주현 성균관대학교에서 영상학과 영어영문학을 공부하고 교육 컨설팅, 국제 교류 업무를 오래 했다. 지금은 디자인, 메타버스, 블록체인, IT를 비롯한 다양한 분야의 기술 번역을 하고 있다.

《설득의 심리학 1》 개정증보판 서문 개정증보판에 대하여 초판 서문 PART 1 설득의 무기 - 누르면, 작동한다 - 의사결정의 지름길 - 부당이득을 취하는 사람들 - 주짓수의 기술 PART 2 상호성 원칙 - 상호성의 작동 방식 상호성의 압도적인 위력 | 정치가의 착각 또는 은폐 | 공짜 샘플은 없다 | 고객 맞춤화를 통한 개인화 | 원치 않는 호의도 갚아야 한다 | 상호성 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다 - 상호 양보 ‘거절 후 양보’ 전략 | 워터게이트 사건의 미스터리 | ‘거절 후 양보’ 전략의 효과와 부작용 | 헌혈 장기 약정 | 기분 좋은 부작용 - 상호성 원칙에 대응하는 자기방어 전략 호의와 설득 전략을 구분하라 | 상대의 실체를 파악하라 PART 3 호감 원칙 - 이익을 위한 호감 설득하고 싶다면 친구가 되어라 - 누군가를 좋아하는 이유 신체적 매력 | 유사성 | 칭찬 | 반복적인 접촉과 협력 | 조건화와 연상작용 | 긍정적 관계는 과시하고, 부정적 관계는 은폐한다 - 호감 원칙에 대응하는 자기방어 전략 PART 4 사회적 증거 원칙 - 인기가 높을수록 더 인기가 높아진다 95퍼센트의 따라쟁이들 | 예언 실패, 그 후 - 사회적 증거의 최적화 조건 불확실성: 확신이 없으면 주변에서 답을 찾는다 | 과학적 접근 | 불확실성을 제거하는 방법 | 많은 수: 바람잡이 사업이 번창하는 이유 | ‘많은 수’가 효과가 있는 이유 | 유사성: 또래 설득 | 자살 보도의 베르테르 효과 | 고립된 집단 속 사회적 증거 원칙 - 잘못된 목표 설정이 가져온 부작용 미래의 사회적 증거 - 사회적 증거 원칙에 대응하는 자기방어 전략 잘못된 정보는 차단하라 | 잠깐 멈춰 주변을 돌아보라 PART 5 권위 원칙 - 권위의 위력 - 맹목적 복종의 매력과 위험 - 내용보다 암시 직함 | 복장 | 장식 - 신뢰할 수 있는 권위 전문지식 | 신뢰성 - 권위 원칙에 대응하는 자기방어 전략 진정한 자격에 초점을 맞춰라 | 교활한 진실에 주의하라 PART 6 희소성 원칙 - 부족은 최선, 손실은 최악 한정판매 | 시간제한 - 자유의 침해에 대한 심리적 반발 미운 두 살과 십 대의 심리적 반발 | 욕망의 합리화 | 검열의 작용과 반작용 | 반발을 줄이는 효과적인 방법 - 희소성 원칙을 위한 최적의 조건 가진 것을 빼앗겼을 때 더 큰 결핍을 느낀다 | 희소 자원을 둘러싼 어리석은 경쟁 | 나만의 독특함을 과시하는 차별화 전략 - 희소성 원칙에 대응하는 자기방어 전략 PART 7 일관성 원칙 - 일관성에 대한 욕구 고민할 필요 없는 편리한 선택 | 자기 기만의 요새 | 완구회사의 교묘한 마케팅 전략 - 일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’ ‘한 발 들이밀기’ 전략 | 효과적인 입장 정립의 필요조건 | 문서작성의 마법 | 공개적인 입장 표명 | 수고스러운 입장 정립의 효과 | 자발적 선택과 내적 책임감 | ‘낮은 공 던지기’ 전략 - ‘낮은 공’ 전략의 바람직한 사용법 일관성을 위한 신호 보내기 - 일관성 원칙에 대응하는 자기방어 전략 배 속이 불편한 느낌에 반응하라 | 마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라 | 일관성 원칙에 취약한 사람들 PART 8 연대감 원칙 - ‘우리’라는 관계 연대감이 사업에 미치는 영향 | 연대감은 진실보다 강력하다 | 팀의 승리가 곧 나의 승리다 | 연대감과 인간관계 - 같은 집단에 속해 있다는 느낌 친족 | 장소 - 함께 행동한다는 것 비슷함에서 호감으로 | 공동의 경험이 가져온 자기희생 | 태초에 음악이 있었다 | 논리적 접근 vs. 