21년 경력의 프로에게 배우는 영업 기본기와 현장 노하우 영업인은 물건을 파는 사람이 아니라 가치를 전달하는 사람이다 영업에 필요한 마음가짐, 고객과의 밀당, 영업 현장에서의 노하우, 지속가능한 영업을 위한 철학과 태도, 영업마케팅 꿀팁과 전략, 팀, 대리점과 함께하는 법, 상식을 뒤엎는 신의 한 수에 이르기까지 영업인으로 성공하고 살아남기 위한 모든 것을 담은 영업인의 교과서.

저자 : 영업의신조이 해외영업 전문가 21년간 국제 무역과 해외 영업의 최전선에서 활약한 해외영업 전문가. 의료기기 전문기업에서 CMO(Chief Marketing Officer)로 14년간 글로벌 마케팅과 수출입 전략을 총괄했으며, 현재는 최첨단 반도체 기업에서 바이오메트릭 스마트카드 제품을 세계 시장에 선보이는 해외시장 개척단을 이끌고 있다. 단순히 제품을 파는 사람이 아니라, 국가와 시장, 사람과 사람 사이의 ‘신뢰’를 수출해온 설득의 전문가다. 지구별 여행자 ‘지구별 여행자’라는 이름으로 지금까지 73개국을 누비며 부부 세계일주를 실천 중이며, 삶의 여정과 고객의 여정을 연결 짓는 데 탁월한 감각을 지닌 인물이다. 메타버스 선구자 오프라인에서는 무역과 영업의 실전 경험을 메타버스 공간과 융합해 나누며, 온라인에서는 ‘영업의신조이’라는 이름으로 영업 마인드셋 강의와 밋업을 활발히 진행하고 있다. 지금까지 350회 이상의 밋업을 직접 기획하고 운영하며, 영업에 대한 철학과 실무 노하우를 전하고 있다.

