“20대에 법을 배우고 세상살이가 쉬워졌고, 40대에 협상을 배우고 세상살이가 더 쉬워졌다.” 이 말은 저자가 협상공부의 유용함을 알리기 위해 고르고 고른 표현이다. 협상은 우리의 일상에 스며있다. 갓 태어난 아이가 울음으로 엄마의 젓을 찾는 것부터 아이들이 신상 핸드폰을 사달라고 부모에게 잘 보이려는 행동들, 역으로 아이들이 조금이라도 더 말을 잘 듣도록 하기 위한 부모의 훈육의 대화도 협상이다. 친구나 동료들로부터 인정을 받고 연인을 얻기 위해 호감을 보이는 행동들, 학생들이 좋은 학점을 얻기 위해 혹은 취업을 위해 교수나 면접관에게 잘 보이려는 행동 역시 협상이다. 행복한 부부관계도 협상에 달려있다. 직장에서 상사에게 인정을 받고, 고객을 확대하거나 영업실적을 높이기 위한 노력들 그리고 전문외교관들의 협상에 이르기까지 삶의 모든 과정이 협상이다. 협상에서 가장 중요한 것은 상대의 마음을 얻는 것이다. 상대도 모르는 사이에 그 혹은 그녀의 마음을 훔칠 수 있다면 협상의 9부 능선을 넘는 것이다. 이 책은 변호사출신 교수로서 로스쿨에서 협상을 가르치고 있는 현직 교수가 전통적인 협상의 이론과 전략 및 기술에 심리학계의 연구결과를 반영하여 10가지 협상전략으로 정리한 것이다. 독자들의 이해를 돕기 위해 저자와 학생들의 협상경험 및 다수의 협상사례들이 반영되어 있다. 사람들과의 관계 맺기에 어려움을 느끼는 독자라면 지금부터라도 협상에 관심을 가져보시길 권한다. 사람들로부터 인정을 받고 그들 속에서 더 많은 일을 이뤄내고 싶은 독자가 있다면 지금 당장 협상을 공부하기를 바란다.

제1장 | 왜, 협상인가? 법률가와 협상 삶이 협상이다 협상이란 무엇인가? 열 가지 협상전략 제2장 | 협상의 목적을 분명히 하라 협상목적의 설정 협상의 목적 협상의 목적에 집중하기 제3장 | 최고의 제안을 하라 협상의 결과는 욕망의 크기에 비례한다 자신감 있는 태도가 협상력을 높인다 자신의 가치를 제대로 알라 최고의 제안을 하라 갈등을 두려워하지 마라 제4장 | 상대를 탐구하라 상대가 중요하다 상대를 탐구하는 5가지 방법 사람마다 상황마다 다르다 요구 뒤의 욕구를 주목하라 이해관계인을 활용하라 제5장 | 상대의 마음을 훔쳐라 상대의 감정이 중요하다 부정적 감정을 억제하는 3가지 방법 호감을 형성하는 3가지 방법 부정적 감정에서 탈출시키는 2가지 방법 상대의 마음을 훔치는 9가지 방법 제6장 | 신뢰가 기본이다 솔직한 태도에서 신뢰가 쌓인다 감정의 공유 정보의 공유 점진적 접근 제7장 | 상대를 움직이게 하는 10가지 방법 ‘예스’ 대화법 ‘노’ 대화법 개방형 질문 협상시한 손실회피성향이론 굿캅 배드캅 전술 앵커링 효과와 대비효과 제안의 기술 가격협상의 기술 상대를 다루는 기술 제8장 | 기준을 활용하라 기준의 중요성 사회적 기준 상대의 기준 원칙과 예외 기준의 활용방법 제9장 | 제3안의 대안을 만들라 협상의 판을 키우기 가치 교환하기 조건부 제안 제10장 | 협상의 결렬에 대비하라 제11장 | 협상의 준비와 마무리 협상의 준비 협상의 마무리