감정적 접근 | 반복적인 상호 교환 | 함께 고통 겪기 | 공동 창작 | 충고 요청이야말로 좋은 충고이다 - 더 큰 화합을 위한 연대감 ‘더 큰 우리’를 위한 행동들 - 연대감 원칙에 대응하는 자기방어 전략 PART 9 순식간에 설득하라 - 원시적 자동판단 - 현대적 자동판단 - 의사결정의 지름길이여, 영원하라 감사의 말 주 참고문헌 《설득의 심리학 2》 사전 서평단 추천사 이 책에 바치는 찬사 역자의 말 실천적 삶과 소통의 지혜로 재탄생한 심리학 작가의 말 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가 PART 1 설득의 순간을 설계하라 1장 메시지보다 먼저 설득하라 순간의 주의 집중이 상대의 반응을 결정한다 | 효과적 설득의 여섯 가지 원칙 | 설득을 위한 과학적 접근법 | 설득은 타이밍이다 2장 나에게 유리한 순간을 포착하라 사기도 속임수도 아니고, 초점이다 | 부당하게 설계된 특권의 순간 | 유도된 주의력 | 초점화된 주의의 대가 3장 주목하는 순간 중요한 것이 된다 초점 착시, 제한된 주의력의 한계 | 주의를 전환시키는 방법들 4장 중요성이 바뀌면 인과관계도 바뀐다 타이레놀 사건의 이상한 영향력 | 허위 자백의 함정에서 벗어나는 법 5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가 성적인 것 | 폭력적인 것 | 주의를 끄는 것 vs. 설득력이 높은 것 6장 어떻게 주의를 유지할 것인가 나와 관련된 정보 | 완수하지 못한 과제 효과 | 미스터리를 활용하라 PART 2 설득을 위한 최적의 상황을 만들어라 7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다 생각은 곧 연결이다 | ‘성취’라는 말이 곧 성취를 가져온다 | 은유적 표현의 놀라운 설득 효과 8장 설득의 지리학: 물리적·심리적 공간이 감정을 좌우한다 우리 안에 내재된 경험의 전염성 | 고정관념 속에 숨겨진 진짜 원인 9장 설득의 메커니즘: 원인과 한계 그리고 대안 준비를 마치고 기다려라 | 바람직하지 않은 영향력에서 벗어나기 | 의사 결정의 지름길을 선택하는 이유 PART 3 설득을 위한 최고의 방법을 선택하라 10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길 여섯 가지 설득의 원칙 | 설득의 원칙을 적용하는 방법 11장 연대감 1: 함께 존재하기 연대감: 우리는 공유된 나다 | 함께 존재한다는 것 12장 연대감 2: 함께 행동하기 유사성에서 호감으로 | 동조 행동이 가져온 자기희생 | 설득을 위해 분투하는 음악 | 우리 마음의 시스템 | 지속적인 상호 교류 | 공동 창작 | 함께 어울리기 13장 윤리적 설득 부정직한 조직에서 나타나는 세 가지 특징 14장 설득의 효과를 지속하는 법 지속적 변화를 위한 강력한 약속 | 단서를 통해 지속적인 변화 만들기 | 우리가 어디에 있는지가 우리의 선택을 결정한다 주석 참고문헌 ● 《설득의 심리학 3》 개정증보판 서문 추천의 글 프롤로그 PART 1 사회적 증거 원칙 01 다수의 행동으로 설득하라 02 편승 효과 03 파괴적 메시지의 설득 효과 04 ‘평균의 자석’을 피하라 05 옵션의 두 얼굴 06 ‘선택 안 함’ 옵션의 중요성 07 공짜일수록 더욱 포장하라 08 소비자는 항상 타협안을 찾는다 09 오디션 프로그램 순서의 비밀 10 2등보다 3등이 행복한 이유 11 구체적이고 명확하게 하라 PART 2 상호성 원칙 12 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문 13 하늘은 ‘정성’을 다하는 자를 돕는다 14 작은 것이라도 의미를 부여하라 15 부탁으로 협상을 주도할 수 있다? 16 도울 때는 조건 없이, 순수하게 17 기업의 사회적 책임이 불러오는 효과 18 호의가 호의인 줄 알게 하라 19 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다 20 유리한 조건임을 밝혀라 21 협력의 결과는 무한하다 PART 3 일관성 원칙 22 한 걸음의 놀라운 마력 23 상대방을 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략 24 말한 대로 행동하게 하라 25 약속을 지키게 하는 기록의 힘 26 여러 개의 목표를 저글링하는 비결 27 일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라 28 적을 친구로 만드는 작은 부탁 29 관계를 확장하는 스몰 토크의 힘 30 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 있다 31 가치를 높이려면 가격을 높여라 32 메시지를 살리는 포장술 PART 4 호감 원칙 33 비슷할수록 끌리는 유사성의 원칙 34 모방은 설득의 어머니 35 속물근성을 자극하라 36 진심으로 웃어라 37 작은 약점과 큰 장점을 지닌 ‘완벽한 사람’ 38 부정을 긍정으로 바꾸는 마술 39 악마의 변호인, 반대 의견을 조장하라 40 실수에 더 끌린다 41 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다 42 감출 수 없다면 벗어라 PART 5 희소성 원칙 43 독특한 점을 어필하라 44 가질 수 없다고 느끼게 하라 45 ‘왜냐하면’ 전략 46 열 가지 이상의 장점은 단점이다? 47 팔리는 메시지 48 단순한 게 좋은 이유 49 말에 리듬감을 줘라 PART 6 권위 원칙 50 ‘잘난 척’도 잘하면 돈 51 쉽게 순응하지 마라 52 ‘예’를 부르는 ‘아니오’ 53 호기심을 자극하는 이름을 붙여라 54 초기 영향력을 유지하는 방법 55 거울, 설득을 위한 최고의 도구 56 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다 57 감정에 따라 변하는 숫자들 58 조용한 ‘결정 공간’을 만들어라 59 설득하기 전에 차를 대접하라 60 머릿속에 오래 머무는 광고 ● 《설득의 심리학 4》 한국어판을 위한 특별 서문 추천의 글 서문 01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까? 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까? 03 메시지 프레임에 큰 차이를 가져오는 스몰 빅은 무엇일까? 04 잘못된 행동을 바로잡는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까? 05 ‘이름’에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까? 06 관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까? 07 우리가 현명해지는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 주는가? 08 스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까? 09 영향력을 행사하는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 줄 수 있을까? 10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까? 11 직원의 생산성을 높이려면 어떤 스몰 빅을 더해야 할까? 12 성공적인 의사 결정을 위해 피해야 하는 스몰 빅은 무엇일까? 13 설득을 준비하는 데 중요한 역할을 하는 스몰 빅은 무엇일까? 14 설득으로 상대를 고정시키는 스몰 빅은 무엇일까? 15 스스로 행동하는 데 스몰 빅을 어떻게 활용할 수 있을까? 16 사람들에게 일의 목적을 상기시키는 스몰 빅은 무엇일까? 