시장 분석부터 상품 기획, 마케팅 전략까지, 소상공인을 위한 가장 현실적인 성공 전략 기술서. 많은 창업자와 소상공인은 막연히 ‘잘될 것 같아서’ 사업을 시작한다. 하지만 시장은 감이 아니라 데이터로 움직인다. 이 책은 바로 그 데이터를 읽고 전략적으로 움직이는 방법에 관한 이야기다. 이 책은 막연한 시장 분석이나 복잡한 통계 이론 대신, 실제 시장에서 팔리는 상품의 데이터를 기준으로 의사결정을 내리는 방법을 안내한다. ‘시장검증상품 분석표(MPPA)’라는 실전 도구를 통해 상품 기획, 가격 설정, 포장과 디자인, 판촉 전략까지 어디서 차별화해야 하고, 무엇을 버려야 하는지를 구체적으로 보여 준다. 이 책을 통해 소상공인은 데이터를 활용해 불필요한 시행착오를 줄이고, 현실적인 사업 전략을 세울 수 있을 것이다.

저자 : 김세훈 이커머스 전략가이자 데이터 기반 실행 전문가. eBay korea에서 플랫폼 사업을 중심으로 실무 경험을 쌓으며 시장 데이터와 고객 인사이트를 전략적으로 활용해 왔고, 고려대학교 경영학박사 학위를 취득했다. 지방자치단체 온라인 사업과 창업ㆍ사회적 기업 심사 활동을 통해 중소기업의 비즈니스 이슈를 진단하고 전략적 방향을 제시하고 있으며, 대학에서 이커머스와 데이터 기반 전략을 강의하며 현장 경험을 교육과 연구로 확장하고 있다. 저자 : 서광민 AI Value Architect, 실전 창업 전략가. AI와 시장 데이터를 결합해 소상공인이 실패를 줄이고 성공 확률을 높일 수 있는 전략을 제시한다. AI 기술을 창의성과 시장 통찰을 증폭시키는 매개체로 적극 활용하고 있으며, 다양한 강연과 교육 활동을 통해 소상공인과 예비 창업자들이 ‘막연한 불안’을 넘어 ‘명확한 전략’으로 사업을 시작할 수 있도록 지원하고 있다.

추천의 글 작가의 말 CHAPTER 1. 소상공인의 비즈니스 의사결정, 왜 어려운가? 1 리소스 부족, 현실을 인정하는 데서 시작하자 2 막연한 아이디어보다 구체적인 실행 전략이 필요하다 3 초기 결정이 사업의 성패를 가른다 4 성공 사례의 이면: 결과보다 과정이 중요하다 5 복제보다 적용: 나에게 맞는 전략만 골라 써라 6 내 시장, 내 조건, 내 전략이 생존을 좌우한다 7 적게 해도 제대로 하면 충분하다 8 선택과 집중, 그것이 생존 전략이다 9 불필요한 전략은 과감히 버려라 CHAPTER 2. 내 사업, 시장부터 알아보자 10 감이 아닌 데이터로 고객을 이해하라 11 고객이 무엇을 원하는가보다 왜 원하는가가 중요하다 12 니즈 없는 제품은 팔릴 수 없다 13 베스트셀러 목록이 곧 시장의 지도다 14 판매량과 리뷰에 숨겨진 고객의 진심을 찾아라 15 누구나 할 수 있는 시장 조사, 실행이 답이다 16 직접 보고, 직접 만져라: 데이터는 현장에 있다 17 표로 보는 시장의 진짜 얼굴: MPPA의 실전 활용법 18 데이터로 말하라: 감보다 객관이 강하다 CHAPTER 3. 상품 기획, 어렵지 않아요 19 작지만 강하게: 구성과 포장이 승부를 가른다 20 비용은 줄이고 가치는 키우는 상품 설계법 21 경쟁 제품 분석이 답이다: 효율적 기획의 출발점 22 싼 게 능사는 아니다, 가치를 기준으로 가격을 잡아라 23 고객이 수긍할 수 있는 ‘심리적 가격대’를 찾아라 24 경쟁 제품보다 싸게가 아니라, 납득할 수 있게 25 기억에 남는 이름이 반복 구매를 만든다 26 디자인은 말 없는 세일즈맨이다 27 브랜딩도 전략이다, 감각보다 데이터로 판단하라 CHAPTER 4. 실패를 줄이는 핵심 도구: 시장검증상품 분석표(MPPA) 28 직감이 아닌 데이터로 결정하라 29 실패를 줄이는 가장 확실한 도구, MPPA 30 소상공인의 자산은 ‘정보력’이다 31 숫자보다 패턴: 15가지 지표가 보여 주는 시장의 흐름 32 잘 파는 상품엔 공통점이 있다 33 표로 드러나는 고객의 마음: 디테일이 승부를 가른다 34 누구의 시장이 아닌, 나의 시장을 분석하라 35 한 장의 표가 달라진다: 채널별 MPPA의 힘 36 반복과 진화가 성패를 가른다 37 표 하나로 시작하는 실전 전략 38 데이터는 말한다: 시장의 ‘보이는 진실’을 읽는 방법 39 머뭇거리지 말고 적용하라: MPPA는 실행의 도구다 CHAPTER 5. 어떻게 팔아야 할까? 효과적인 판매 전략 40 팔리는 곳보다 팔리는 방식이 먼저다 41 채널보다 전략: 한정된 자원, 어디에 집중할 것인가 42 처음에 정한 방식이 결국 성패를 가른다 43 마진이냐, 전문성이냐: 선택은 전략이다 44 시장에 들어가는 가장 현실적인 길: 벤더 활용의 힘 45 공공이 만든 유통 통로, 신뢰를 더하다 CHAPTER 6. 돈 낭비 없는 효율적인 마케팅 전략 46 적게 해도 제대로 하기 47 성과 없는 전략은 과감히 버리기 48 숫자가 말해 주는 마케팅 49 광고는 투자, 수익으로 말하기 50 작게 시작해서 크게 키우기 51 신뢰는 공공에서 온다 52 비용 없이 신뢰 얻기 CHAPTER 7. 망하지 않는 운영 전략 53 돈 쓸 곳과 안 쓸 곳 구분하기 54 성과 없으면 멈추기 55 핵심에 집중하기 56 새 고객보다 내 고객 먼저 챙기기 57 재구매가 만드는 안정된 매출 구조 58 리뷰와 만족도가 다음 고객을 만든다 59 겉보다 속, 수익이 남는 구조 만들기 60 할인보다 지속 가능성에 집중하기 61 무리한 확장보다 수익 구조 정비하기 CHAPTER 8. 결론: 실행만이 답입니다 62 계획보다 실행이 답이다 63 일단 해 보고 고치기 64 빠른 진입이 기회를 만든다 65 작은 실행이 쌓여 큰 성과가 된다 66 꾸준함이 만드는 성장의 속도 67 오늘의 반복이 내일의 브랜드를 만든다 부록 1 MPPA란 무엇인가요? 2 MPPA 기본 양식 3 복분자즙 예시 분석 4 항목별 작성 시 주의할 점 5 어떻게 활용하면 좋을까요? 에필로그