들어가는 글 _3 Chapter 1. 마음가짐 01. 기적은 일상 속에 존재한다 02. 긍정의 돛을 달아라 03. 영업사원에게 포기란 없다 04. 기다림도 영업이다 05. 누구에게나 떨림과 두려움은 있다 06. 영업의 전제조건 ‘자신감’ 07. 미소는 강력한 영업의 무기다 Chapter 2. 고객과의 밀당 01. 영업사원에게 고객은 어떤 존재인가 02. 고객의 삶에 공감하라 03. 고객과 마음의 진동을 공유하라 04. 영업의 근원에는 사랑이 있다 05. 고객의 분노에 진정성으로 다가가라 06. 가치보다 고객의 이익을 우선하라 07. 선택을 기다리는 동안에도 고객과 함께하라 08. 고객의 인간적 욕구를 충족시켜라 09. 진심 어린 환대로 고객을 감동시켜라 10. 칭찬은 고객도 춤추게 한다 11. 고객의 거부에는 이유가 있다 12. 고객 감동을 위한 선물 고르기 1 13. 고객 감동을 위한 선물 고르기 2 14. 영업에도 타이밍이 있다 1 15. 영업에도 타이밍이 있다 2 16. 영업에도 타이밍이 있다 3 17. 상품을 팔지 말고 고객의 불편을 해결하라 18. 고객의 ‘No’는 거절이 아니다 19. 고객에 대한 짝사랑 1 20. 고객에 대한 짝사랑 2 21. 고객에 대한 짝사랑 3 22. 밀당의 기술 1 23. 밀당의 기술 2 24. 밀당의 기술 3 Chapter 3. 영업 현장에서의 노하우 01. 나를 먼저 내보여라 02. 고객의 시간을 소중히 하라 03. 후각적인 요소도 고려하라 04. 미팅 전에 준비해야 할 것 05. 고객이 직접 선택하게 하라 06. 소개자료는 어떻게 작성되어야 하는가 07. 열 번 보는 것보다 한 번 해보는 것이 낫다 08. 전문성이 신뢰를 낳는다 09. 인과관계를 뒤집는 창조적 영업 10. 현장교육의 중요성 11. 고객의 어려운 질문에 대처하는 법 12. 고객과 함께 만들어가는 제품 13. 고객의 피드백에 주목하라 14. 사소한 불만까지 체크하라 15. 고객에게 기억되는 메일 작성하기 16. 고객 자신도 알지 못한 갈증을 읽어라 17. 문화의 다름을 인정하는 일 Chapter 4. 지속가능한 영업을 위하여 01. 판매 예측 02. 영업사원은 수치로 말한다 03. 경쟁사를 존중한다 04. 정부 입찰에서 주목할 부분 05. 마음이 움직일 때, 관계는 시작된다 06. 농부의 마음으로 씨를 뿌려라 07. 지속성의 생명은 멘탈 관리 08. 지속가능한 성장을 위한 네 가지 리듬 09. 지친 영업사원을 위한 거울 위로법 10. 감정의 리셋 11. 불황기의 마음가짐과 전략 12. 끈기가 오더를 만든다 13. 매출만큼 수금도 중요하다 Chapter 5. 영업의 신의 영업마케팅 꿀팁 01. 가치적 이상을 꿈꾸게 하라 02. 불안 심리를 자극하라 03. 물고기가 있는 곳을 찾아서 낚싯대를 던져라 04. 미안 마케팅, 작지만 깊은 빚을 만드는 기술 05. 한 번에 모든 카드를 다 오픈하지 마라 06. 필요는 경험을 통해 만들어진다 07. 공포심 유발 전략 08. 고객은 최고의 영업사원이다 09. 경쟁사 영업사원도 충성 고객이 있다 10. 투자의 법칙 11. ROI 투자회수?(고객이 돈을 벌게 해주자) 12. 수요가 없다면 만들어 줘라 13. 대리점과의 이익 분배 전략 14. 오너의 흔들리지 않는 철학 Chapter 6. 팀과 함께, 대리점과 함께 01. 매출 목표 02. 업무보고 03. 개인의 이익 vs 팀 이익 04. 마감은 서로의 약속이다 05. 팀과 함께 가라 06. 40%의 비축치가 있다면 07. 대리점에 동기 부여하라 08. 바이어의 아픔에 공감하라 09. 현장에 답이 있다 10. 과거를 배우면 미래가 보인다 11. 보이지 않는 경쟁 시스템을 구축하라 Chapter 7. 상식을 뒤집는 신의 한 수 01. 사하라 사막에서 비옷을 팔아라 02. 러시아 야쿠츠크 마을에 선풍기 팔기 03. 남극에서 냉장고를 판다 04. 알래스카에서 얼음을 팔아라 05. 삭발한 스님에게 머리빗을 판매하다 06. 펜을 파는 방법 나가는 글 _ 백만 가지의 가능성을 향해

이 책을 읽은 당신이 이제는 ‘판매자’에서 ‘가치를 전달하는 사람’으로 거듭나길 바란다. 단 1%, 내가 아닌 고객에게 더 마음을 쓰는 사람. 그 1%의 감각이 세상을 바꾼다. 당신이 마지막까지 포기하지 않는다면, 영업은 물론 부와 성공, 사랑, 인생까지도 모두 당신의 것이 될 것이다.
(p.6)


INVESP와 CRUNCHBASE의 통계에 따르면, 영업사원이 발송한 이메일 중 고객이 실제 열어보는 비율은 고작 25%에 불과하다고 한다. 100명에게 메일을 보내면, 75명은 아예 열어보지도 않는다는 말이다. 메일을 열어본 고객 중에서도 실제로 흥미를 느껴 전화를 걸어오는 고객은 극소수이며, 고객 한 명의 이름을 잠재 고객 리스트에 올리기 위해서는 평균 8번 이상의 전화 시도가 필요하다고 한다. 설령 리스트에 이름을 올렸다 하더라도 의사결정자와의 연결은 또 다른 장벽이다. 이마저도 평균 6번의 추가적인 통화 시도가 필요할 것이다.
(p.27)


