계약서 작성 자신감은 곧, 고객을 설득하는 무기가 된다 계약서를 제대로 작성하지 못해 손님을 놓쳤던 초보 시절의 경험을 바탕으로, 《당신만 몰랐던 공인중개사 실무 A to Z》의 저자가 진심을 담아 초보 공인중개사들을 위한 실무 지침서를 펴냈다. 《당신만 몰랐던 계약서 작성 A to Z》는 계약서 작성이라는 현실적인 두려움에서 출발해, 중개 현장에서 반드시 마주하게 되는 상황들을 구체적으로 담아낸 책이다. 부동산 실무에서 계약서는 단순한 형식의 문제가 아니다. 고객의 신뢰를 얻고, 중개사 자신을 보호하며, 나아가 거래의 성사까지 책임지는 핵심 도구다. 하지만 여전히 많은 중개사들이 계약서 작성에 어려움을 겪고 있는 것이 현실이다. 심지어 경력이 수년 이상 된 중개사들조차도 기존의 문서를 복사해 사용하는 수준에 머물러 있는 경우가 많다. 이는 공인중개사 자격 취득 과정에서 실제 계약서 작성법을 제대로 배울 기회가 없었기 때문일 것이다. 이 책은 단순한 계약서 작성 매뉴얼을 넘어, 중개사가 고객과의 관계에서 어떻게 조율하고, 어떤 방식으로 계약서에 내용을 반영해야 하는지를 실전 사례와 함께 설명한다. 책에서는 특히 특약사항 작성법, 다양한 형태의 계약서 양식, 중개 대상물 확인·설명서 작성법, 잔금 시 준비해야 할 서류 등 현장에서 바로 적용할 수 있는 내용을 구체적으로 다루고 있다. 그뿐만 아니라 중개사에게 요구되는 핵심 역량으로서 고객의 숨은 니즈를 파악하는 능력, 매물의 상태를 정확히 분석하고 설명하는 능력, 시장 흐름을 예측하고 해석하는 능력을 강조한다. 이러한 역량은 단기간에 쌓을 수 없지만, 꾸준한 실무 경험과 자기주도적인 학습으로 반드시 갖춰야 할 요소다. 특히 눈길을 끄는 부분은 변화하는 부동산 시장 환경에 대한 저자의 통찰이다. 이제 중개사의 입지는 오프라인보다는 온라인으로 옮겨가고 있으며, 유튜브·블로그·SNS를 통한 브랜딩과 홍보가 그 어느 때보다 중요해졌다. 이는 기존 중개사에게는 위기일 수 있지만, 새롭게 진입한 초보 중개사에게는 오히려 기회의 시대가 될 것이다. 책에는 “모든 계약은 반드시 고객이 중심이 되어야 하며, 고객을 대하는 중개사의 진심은 결국 성과로 이어진다”라는 저자의 철학이 고스란히 녹아 있다. 진정성을 기반으로 하는 중개, 그리고 치열하게 준비한 실전 지식이야말로 공인중개사가 시장에서 살아남고, 신뢰를 얻으며, 지속가능하게 성장하는 유일한 길이라는 메시지가 전해진다.