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까? 18 미루고 지연하려는 경향을 줄여주는 스몰 빅은 무엇일까? 19 고객을 매혹시키는 스몰 빅은 무엇일까? 20 가능성을 현실로 바꿔주는 스몰 빅은 무엇일까? 21 생산적인 회의를 가능하게 하는 스몰 빅은 무엇일까? 22 옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까? 23 팀을 전문가로 포지셔닝할 때 효과적인 스몰 빅은 무엇일까? 24 확신 없는 전문가에게 권한을 위임하는 스몰 빅은 무엇일까? 25 ‘위키스트 링크’를 방지해주는 스몰 빅은 무엇일까? 26 창의적인 사고를 자극하고 격려하는 스몰 빅은 무엇일까? 27 장소의 변화로 협상 결과를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까? 28 능력과 설득력을 동시에 개선하는 스몰 빅은 무엇일까? 29 당신이 필요로 하는 단 하나의 스몰 빅이 사랑인 이유는 무엇일까? 30 완벽한 선물을 찾아내는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까? 31 교환할 때 큰 혜택을 안겨주는 스몰 빅은 무엇일까? 32 어떻게 하면 감사의 표현을 통해 스몰 빅을 만들어낼 수 있을까? 33 창대한 결과의 씨앗이 될 수 있는 스몰 빅은 무엇일까? 34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까? 35 협상에서 큰 차이를 만들어내는 스몰 빅은 무엇일까? 36 거래를 할 때 정확성은 스몰 빅이 될 수 있을까? 37 숫자 끝자리를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까? 38 순서를 바꿔 주문량을 늘리는 스몰 빅은 무엇일까? 39 더 적게 투자하고 더 많이 얻는 스몰 빅은 무엇일까? 40 꾸러미로 묶어 제안하는 스몰 빅은 무엇일까? 41 캠페인 효과를 높이는 스몰 빅은 무엇일까? 42 비용이 기회 상실로 이어지지 않게 하는 스몰 빅은 무엇일까? 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까 44 어떤 스몰 빅이 더 높은 고객 충성도를 이끌어낼까? 45 ‘1+1’이 ‘2’ 이상의 결과를 가져다주는 스몰 빅은 무엇일까? 46 물러섬으로써 앞서가게 해주는 스몰 빅은 무엇일까? 47 다른 사람의 작은 실수에서 어떤 스몰 빅을 찾아낼 수 있을까? 48 실수를 관리하는 스몰 빅은 무엇일까? 49 타이밍을 바꾸는 스몰 빅으로 어떤 변화를 만들어낼 수 있을까? 50 비즈니스 파트너에게 보내는 이메일에 어떤 스몰 빅이 필요할까? 51 작은 터치가 가치 변화로 이어지는 스몰 빅이 될 수 있을까? 52 최고의 것은 마지막을 위해, 스몰 빅이 어떤 차이를 만들 수 있을까? 