데이터 기반 전략: MPPA 활용
이러한 전략을 효과적으로 실현하기 위해서는 현재 내 상황을 정확히 진단하는 과정이 선행되어야 합니다.

- 보유 자금은 어느 정도인가?
- 하루에 사업을 위해 쓸 수 있는 시간이 몇 시간인가?
- 나 또는 동업자, 직원이 가진 역량은 어느 수준인가?

이러한 질문에 대한 명확한 답이 있어야만 실제 실행 가능한 전략이 나옵니다. 이때 MPPA(Market-Proven Product Analysis)와 같은 도구는 매우 유용합니다. MPPA는 시장에서 실제로 팔리는 상품의 속성들을 표로 정리해 비교 분석하는 방식으로, 감이 아닌 데이터 중심의 전략 수립을 가능하게 합니다. 또한 이런 분석 도구는 후속 전략 수립이나 마케팅에도 반복 활용이 가능합니다.
예를 들어, 복분자즙 제품을 기획한다고 할 때, 이미 시장에서 잘 팔리는 10개의 제품을 MPPA 양식에 맞춰 비교 분석하면 소비자가 선호하는 용량, 포장 형태, 가격대, 리뷰 키워드 등 핵심 요소들을 명확히 파악할 수 있습니다. 이런 데이터는 제품 기획뿐 아니라, 마케팅, 포장 디자인, 판매 채널 전략 등 다양한 의사결정의 기준점이 되어 줍니다. 실질적인 시장 흐름을 시각화함으로써 창업자는 자신의 판단이 감이 아닌 데이터에 기반하고 있다는 확신을 가질 수 있습니다.
더 나아가 이러한 데이터는 사업을 확장할 때도 큰 도움이 됩니다. 제품군을 늘릴지, 새로운 판매 채널을 도입할지, 혹은 고객층을 세분화할지를 판단하는 데 필요한 근거 자료가 되기 때문입니다. MPPA는 반복적으로 업데이트하고, 실시간 시장 반응을 반영해 나가야 의미 있는 도구로 기능합니다. (20~21쪽)