영업의 방법론과 태도를 거론하기에 앞서 영업사원들은 자신이 판매할 제품과 서비스를 직접 체험해 보면서 스스로 그 상품에 대한 자신감과 자부심을 마음 가득 채워야 한다. 그 상품이 고객에게 조금이라도 해가 되는 것이라면 절대로 판매해서는 안 된다. 그것이 내가 지금 다니고 있는 회사 또는 기업의 제품이라고 하더라도 고객에게 해악을 끼치는 가치를 내재하고 있다면 그 제품의 해악에 눈감아서는 안 된다. 이것이 영업인의 양심이며, 영업에서 가장 중요한 포인트다.
(p.37)


고수는 여기서 한 걸음 더 나아간다. 고객조차 인지하지 못하는 문제까지 예측하고 준비한다. 겨울이 오기 전 타이어를 바꾸어야 한다고 말해주고, 장마철 전에 와이퍼를 바꾸라고 조언한다. 엔진오일의 주기를 기억해 주는 것처럼, 고객의 삶에 필요한 작은 배려를 실천한다. 그것은 단순한 관리가 아니라, 사랑의 표현이다. 그래서 고객은 그 영업사원을 절대 잊지 못한다.
이 모든 과정은 하나의 중심으로 수렴된다. 고객의 관심사에 진심으로 관심을 가지는 것. 그리고 그 마음을 말이 아닌 행동으로 꾸준히 보여주는 것. 그것이야말로 영업이라는 이름으로 연결된 두 존재 사이에서 공유 진동 파장을 형성하는 본질적인 방식이다.
(p.56)


반대로 고객의 관심이 특정 시점에 몰릴 때는 과감하게 기회를 잡아야 한다. 계절, 이벤트, 사회적 이슈, 고객의 일상적 흐름 속에서 집중되는 타이밍이 있다. 예컨대 무더운 여름을 앞두고 보양식과 휴가용품의 수요는 급등한다. 그 시점에 맞춰 관련 상품을 출시하고 판촉을 펼친다면 고객의 필요가 우리 제안과 만나는 접점이 형성된다. 이 접점이야말로 영업이 힘을 발휘하는 순간이다.
이런 기회를 놓치지 않기 위해서는 고객의 움직임을 읽을 수 있는 눈과 시장의 흐름을 짚을 수 있는 감각이 요구된다. 시장의 대세를 감지하는 촉, 고객의 감정을 움직이는 말의 무게, 그리고 그 둘을 엮어내는 시간 감각. 이것이 영업 고수의 보이지 않는 무기다.
(p.88)


많은 초보 영업사원들이 협상을 ‘속도전’이라 오해하고, 빠르게 결정을 몰아붙인다. 하지만 진정한 협상은 ‘감정의 흐름을 함께 걷는 여정’이어야 한다. 때로는 한 발 물러서야 하고, 때로는 상대가 먼저 다가올 시간을 줘야 한다. 특히 상대방이 감정적으로 존중받고 있다고 느끼는 순간 협상의 문은 활짝 열리게 마련이다. 그것은 단순한 계산을 넘은 감정의 교감에서 비롯된다.
영업의 협상은 결국 고객의 선택을 이끌어내는 예술이다. 그 예술은 소란스럽지 않고, 강압적이지 않으며, 그저 진심과 존중으로 조금씩 상대의 마음에 가닿는 과정이다. 고객을 나의 이익의 대상이 아닌 함께 최적의 해답을 찾아가는 동반자로 여길 때, 협상은 싸움이 아닌 공동의 이익을 향한 따뜻한 합의가 된다.
(p.112)