차 례 프롤로그 5 CHAPTER 01 고객이 계약하게 만드는 여러 가지 기술 너무 많은 선택지는 오히려 독 14 가격 조율해주기 17 가격 깎는 타이밍 20 나의 시간과 에너지는 한정적이다 25 찐 손님 구별하는 법 26 I 도움 주고받을 아군 많이 만들기 32 I 법인 손님 꿀팁 34 끊임없이 배우고 움직여야 하는 중개업 36 ‘가계약금’이라는 기술 37 가계약 문서 작성 시 주의사항 40 CHAPTER 02 중개사가 알아야 할 관행적인 내용 임대 기간 50 단기계약 52 대리인이 대신 계약하는 경우 55 매도인·임대인 측 대리인인 경우(돈을 받는 쪽) 57 I 매수인·임차인 측 대리인의 경우(돈을 주는 쪽) 59 I 계약금은 10%가 기본! 가계약금은 계약금의 10% 62 CHAPTER 03 일반계약서 작성하기 한방 프로그램 66 일반계약서 작성 68 부동산의 표시 69 I 거래 조건 및 계약 내용(거래금액, 잔금일 등 포함) 80 I 특약 사항 93 I 계약일 및 당사자 인적사항 99 I CHAPTER 04 기타계약서 작성하기 표준임대차계약서 112 표준임대차계약서 작성법 114 계약 당사자 114 I 공인중개사 116 I 민간임대주택의 표시 116 I 전속계약서 127 권리금계약서 131 CHAPTER 05 중개 대상물 확인·설명서 작성하기 중개 대상물 확인·설명서 & 첨부 서류 141 ① 대상 물건의 표시 144 I ② 권리관계 156 I ③ 토지이용계획, 공법상 이용 제한 및 거래 규제에 관한 사항(토지) 160 I ④ 임대차 확인사항(주거용에만 해당) 169 I ⑤ 입지 조건 179 I ⑥ 관리에 관한 사항 183 I ⑦ 비선호시설(1Km 이내) 186 I ⑧ 거래예정금액 등 187 I ⑨ 취득 시 부담할 조세의 종류 및 세율 191 I ⑩ 실제 권리관계 또는 공시되지 않은 물건의 권리사항 193 I ⑪ 내·외부 시설 물의 상태(건축물) 195 I ⑫ 벽면, 바닥면 및 도배 상태 & ⑬ 환경조건 198 I ⑭ 현장 안내 199 I 중개보수 및 실비 금액과 산출 내역 200 CHAPTER 06 계약&잔금 시 준비해야 할 서류 공인중개사가 준비해야 할 서류 204 고객이 준비해야 할 서류 206 매매 206 I 임대 208 CHAPTER 07 계약서 작성 시 참고할 만한 특약사항 주택 ? 임대차계약 223 주택 ? 매매계약 231 분양권 ? 매매계약 233 상가건물 계약 시 특약사항 작성 주의사항 235 상가 ? 임대차계약(스크린골프장) 240 사무실 ? 임대차계약(지식산업센터) 242 상가·사무실 ? 매매계약(집합건물) 244 건물(빌딩) ? 매매계약 246 가계약서 문자 양식 250 에필로그 254

▷ 비슷한 컨디션의 매물을 3개 보여주는 것보다 컨디션이 확연히 다른 매물을 순서대로 보여주는 방식이 좋아요. 먼저, 낮은 컨디션의 집을 보여줘서 기대치를 낮춘 뒤, 마지막으로 좀 더 나은 집을 보여주면, 예산을 살짝 초과하더라도 그 집을 선택할 확률이 높아집니다. 왜냐하면 우리에게는 ‘대출’이라는 무기가 있기 때문이죠
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▷ 부동산 업에 종사하는 사람으로서 시장을 읽는 안목을 기르고, 인플레이션과 자본주의 시스템에 대한 이해, 그리고 투자에 대한 건강한 방향성을 갖추려는 노력은 아주 중요해요. 하지만 중개사의 역할은 어디까지나 시장 상황을 정확히 전달하고, 현재 나온 매물 중에서 고객에게 적합한 조건을 선별해 추천하며, 계약 과정에서 문제가 발생하지 않도록 꼼꼼히 점검하는 데 있다고 생각합니다.
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▷ 겉으로 보기에 공인중개사는 사무실에 계속 앉아만 있는 것처럼 보여도, 눈과 손과 발은 쉴 새 없이 움직여야 합니다. 부동산 중개업은 하고자 하면 끝없이 일이 생기고, 아무 생각이 없으면 아무것도 할 게 없는 직업이기도 합니다. 하지만 내 시간과 에너지는 한정적이니, 유효한 손님과 그렇지 않은 손님을 적절히 구별하고 효율적으로 대응해야 합니다. 동시에, 누구에 게나 정중하고 예의 바른 태도를 유지하는 것도 절대 잊지 마세요!
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▷ 부동산 업무는 단독으로 이루어지기보다 다양한 전문가들과의 협업이 중요합니다. 대출 상담사, 세무사, 법무사는 공인중개사와 함께해야 할 필수적인 파트너입니다. 실력 있고 신뢰할 수 있는 전문가들과 네트워크를 구축하면, 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있을 뿐만 아니라 서로의 전문성을 활용해 시너지를 낼 수 있어요.