베스트셀러 분석으로 성공한 중소 브랜드
한 중소 생활용품 브랜드는 시장 조사 예산이 없었기 때문에, 쿠팡 베스트셀러 목록을 중심으로 경쟁 제품을 분석했습니다. 특히 ‘세탁세제’ 카테고리에서 상위 제품 20개를 선정하여 포장 형태, 용량, 가격, 리뷰 키워드, 색상 등을 비교 분석했습니다.
이 분석을 통해 ‘리필형 파우치’, ‘중성세제’, ‘향기 지속력 강조’, ‘무료 배송’, ‘1+1 구성’이 공통적으로 나타나는 속성임을 확인하고, 이를 반영한 신제품을 출시했습니다. 그 결과, 출시 3개월 만에 해당 브랜드는 쿠팡 내 ‘신제품 인기 순위’에 올랐고, 네이버 쇼핑 검색량도 크게 증가했습니다. 이 사례는 단순한 베스트셀러 복제나 모방이 아닌, 시장 흐름에 맞춘 전략적 기획이 어떤 결과를 낳을 수 있는지를 보여 줍니다. (86쪽)

지금 당장 매출과 연결되는 일에 집중하라
사업에는 수많은 일들이 발생합니다. 제품 개발, 패키지 디자인, SNS 운영, 광고 집행, 상세페이지 작성, 리뷰 관리, 오프라인 행사 참여 등 할 수 있는 일은 많지만, 모든 것을 다 잘할 수는 없습니다. 따라서 지금 이 시점에서 꼭 필요한 것, 매출과 직접적으로 연결되는 것, 고객 경험에 직접 영향을 주는 것부터 우선순위를 정하여 집중해야 합니다. 이것이야말로 자원을 가장 효과적으로 쓰는 방법입니다.
핵심에 집중한다는 말은, 중요한 일에만 에너지를 쓰고 나머지는 과감히 덜어 낸다는 뜻입니다. 예를 들어 브랜드의 SNS 팔로워 수가 적은 상황이라면, 콘텐츠 제작에 너무 많은 시간과 비용을 들이기보다는, 오픈마켓 상세페이지 완성도나 상품 리뷰 확보에 먼저 집중하는 것이 더 나은 선택일 수 있습니다. 다시 말해, 지금 고객이 실제로 보는 지점, 구매 결정에 영향을 주는 지점부터 우선 해결해야 한다는 뜻입니다.
또한 핵심에 집중한다는 것은 당장 ‘매출로 이어지는 활동’에 우선순위를 두는 판단입니다. 제품이 아무리 잘 만들어졌더라도 고객에게 전달되지 않으면 아무 소용이 없습니다. 따라서 광고나 상세페이지 개선, 고객 문의 응대 시스템 정비, 빠른 배송 체계 구축 등 직접적으로 전환율을 높일 수 있는 활동에 자금을 우선 배정하는 것이 합리적입니다. 다른 요소들은 그 이후에 차차 개선해도 늦지 않습니다. (270~271쪽)

“불확실한 시장 앞에서 판단의 기준이 필요한 소상공인을 위한 데이터 기반 전략 지침서” 창업과 사업 운영에서 가장 위험한 순간은 확신이 근거 없이 커질 때다. 이 책은 그 위험을 줄이기 위한 현실적인 판단 기준을 제시한다. 저자들은 “데이터는 미래를 예언하는 도구가 아니라, 실수를 줄이는 도구”라고 말한다. 그래서 이 책은 성공 사례뿐 아니라 실패 사례로 함께 분석하며 그 원인이 무엇인지, 어디서 판단이 어긋났는지를 차분하게 짚어 나간다. 그런 점에서 이 책은 시장과 소비자를 이해하고 싶지만 어디서부터 봐야 할지 막막한 이들을 위한 실전형 데이터 전략서라고 할 수 있다. 이 책의 핵심은 ‘MPPA(시장검증상품 분석표)’다. 이미 시장에서 검증된 상품들의 공통점과 차이를 가격, 구성, 리뷰, 디자인, 판촉 방식 등 구체적인 항목으로 나누어 비교함으로써, 감이 아닌 근거로 전략을 세우게 한다. 데이터를 많이 모으는 것이 아니라 판단에 필요한 데이터만 남기는 법, 그리고 그 결과를 실행 가능한 전략으로 연결하는 과정을 구체적인 사례와 함께 제시한다. 더불어 단기 성과보다 지속 가능한 사업 구조에 주목한다. 무리한 확장, 유행을 좇는 전략이 왜 위험한지, 그리고 데이터를 통해 실수를 줄이고 선택을 좁히는 법에 대해서도 이야기한다. 복잡한 분석 대신 반복 가능한 구조를 제시하고, 확장보다 수익 구조의 안정을 먼저 고민하게 만드는 이 책은 초기 창업자와 소상공인, 그리고 실무에서 전략적 판단이 필요한 모든 이들에게 신뢰할 수 있는 기준점이 되어 줄 것이다. 시장은 말이 없지만, 데이터는 분명한 신호를 보낸다. 이 책은 그 신호를 읽고, 움직이는 전략으로 바꾸는 법을 알려 준다. 감으로 시작했다면, 이제는 데이터로 움직일 차례다.