고객사의 홈페이지에 들어가 본다. 브랜드의 색감, 홈페이지의 톤, 이미지 선택의 방향, 그리고 글꼴 하나까지. 그런 세세한 결을 살펴보면 그 회사가 추구하는 철학이 보인다. 그 철학에 맞춰 우리 자료의 시각적 언어를 조율한다면, 고객은 자신들의 내부 자료를 ‘받아본 것 같은 편안함’을 느끼게 된다. 이 작은 디테일은 단순한 기술을 넘어 정성의 언어가 된다.
특히 우리 회사가 브랜드 인지도나 시장 점유율이 낮은 경우에는 말보다 증거가 먼저다. 설명이 아닌 증명이 필요하다. 기술적 데이터, 테스트 리포트, 인증서, 논문 등의 객관적인 수치와 사례를 중심으로 구성된 자료는 신뢰를 쌓는 가장 현실적인 도구가 된다. 고객은 말보다 ‘결과’를 신뢰하고, 설명보다 ‘사실’을 기억한다.
(p.136)


경쟁사의 움직임을 분석하는 것도 중요한 단서가 된다. 특히 기술 개발 발표, 특허 등록, 보도자료, 그리고 산업 전시회에서의 신제품 출시는 곧 정부가 어떤 방향의 기술을 원하는지를 간접적으로 보여준다. 경쟁사는 단순한 상대가 아니라, 시장과 정부 요구를 가장 먼저 감지하고 실행하는 선두주자일 수 있다. 그들의 흔적을 좇는 일은 결국 우리가 시장을 따라잡는 일이 아니라, 예측하고 선도하기 위한 기반이 된다.
(p.179)


고객이 이 제품을 선택함으로써 얻게 될 미래의 모습을 구체적으로 상상하게 해주는 것이 핵심이다. 경쟁사보다 먼저 도입함으로써 시장을 리드하게 된다거나 더 편안한 작업 환경 속에서 직원들의 만족도가 올라가는 모습, 혹은 고객에게 더욱 신뢰받는 서비스 제공자로 성장해 있는 자신의 모습. 이 모든 ‘이상적인 미래’를 제품 하나를 통해 투사하게 만들 수 있어야 진정한 설득이 가능하다.
우리는 종종 영업을 ‘판다’고 말하지만, 사실은 파는 것이 아니다. 보여주는 것이다. 그리고 그 보여주는 대상은 ‘지금의 상품’이 아니라, ‘앞으로 펼쳐질 고객의 미래’다. 고객은 결국 지금의 논리보다, 내일의 상상에 의해 움직인다. 우리가 해야 할 일은 그 상상을 설계해 주는 일이다.
(p.206)


이때 가장 효과적인 접근 방식은 다음과 같다. 아직 시장에 진입하지 못한 대리점에는 지역의 잠재 수요 데이터를 제시하고, 본사에는 단순한 수요 예측 이상의 데이터, 즉 50%의 선투자를 통한 시장 장악력 확보와 투자 회수 구조의 명확한 설계안을 동시에 제안하는 것이다. 특히 본사가 초기 인력과 마케팅에 대한 비용을 부담하되, 일정 매출이 발생하거나 수익이 발생한 이후에는 계약서에 명시된 조건에 따라 대리점으로부터 일정한 비율로 비용을 회수하는 구조는 매우 설득력 있는 모델이다. 대리점 입장에서는 리스크를 줄이고 시장에 진입할 수 있는 안전장치가 되고, 본사 입장에서는 손실 없이 투자 효과를 누릴 수 있는 현실적 모델이 된다.
(p.233)


이렇게 확보한 40%의 추가 준비분 중 20%는 반드시 예비용으로 남겨둬야 한다. 이 여유는 단순한 버퍼가 아니라, 팀이 흔들릴 때 다시 균형을 잡아주는 전략적 스페어다. 동료 영업사원이 마감을 놓쳤을 때, 그 20%를 가지고 나설 수 있는 사람이야말로 팀 안에서의 진정한 신뢰 자원이다. 그리고 이 전략은 마감 시 긴장된 멘탈을 안정시키는 데도 절대적으로 작용한다.
결국 영업사원의 멘탈은 감정이 아니라 숫자 위에서 단단해진다. 준비한 수치에 대한 확신, 그리고 남겨둔 20%의 여유. 이 두 가지가 있을 때, 마감은 더 이상 공포가 아니다. 오히려 스스로 실력을 증명할 수 있는 기회의 순간이 된다.
(p.252)


