국내 독자들의 뜨거운 관심과 사랑을 받는 세계적 베스트셀러 《설득의 심리학》 시리즈의 다섯 번째 책이 출간되었다. 설득과 심리학 분야의 세계적 권위자이자, ‘설득의 대부’ 로버트 치알디니와 함께 《설득의 심리학 3》, 《설득의 심리학 4》를 집필한 베스트셀러 저자 스티브 마틴은 이번 《설득의 심리학 5》에서 직장인을 위한 7가지 설득의 기술을 최신 과학 연구에 기반해 소개한다. 매주 반복되는 회의, 거래처 미팅, 연봉 협상, 업무 피드백까지. 직장인이라면 누구나 하루에도 몇 번씩 설득의 순간을 마주한다. 어떻게 하면 상사, 동료, 부하직원의 마음을 움직여 원하는 대답과 결과를 이끌어낼 수 있을까? 사람들은 흔히 논리적으로 탄탄한 증거를 제시하거나, 경제적 이점을 설명하기만 하면 상대를 설득할 수 있다고 착각한다. 그러나 오늘날처럼 경쟁이 치열하고, 빠르게 변화하며, 집중력이 쉽게 분산되는 세상에서 설득은 그렇게 단순하게 이뤄지지 않는다. 이 책은 일터에서 보이지 않는 규칙들을 유쾌하고 기발하게 풀어내며, 설득이라는 오래되고 본질적인 기술을 샅샅이 파헤친다. 풍부한 사례가 있어 이해하기 쉬울 뿐 아니라, 구체적인 방법을 제시하고 있어 어떤 직무에서 일하든 곧바로 적용할 수 있을 만큼 실용적이다. 설득은 성공적인 결과의 성패를 결정짓는 핵심 역량이다. 직장에서 더 큰 성과를 내고, 빛나는 성취를 얻고 싶은가? 설득의 기술을 잘 사용하기만 한다면, 사소한 아이디어나 쉽게 잊힐 메시지로도 사람들의 닫힌 마음을 열고, 행동을 변화시키는 놀라운 결과를 얻을 수 있다. 현대 조직에서 영향력을 발휘하고 싶은 모든 직장인들에게 이 책은 훌륭한 길잡이가 되어줄 것이다.

이 책에 바치는 찬사 감수자의 말 영향력을 발휘하고 싶은 모든 사람을 위한 종합 안내서 프롤로그 PART 1 영향력: 영향력은 무엇이고 왜 중요한가? 1장 직장에서 나의 영향력 영향력 테스트 | 영향력 테스트 질문 10개 | 점수표 2장 영향력의 역사 영향력에 관한 다양한 관점들 | 예술에서 과학으로, 어둠에서 빛으로｜낯설고 익숙한 개념 3장 영향력: 의미, 오해 그리고 동기 영향력은 무엇인가? | 잘못된 통념과 오해 1 | 잘못된 통념과 오해 2 잘못된 통념과 오해 3 | 사람을 움직이는 세 가지 핵심 동기 | 영향력 방정식 PART 2 영향력 방정식: 세 가지 변수를 활용해 설득 전략 세우는 법 4장 증거를 활용한 영향력 발휘 증거란 무엇인가? | 프레이밍 | 무엇이 먼저 오느냐가 대개 가장 중요하다 메신저 | 역량 | 유사성 | 신뢰성 | 3의 법칙 5장 경제적 유인책을 활용한 영향력 발휘 인센티브는 무엇인가? | 빈도와 시기 | 큰 인센티브를 작게 나눠서 지급한다 눈앞의 동전인가, 아니면 먼 미래의 지폐인가? | 이익과 손실 | 변화는 곧 손실이다 주인의식의 중요성 | 인센티브 조율의 중요성 | 의도하지 않은 결과 6장 감정을 활용한 영향력 발휘 감정은 빠르고 자동적이다 | 감정은 데이터다 | 분위기를 읽고 주도한다 목적에 맞는 감정을 선택한다 | 분노 | 혐오감 | 공감 | 경외감 감정을 전달하는 도구를 활용한다 | 일화를 덧붙여 신뢰 높이기｜빠른 이해를 돕는 비유의 힘 PART 3 직장인을 위한 설득의 심리학 7장 설득 원칙 관계 기반의 설득 과제 | 결정 기반의 설득 과제 | 행동 기반의 설득 과제 8장 영향력 실천 9장 직장에서의 윤리적인 영향력 행사 조직이 지켜야 할 원칙들 | 개인을 위한 체크 리스트 에필로그 영향력이 있는지 어떻게 알 수 있을까? | 영향력을 어떻게 키울 수 있을까? 1단계: 목표 설정 | 2단계: 생각하기 | 3단계: 조정하기 감사의 글 참고문헌

영향력은 그 누구에게도 알려주지 않는 일종의 ‘비법 양념’이다. 영향력이 없으면 발전을 이루거나 변화를 만들어내기가 어렵다. 영향력은 일상적인 아이디어나 쉽게 잊힐 메시지를 설득력 있게 변화시켜 사람들의 굳게 닫힌 마음의 문을 열고, 회의론자들을 지지자들로 바꾸며 단순한 의도를 실질적인 행동으로 바꿀 수 있다.
- 30쪽, 〈PART 1 영향력: 영향력은 무엇이고 왜 중요한가?〉