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▷ 거래에 중대한 영향을 미치는 사항이라면, 확인·설명서에만 기재하는 것으로는 충분하지 않을 수 있습니다. 이런 경우에는 계약서 특약 조항에도 동일한 내용을 기재하고, 해당 특약 문구 옆에 거래 당사자의 서명을 별도로 받아두는 것이 안전합니다. 이는 중요 사항에 대한 당사자의 인지와 동의를 이중으로 확보하는 것으로, 추후 발생할 수 있는 분쟁을 예방하는 데 매우 효과적이고 공인중개사 스스로를 보호할 수 있습니다.
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▷ 기존 임차인이 사용하던 공과금 및 관리비는 모두 정산되었음을 새로운 임차인에게 안내하고, 잔금정산서에 해당 내역을 포함해서 전달한 뒤 임차인의 확인 서명을 받아두는 것이 좋습니다. 단, 금액이 소액이고 내용이 단순한 경우에는 잔금정산서를 생략하고, 문자로 내역을 정리한 후 정산 관련 영수증 등을 함께 확인시켜주는 방식으로 간단히 처리할 수도 있습니다.
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▷ 요즘 중개를 하다 보면 고객들이 훨씬 더 스마트해졌다는 것을 느낍니다. 예전처럼 중개사가 일방적으로 푸쉬한다고 해서 고객이 따라 오는 시대는 지났습니다. 진정성 있게, 마치 내 집을 사는 것처럼 마음을 다해 서비스를 제공하지 않는다면, 정보가 모두 오픈된 이 시대에 많은 중개사가 시장에서 도태될 수밖에 없습니다. 하지만 반대로 고객을 진심으로 대하면 절대 실패하지 않을 거라 확신합니다.
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초보 공인중개사의 역량을 높이는 진짜 중개 기술과 서류 작성법 이 책은 공인중개사라면 누구나 한 번쯤 겪게 되는 ‘계약서 작성에 대한 두려움’을 실질적으로 해결해주는 현장 중심의 실무서다. 단순히 계약서 양식만을 설명하는 데 그치지 않고, 계약 성사 과정에서부터 고객 응대, 협상 전략, 계약서 작성 실무, 특약사항 작성 요령까지 폭넓게 다루며 공인중개사로서 반드시 갖춰야 할 역량을 친절하고 구체적으로 안내한다. ‘CHAPTER 01 고객이 계약하게 만드는 여러 가지 기술’에서는 계약을 성사시키기 위한 실질적인 커뮤니케이션과 협상 기술에 대해 설명한다. 매도인(임대인)과 매수인(임차인) 사이에서 가격을 조정하는 스킬이나 고객과의 신뢰 형성을 통해 계약 가능성을 높이는 실전 전략 등을 제시한다. ‘CHAPTER 02 중개사가 알아야 할 관행적인 내용’에서는 계약금의 금액이나 단기계약 시 주의해야 할 점 등 중개사가 현장에서 자주 마주치게 되는 상황에서 유의해야 할 부분들을 다루었다. ‘CHAPTER 03 일반계약서 작성하기’에서는 공인중개사들이 널리 사용하는 ‘한방 프로그램’을 통해 계약서와 중개 대상물 확인서를 작성하는 방법을 쉽고 자세히 안내한다. ‘CHAPTER 04 기타계약서 작성하기’에서는 기본 계약서 외에 표준임대차계약서, 전속계약서 등의 다양한 유형의 계약서 작성법을 배운다. ‘CHAPTER 05 중개 대상물 확인·설명서 작성하기’에서는 중개 대상물의 권리관계, 시설물 현황, 공법상 제한사항 등을 정확하고 상세하게 기재해야 하는 중개 대상물 확인·설명서에 대해 다룬다. ‘CHAPTER 06 계약&잔금 시 준비해야 할 서류’에서는 계약 체결 및 잔금 처리 단계에서 중개사와 고객이 준비해야 할 서류들을 정리했다. ‘CHAPTER 07 계약서 작성 시 참고할 만한 특약사항’에서는 계약서를 잘 작성하기 위해서는 다른 계약서의 예시를 많이 보는 것이 가장 빠른 학습 방법이기에, 계약서 작성 시 실무적으로 자주 쓰이고 일반적으로 활용되는 특약 사례들을 정리했다.