꿈을 꾸지 않는 사람은 계획할 수 없고, 계획하지 않는 사람은 행동할 수 없으며, 행동하지 못하는 사람은 결국 그 어떤 꿈에도 다가설 수 없습니다. 그리고 그 꿈에 다가서지 못한 사람은, 아무것도 이룰 수 없습니다.
그렇기에 우리는 멈추지 말고 꿈을 말해야 합니다. 긍정적인 태도로, 주기적으로, 마치 고유진동을 일으키듯 우리 안에 있는 꿈을 계속 흔들어야 합니다. 그 진동은 대표에게도, 개발자에게도, 생산 팀과 품질 관리팀에게도, 시장을 함께 뛰는 대리점 사장에게도, 그리고 무엇보다도 지금 이 길을 걷고 있는 나 자신에게도 닿아야 합니다. 그렇게 퍼져나가는 울림이 있어야, 꿈은 단지 상상이 아니라 현실의 문을 여는 열쇠가 됩니다.
(p.286)

21년 경력의 프로에게 배우는 영업 기본기와 현장 노하우 영업인은 물건을 파는 사람이 아니라 가치를 전달하는 사람이다 계약을 성사시키고 영업 매출을 늘리기 위해 영업사원에게 필요한 것은 무엇인가? 어떠한 기술로 접근해야 하는가? 무슨 전략을 취해야 하는가? 오늘도 수많은 영업인들이 고민하는 주제다. 하지만 영업은 기술적 그리고 전략적 접근하기 이전에 기본적으로 바탕이 되는 마인드가 우선적으로 세팅되어야 한다. 이 책은 21년 경력의 영업 베테랑이 알려주는 영업인을 위한 기본기와 현장 노하우를 담은 영업 마케팅의 교과서이다. 영업을 위한 마음가짐 성공적 결과를 얻기 위해서는 그에 합당한 원인, 습관, 행동, 생각이 반드시 필요하고 그 생각의 주인인 마음을 굳건하게 유지해야 한다. 이것이 영업을 위한 마음가짐이다. 고객과의 밀당 영업의 본질은 사람과 사람 사이의 연결이다. 아무리 기술이 발달하고, 효율이 중시되는 시대라 하더라도 고객과의 관계는 언제나 ‘사람다움’이라는 감정의 바탕 위에 놓여 있다. 고객의 선택에는 언제나 이유가 있으며, 그 이유를 헤아리고 맞이하는 우리의 마음이야말로 진정한 경쟁력이 된다. 고객이 우리를 선택할 수 있는 충분한 근거를 주기 위해, 우리는 단순한 영업사원이 아닌 동행자가 되어야 한다. 영업 현장에서의 노하우 고객이 원하는 것을 간파하는 눈, 어떤 질문을 할지 미리 대비하는 뇌, 제안서 안에 깃든 사려 깊은 전략, 그리고 그 모든 것을 감싸 안을 수 있는 유연한 감정의 근육. 이 장에서는 바로 그 모든 것을 연결하는 ‘준비의 기술’을 말한다. 지속가능한 영업을 위해 필요한 것 영업은 결국, 버티는 자가 이기는 게임이다. 고객의 마음을 여는 열쇠는 ‘지속’이고, 그 지속의 기술은 바로 ‘능구(能久)스러움’에 있다. 불가능해 보이는 프로젝트도, 모두가 손을 뗀 기획도, 이 지속의 힘을 가진 사람 앞에서는 다시 열릴 수 있다. 진짜 영업사원은 낙관주의자도 아니고, 단순한 근성가도 아니다. 그는 매번 부딪히면서도 포기하지 않고, 매번 밀려나면서도 한 걸음 다시 나아가는 사람이다. 영업마케팅 꿀팁과 전략 실전은 논리로 움직이지 않는다. 