스몰 빅 : 보너스 감사의 글 주석 참고자료 ● 《설득의 심리학 5》 이 책에 바치는 찬사 감수자의 말 영향력을 발휘하고 싶은 모든 사람을 위한 종합 안내서 프롤로그 PART 1 영향력: 영향력은 무엇이고 왜 중요한가? 1장 직장에서 나의 영향력 영향력 테스트 | 영향력 테스트 질문 10개 | 점수표 2장 영향력의 역사 영향력에 관한 다양한 관점들 | 예술에서 과학으로, 어둠에서 빛으로｜낯설고 익숙한 개념 3장 영향력: 의미, 오해 그리고 동기 영향력은 무엇인가? | 잘못된 통념과 오해 1 | 잘못된 통념과 오해 2 잘못된 통념과 오해 3 | 사람을 움직이는 세 가지 핵심 동기 | 영향력 방정식 PART 2 영향력: 영향력은 무엇이고 왜 중요한가? 4장 증거를 활용한 영향력 발휘 증거란 무엇인가? | 프레이밍 | 무엇이 먼저 오느냐가 대개 가장 중요하다 메신저 | 역량 | 유사성 | 신뢰성 | 3의 법칙 5장 경제적 유인책을 활용한 영향력 발휘 인센티브는 무엇인가? | 빈도와 시기 | 큰 인센티브를 작게 나눠서 지급한다 눈앞의 동전인가, 아니면 먼 미래의 지폐인가? | 이익과 손실 | 변화는 곧 손실이다 주인의식의 중요성 | 인센티브 조율의 중요성 | 의도하지 않은 결과 6장 감정을 활용한 영향력 발휘 감정은 빠르고 자동적이다 | 감정은 데이터다 | 분위기를 읽고 주도한다 목적에 맞는 감정을 선택한다 | 분노 | 혐오감 | 공감 | 경외감 감정을 전달하는 도구를 활용한다 | 일화를 덧붙여 신뢰 높이기｜빠른 이해를 돕는 비유의 힘 PART 3 직장인을 위한 설득의 심리학 7장 설득 원칙 관계 기반의 설득 과제 | 결정 기반의 설득 과제 | 행동 기반의 설득 과제 8장 영향력 실천 9장 직장에서의 윤리적인 영향력 행사 조직이 지켜야 할 원칙들 | 개인을 위한 체크 리스트 에필로그 영향력이 있는지 어떻게 알 수 있을까? | 영향력을 어떻게 키울 수 있을까? 1단계: 목표 설정 | 2단계: 생각하기 | 3단계: 조정하기 감사의 글 참고문헌

★ 전 세계 700만 부 판매, 44개 언어 번역 출간 ★ ★ 비즈니스서의 새로운 고전 《설득의 심리학》 5부작 세트 출간! ★ ★ 〈포춘〉, 〈800 CEO 리드〉, 〈굿리즈 리뷰〉 선정 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서’ ★ 세계적 설득 전문가들의 수십 년에 걸친 연구의 정수를 담은 심리학 역작 “상대의 동의를 단박에 받아내고 싶다면 명심하라. 설득은 사람의 마음을 움직이는 과학이다!” 《설득의 심리학 1》로 설득의 패러다임을 바꾼 ‘설득의 대부’ 로버트 치알디니, 그와 함께 평생 설득을 연구한 설득의 대가 스티브 마틴, 노아 골드스타인의 《설득의 심리학》 시리즈가 5부작 세트로 독자들을 다시 찾아왔다. ‘설득의 심리학’이란 말 한마디와 작은 시도만으로 사람들에게 큰 영향을 주고 변화를 이끌어내는 실용적이고 실행 가능한 연구를 말한다. 《설득의 심리학》 시리즈는 수십 년에 걸친 사례 연구와 과학적 근거를 바탕으로 사람들 사이에서 벌어지는 복잡다단한 상황과 갈등을 쉽고 재미있게 풀어내며, 실제 상황에서 써먹을 수 있는 유용한 방법들을 제시한다. 설득에 관한 연구는 《설득의 심리학》 시리즈 출간 이후 완전히 달라졌다. 심리학과 행동과학에 기반해 설득을 과학적으로 접근하기 시작했으며, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회 연구 또한 활발해졌다. 독자들의 뜨거운 관심과 사랑을 바탕으로, 꾸준히 개정증보판을 선보여온 《설득의 심리학》 시리즈는 기술의 발전과 더불어 새롭게 등장한 비즈니스 분야 분석과 설득 전략에 대한 최신 연구를 반영함으로써, 변화하는 시대의 흐름을 담고 있다. 《설득의 심리학 1》 사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 원칙 새롭게 추가된 최신 연구자료와 더욱 풍부해진 사례, 디지털 비즈니스를 위한 통찰력까지 담은 스페셜 에디션 어떻게 하면 상대방에게서 원하는 대답을 이끌어낼 수 있을까? 방법을 살짝만 바꿨을 뿐인데 똑같은 요청이 전혀 다른 결과를 내는 이유는 무엇일까? 이 책은 7가지 설득 원칙-상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희소성, 일관성-을 중심으로, 과학적 증거와 사례를 통해 설득과 승낙의 역학관계를 공개한다. 