성공적인 영향력 전략의 핵심에는 세 가지의 근본적인 동기 중 하나 이상이 자리한다. 능숙한 설득가들은 이를 잘 알고, 영향력 전략을 세울 때 여러 가지 질문을 스스로에게 던진다. 내 제안이 상대방이 보기에도 옳은 일로 보일까? 내 제안은 상대방이 주변 사람들과 긍정적인 관계를 형성하고 유지하는 데 도움이 될까? 내 제안은 상대방의 자존감을 높이고 자신을 긍정적으로 바라볼 수 있게 도울까?
-79쪽, 〈3장 영향력: 의미, 오해 그리고 동기〉

실제로 결과에 영향을 미치는 건 증거 자체가 아니라 그 증거를 제시하는 방법인 경우가 많다. 비교 대상과 함께 증거를 제시하는 건 주장의 설득력을 높이는 핵심 전략이다. 그리고 메시지뿐만 아니라 그 메시지를 누가 전달할 것인지도 신중하게 고민해야 한다. 마지막으로 정보를 얼마나 제시할 것인지도 반드시 생각해야 한다.
-122쪽, 〈4장 증거를 활용한 영향력 발휘〉

인센티브는 누구나 이해할 수 있고 (대체로) 실행하기도 쉬우며 보편적으로 매력적이다. 단, 언제 그리고 얼마나 자주 제공하느냐 못지않게 인센티브를 이득으로 제시할지 아니면 손실로 제시할지도 매우 중요하다. 또한 주인의식 역시 핵심 요소다. 특히 책임이 공유되는 프로젝트에서는 인센티브가 정교하게 조율되어야 한다.
-153쪽, 〈5장 경제적 유인책을 활용한 영향력 발휘〉

영향력 전략에서 감정이 배제된 명백한 사실은 중요하지만, 온화하고 부드러운 느낌을 전달하는 인간의 감정도 중요하다. (…) 설득 대상이 단 한 사람이든, 사무실 전 직원이든, 세상 전체이든 잊지 말아야 하는 것이 있다. 타인을 설득하는 방법은 언제나 인간적이어야 한다.
-181-182쪽, 〈6장 감정을 활용한 영향력 발휘〉

도구는 각기 쓰임이 정해져 있다. 말하자면 드라이버와 망치를 사용해 벽에 구멍을 낼 수도 있지만, 대개는 드릴을 쓰는 편이 훨씬 효율적이다. 이 비유는 설득 원칙에도 그대로 적용된다. 어떤 원칙은 특정한 설득 과제에 더 적합하며 특정 맥락에서 더 큰 효과를 발휘한다.
-190쪽, 〈7장 설득 원칙〉

일이라는 게 결국 어떤 결과를 만들어내는 거라면 영향력은 그것을 가능하게 만드는 주요 수단이다. 그리고 영향력은 효과적이고 윤리적으로 사용될 때 사람들의 관심을 사로잡고, 회의적인 사람들을 설득하며 망설이는 사람들의 마음을 움직여 변화를 이끄는 일종의 초능력이다.
-276-277쪽, 〈9장 직장에서의 윤리적인 영향력 행사〉

누구나 영향력 방정식을 적용하면 직장에서 더 영향력 있는 사람이 될 수 있다는 것이다. 마치 빨강, 노랑, 파랑이라는 세 가지 원색을 다양한 비율로 조합하여 수많은 색을 만들어낼 수 있는 것처럼 영향력 방정식은 증거, 경제적 유인책, 감정을 상황에 맞게 적절히 조합함으로써 효과적으로 맞춤화된 영향력 전략을 다양하게 설계할 수 있도록 돕는다.
-278쪽, 〈에필로그〉