고객의 감정, 타이밍, 상황, 우선순위, 그 모든 흐름이 겹쳐질 때 비로소 반응이 생긴다. 책상이 아니라 실제 현장(AF: Actual Field)에서 작동하는 마케팅 전략에 대해 설명한다. 충성 고객을 확보하려면 단순히 제품만 좋아서는 안 된다. 그들에게도 투자 원칙이 필요하고, ROI(투자 회수) 논리가 있어야 한다. 그들의 이익이 함께 커질 수 있도록, 비용도 나누고 이익도 분할하는 구조, 즉 ‘고객이 돈을 벌게 해주는 영업’이 이뤄져야 한다. 팀과 함께, 대리점과 함께 팀장은 명령하는 자가 아니라, 함께 싸우는 전략 파트너다. 상황을 읽고, 타이밍을 잡고, 방향을 정한 뒤, 팀원들과 함께 전장을 누비는 사람이다. 서로를 믿고 조준한 한 발은 전장을 바꾼다. 이 장에서는 그 조율의 미학, 그 정렬의 가치에 대해 이야기한다. 또한 대리점은 단순한 거래 상대가 아니다. 그들은 우리가 닿지 못하는 현장, 최종 고객의 얼굴과 목소리가 있는 그 끝단에서, 우리를 대신해 울고, 뛰고, 막아내고, 설득하는 사람들이다. 그들은 우리의 손과 발이며, 우리가 함께 가야 할 공동 운명체다. 상식을 뒤집는 신의 한 수 불가능한 시장, 무모한 시도, 말도 안 되는 타깃이라 불리는 영역에서 어떻게 ‘신의 한 수’를 둘 수 있을까? 핵심은 상식의 전복, 가치의 재정의 그리고 ‘거래가 아닌 감동’을 만드는 심리적 포지셔닝의 힘에 있다. 한 수, 단 한 수로 흐름을 뒤집는 법. 그것이 바로 이 장의 이야기다. 우리는 다시 본질로 돌아가야 한다. 영업은 단지 설득이 아니다. 단순한 제품 소개도 아니다. 그것은 사람과 사람 사이에 신뢰를 건네고, 진심을 전해주는 과정이다. 상대의 마음에 들어가기 위해서는 먼저 그 마음을 열어야 하며, 그 문을 여는 열쇠는 바로 울림이다. 다시 말해, 영업은 마음의 울림을 만들어내는 일이다. 상품을 팔기보다, 삶의 무게를 덜어주고, 오늘의 고민을 조금이라도 줄여주는 것. 그렇게 상대의 삶에 작지만 확실한 변화를 선사하는 것이다. 그 순간, 우리는 단순한 영업인이 아니라 ‘한 사람의 삶을 설계하는 조용한 동반자’가 된다. 이 책이 말하는 모든 원칙의 출발점은 그 울림에 있다. 팔기 위한 기술보다, 사람을 이해하려는 감각이 먼저다. 자신이 무엇을 파는가보다, 그것이 어떤 감정을 만들고 어떤 경험을 선사하는지를 먼저 바라보라. 세상은 갈수록 빠르고 복잡해진다. 그러나 진짜 고수는 그 복잡함 속에서도 본질에 집중할 줄 아는 사람이다. 누구보다 철저히 준비하되, 누구보다 따뜻하게 다가가는 사람. 그의 손에는 계약서가 아닌 신뢰가 들려 있고, 그의 말끝에는 화려함보다 울림이 남아야 한다. 이 책을 읽은 당신이 이제는 ‘판매자’에서 ‘가치를 전달하는 사람’으로 거듭나길 바란다. 단 1%, 내가 아닌 고객에게 더 마음을 쓰는 사람. 그 1%의 감각이 세상을 바꾼다. 당신이 마지막까지 포기하지 않는다면, 영업은 물론 부와 성공, 사랑, 인생까지도 모두 당신의 것이 될 것이다.