이 책에서 언급하는 설득의 원칙을 꿰차고 있기만 한다면, 중요한 설득의 순간 현명하게 말하고 행동하며 목적을 달성할 수 있을 것이다. 《설득의 심리학 2》 절대 거절할 수 없는 설득 프레임 당신이 모르는 사이에 시작된 설득 전쟁의 비밀! “최고의 설득은 메시지 자체가 아니라, 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!” 《설득의 심리학 2》는 ‘초전 설득(pre-suasion, 超前 說得)’이라는 개념을 소개한다. 설득을 잘 하는 사람들은 전달하려는 메시지를 꺼내기 직전, 상대방이 메시지를 받아들일 수 있는 최적의 순간과 상황을 설계한다. 가장 먼저 무엇을 말하고 보여주는지에 따라, 상대방이 다음 내용을 어떻게 받아들이는지가 결정되기 때문이다. 사람들을 설득하기 전 타당한 ‘맥락’을 만들면, 설득하는 사람과 상대방 사이의 심리적 장벽을 허물어 더 쉽게 긍정적인 답변을 이끌어낼 수 있다. 《설득의 심리학 3》 Yes를 끌어내는 설득의 60가지 비밀 실제 사례를 통해 증명해낸 설득의 심리학의 실전 전략 “설득은 사람의 마음을 움직이는 과학이다!” 《설득의 심리학 3》은 최신 심리학 연구는 물론이고 사회심리학과 행동경제학, 뉴로 마케팅까지, 다양한 분야에서 확고하게 뿌리를 내리고 있는 설득의 과학을 총망라하여, ‘과학적으로 입증된 설득의 기술’을 제시한다. 상대의 마음을 움직여 태도나 행동을 바꾸기 위해 당신은 어떻게 설득하고 있는가? 무작정 자기 의견만 내세우거나 상대의 일방적인 주장에 설득당하고 있지 않은가? 이 책에 소개된 60가지 설득의 비밀은 비즈니스에서 일상생활까지 상대방에게 원하는 행동을 이끌어낼 수 있는 가장 간단하면서도 단순한 실전 방법을 안내한다. 과학적 사례로 증명한 설득 심리학의 ‘실전 전략’을 활용해 누구나 사람의 마음을 움직여 태도나 행동을 바꿀 수 있다. 《설득의 심리학 4》 작은 시도로 큰 변화를 만드는 스몰 빅의 힘 작지만 에지 있는 ‘스몰’로 더 크고 확실한 설득의 ‘빅’을 만들어라! 《설득의 심리학 4》는 그동안 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개하며, 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화인 ‘스몰 빅(small BIG)’을 소개한다. 상대를 설득할 때 어떻게 하면 최소한의 변화로 최대 효과를 낼 수 있을까? 이 책이 소개하는 52가지 방법은 누구나 쉽게, 지금 당장이라도 실행할 수 있는 실용적인 팁을 제공한다. 특히 작고 사소한 시도가 어떻게 놀라운 성과를 가져다주는지를 흥미로운 사례들로 보여준다. ‘스몰 빅’을 활용해 다른 사람의 행동을 효과적으로, 그리고 윤리적으로 변화시키는 놀라운 방법을 안내하는 없어서는 안 될 가이드북이다. 《설득의 심리학 5》 압도적 성과를 내는 일잘러의 7가지 설득법 상사, 동료, 부하직원의 마음을 움직여 원하는 결과를 얻는 기술 “회사 생활의 99%는 설득이다!” 매주 반복되는 회의, 거래처 미팅, 연봉 협상, 업무 피드백까지. 직장인이라면 누구나 하루에도 몇 번씩 설득의 순간을 마주한다. 어떻게 하면 상사, 동료, 부하직원의 마음을 움직여 원하는 대답과 결과를 이끌어낼 수 있을까? 이 책은 일터에서 보이지 않는 규칙들을 유쾌하고 기발하게 풀어내며, 설득이라는 오래되고 본질적인 기술을 샅샅이 파헤친다. 풍부한 사례가 있어 이해하기 쉬울 뿐 아니라, 구체적인 방법을 제시하고 있어 어떤 직무에서 일하든 곧바로 적용할 수 있을 만큼 실용적이다. 설득은 ‘일 잘하는 사람’을 규정하는 핵심 요소다. 현대 조직에서 영향력을 발휘하고 싶은 모든 직장인들에게 이 책은 훌륭한 길잡이가 되어줄 것이다.