★ 전 세계 700만 부 판매 《설득의 심리학》 시리즈 저자 최신작 ★ ★ 설득의 대부 로버트 치알디니 박사, 직장인의 멘토 황성현 대표 강력 추천 ★ “회사 생활의 99%는 설득이다!” 설득의 세계적 권위자 스티브 마틴의 매일 설득과 씨름하는 직장인을 위한 종합 안내서 글로벌 베스트셀러 《설득의 심리학》 시리즈의 저자이자, 설득과 심리학 분야의 세계적 권위자 스티브 마틴은 이 책에서 직장인이라면 반드시 알아야 할 설득의 7가지의 기술을 소개한다. 매주 반복되는 회의, 거래처 미팅, 연봉 협상, 업무 피드백까지. 우리는 매일 직장에서 수많은 설득의 순간을 마주한다. 모든 것이 빠르게 변화하는 지금, 설득은 점점 더 중요해지고 있다. 과거에 비해 직장은 더 수평적으로 바뀌었고, 비대면 근무와 초국가적 협업 또한 일상이 되었다. 상사의 권위를 내세운 강압적 지시는 더 이상 힘이 없고, 아부나 아첨 또한 환영받지 못한다. 직장에서 더 큰 성과를 내고, 성장하고 싶은가? 원만하게 갈등을 해결하고, 리더십을 발휘하고 싶은가? 이 책은 하루에도 몇 번씩 설득의 순간을 맞닥뜨리는 직장인을 위한 가장 효과적인 설득의 기술을 최신 과학 연구 사례를 바탕으로, 쉽고 재미있게 알려준다. 설득은 직관이 아니라, 과학이다! 목표를 척척 달성하기 위해 꼭 알아야 할 설득의 모든 것 “자료도 꼼꼼히 준비했고, 근거도 충분한데 왜 원하는 대답을 듣지 못할까?” 열심히 준비했는데도 기대했던 결과를 얻지 못했던 경험이 누구에게나 있을 것이다. 우리는 흔히 논리적으로 탄탄한 증거를 제시하거나, 경제적 이점을 설명하기만 한다면 상대를 쉽게 설득할 수 있다고 믿는다. 그러나 설득은 그렇게 단순하게 이뤄지지 않는다. ‘내용이 충실한 것’과 ‘그 내용을 잘 전달하는 것’은 전혀 다르기 때문이다. 설득을 잘하기 위해서는 먼저 설득에 대한 3가지 오해를 바로잡아야 한다. 첫째, 정보를 제공한다고 설득할 수 있는 것은 아니다. 현대인은 집중력이 쉽게 분산되는 정보 과잉의 시대를 살고 있다. 중요한 것은 정보 자체가 아니라 정보가 제시되는 방법이다. 둘째, 생각을 바꾼다고 행동도 바뀌지는 않는다. 생각과 행동은 불일치하는 경우가 훨씬 더 많다. 원하는 결과를 얻고 싶다면, 생각을 바꾸려 하기보다 실질적인 행동 변화를 유도하는 것이 낫다. 셋째, 사람들은 자신이 왜 설득되는지를 모른다. 사람들은 자신이 설득된 이유를 미화해서 대답하기 일쑤이다. 중요한 것은 사람들이 결정을 내리고, 행동하고, 변화하는 근본적인 3가지 동기를 파악하는 것이다. 사람들은 누구나 복잡하고 불확실한 세상에서 옳은 것을 정확히 선택하려 하고(정확성 동기), 타인을 위해 옳은 일을 하고 유대감을 맺고 싶어 한다(연결 동기). 또한, 자기 자신이 긍정적으로 느껴지고, 스스로 만족스러운 선택을 하려고 노력한다(자아 동기). 이 3가지 동기를 충족시키며 접근할 때 우리는 상대방에게서 원하는 결과를 더 쉽게 얻을 수 있다. 직장 생활의 판도를 바꾸는 ‘7가지 설득 원칙’ 상사, 동료, 부하직원의 마음을 움직여 원하는 결과를 얻는 기술 채용 면접의 순서를 지원자가 정할 수 있다면, 처음에 면접을 보는 게 유리할까? 마지막에 면접을 보는 게 유리할까? 정말 호감이 가지 않는 동료를 내가 원하는 방향으로 설득하려면 어떻게 해야 할까? 프로젝트에 동료들을 더 적극적으로 참여시킬 방법은 없을까? 신입 사원을 협력 업체에 좀 더 전문성 있게 소개할 수 없을까? 일터에서 맞닥뜨리는 여러 고민에 대해 ‘7가지 설득 원칙’은 가장 명쾌한 답을 알려준다. 설득의 대부 로버트 치알디니는 수십 년에 걸친 연구 끝에 7가지 설득 원칙-상호성, 호감, 연대감, 권위, 사회적 증거, 일관성, 희소성-을 밝힌 바 있다. 이 책에서는 직장에서 설득이 필요한 상황, 설득의 목적에 따라 설득 원칙을 실용적으로 활용할 수 방법을 소개한다. 예를 들어, 상호성 원칙에 따르면 사람들은 먼저 받은 선물이나 호의를 되갚아야 한다는 의무감을 느낀다. 상대가 고마워할 일을 먼저 해주고, 상대방이 고마움을 표현한 즉시 미팅 일정을 잡거나 필요한 자원을 요청한다면 더 쉽게 원하는 결과를 얻을 수 있다. 일이 결과와 성과를 만드는 것이라면, 설득은 바로 그 일을 가능하게 만드는 최고의 전략이다. 설득이라는 ‘무기’를 적재적소에 알맞게 사용할 수 있다면, 누구나 사람의 마음을 사로잡아 더 쉽게 원하는 대답과 결과를 얻어낼 수 있다. 직장 생활에서 눈부신 변화와 압도적인 성과를 원하는가? 지금이 바로 이 책이 알려주는 7가지 설득 원칙을 내 것으로 만들 때이다. 이 책을 통해 설득에 대한 오해를 바로잡고, 설득의 본질을 이해하고, 설득의 기술을 내 것으로 만든다면 더 많은 기회를 붙잡고, 더 큰 성취를 낼 수 있다. 마법 같은 변화를 불러올 설득의 힘에 주목하라!