‘한 문장’ 차이로 매출의 앞자리가 달라지고, ‘한 문장’ 차이로 고객의 닫힌 마음이 열린다! 상위 1% 기업이 앞다퉈 찾는 세일즈 컨설턴트 황현진이 알려주는 큰돈 들이지 않고 지갑을 열어줄 80가지 마케팅 기술! 작정하고 핵심만 남겨 놓았다! 국내 유일 ‘세일즈 작가’ 타이틀로 수백 업종, 수천 개 이상의 유무형 상품을 컨설팅했던 저자는 수만 명의 사람을 만나며 한 가지 확신을 얻었다. 잘 파는 사람과 못 파는 사람의 차이는 바로, 그들이 쓰는 ‘한 문장’에 있다는 것이다! “3kg 감량해 드립니다!”와 같은 뻔한 문장보다 “통닭 세 마리가 빠져나갑니다!”와 같이 고객의 머릿속에서 구체화되는 한 문장이 고객의 마음을 움직이기 더욱더 쉽다. 이 책은 저자가 엄선한 잘 팔리는 문장의 패턴을 단계별로 나누어 누구나 읽자마자 당장 써먹을 수 있도록 담아냈다. 어려운 이론이나 추상적인 조언 따윈 없다. 오직 현장에서 검증된 ‘팔리는 문장’을 만들기 위한 솔루션을 담았다. 1인 셀러, 개인 자영업자, 마케터, 영업인은 물론 팔고자 하는 것이 있는 사람이라면 누구에게나 이 책이 필요하다. 고객의 마음을 여는 기본부터 단골로 만드는 고수 단계까지 4단계를 통해 다양한 한 문장의 기술을 터득하면 자연스레 고객의 지갑은 열릴 것이다. 한 문장의 기술을 익히는 데 하루 5분이면 충분하다. 하지만 그 5분이 매출의 앞자리 숫자는 물론 고객의 반응까지 바꿀 것이다. 지금 당장 하루 하나씩 당신의 문장을 팔리는 문장으로 바꿔 보자!

프롤로그 한 문장만 바꿨을 뿐인데, 팔리기 시작했다 PART 1. 고객 마음을 열어 주는 한 문장의 힘 [기본] 한 문장의 기술 01. 마음의 빗장을 여는 말, ‘이 정도면’ 한 문장의 기술 02. 고객을 혹하게 만드는 ‘남도’ 화법 한 문장의 기술 03. 내성적인 고객의 입도 열게 만드는 질문의 기술 한 문장의 기술 04. 민감한 사안을 민감하지 않게 묻는 법 한 문장의 기술 05. 고객과의 첫 만남에서 호감을 얻는 디테일 화법 한 문장의 기술 06. 자기 자랑을 아웃소싱하라 한 문장의 기술 07. 딱 세 글자로 호감 상승, ‘어디서’ 화법 한 문장의 기술 08. ‘불편함’이 아니라 ‘특별함’을 물어라 한 문장의 기술 09. 고객이 전화로 가격을 묻는다면 이렇게 답하라 한 문장의 기술 10. TA 할 때, 고객을 도망가게 만드는 5가지 멘트 한 문장의 기술 11. 하수는 사양을 묻지만, 고수는 사람을 묻는다 한 문장의 기술 12. 공감각적 심상으로 고객의 감각을 건드려라 한 문장의 기술 13. 잘 파는 사람은 스몰토크가 아닌 스킵토크를 한다 한 문장의 기술 14. 내 상품이 가진 의외의 장점을 찾아보자 한 문장의 기술 15. 고객의 고정관념을 뒤집어라 한 문장의 기술 16. 고객을 궁금하게 만드는 ‘가지’ 화법 한 문장의 기술 17. 흔하고 식상한 멘트에서 탈피하라 PART 2. 설득력을 높이는 한 문장의 힘 [심화] 한 문장의 기술 18. 고객의 거절? 3F를 기억하라 한 문장의 기술 19. 잘 파는 사람들의 비밀, ‘라면’ 화법 한 문장의 기술 20. 고객의 이율배반적 욕구를 공략하라 한 문장의 기술 21. 제품의 강점을 짧고 쉽게 어필하는 법 한 문장의 기술 22. 180보다 179.6이 더 믿음이 가는 이유 한 문장의 기술 23. ‘3kg 감량’이 아닌 ‘통닭 세 마리 감량’ 한 문장의 기술 24. 고객을 전우로 만들어야 잘 팔린다 한 문장의 기술 25. 고객을 몰입하게 만드는 지그재그 화법 한 문장의 기술 26. 단점이 더 이상 단점이 아닐지어다 한 문장의 기술 27. 고객의 거절, 가볍게 넘기고 질문하라 한 문장의 기술 28. 고객의 머릿속을 떠도는 ‘하필’을 공략하라 한 문장의 기술 29. 고객과 논쟁하지 않는 마법의 질문 한 문장의 기술 30. 망설이는 고객의 허를 찌르는 ‘일십’ 화법 한 문장의 기술 31. 할인에는 이유가 필요하다 한 문장의 기술 32. “비싸요.”라는 고객에게 딱 하나만 물어보라 한 문장의 기술 33. 세일즈는 콘셉트 싸움, ‘에서-로’ 화법 한 문장의 기술 34. 고객의 의심을 한 방에 날리는 단도 화법 한 문장의 기술 35. 거절을 차단하는 ‘원투’ 펀치 화법 한 문장의 기술 36. 어설픈 이유라도 없는 것보다 낫다 한 문장의 기술 37. 망설임을 확신으로 만드는 자문자답 화법 PART 3. 바로 매출을 만들어 내는 한 문장의 힘 [실전] 한 문장의 기술 38. 추가 판매, 이것 하나만 해도 성공한다 한 문장의 기술 39. 마무리 멘트는 무조건 ‘동사’로 끝내라 한 문장의 기술 40. 추가 매출을 올리는 한마디 한 문장의 기술 41. 판매율 높이는 생생한 표현 한 문장의 기술 42. 퀴즈를 풀게 하면 매출도 풀린다 한 문장의 기술 43. 비싼 값이 당연해지는 마법 한 문장의 기술 44. 입소문은 나는 게 아니라 만드는 것 한 문장의 기술 45. 호기(豪氣)와 후기로 팔아라 한 문장의 기술 46. 비싼 걸 팔고 싶다면 ‘청킹’하라 한 문장의 기술 47. 고객의 ‘선택 이후’를 생생하게 그려 주어라 한 문장의 기술 48. 이유와 결과, 2형식 세일즈 화법 한 문장의 기술 49. 상품에 특별함을 더하는 ‘바로 그’ 화법 한 문장의 기술 50. 때로는 돌직구 질문이 필요하다 한 문장의 기술 51. ‘같아요’를 빼야 고객에게 확신이 생긴다 한 문장의 기술 52. 훅 치고 빠지는 세일즈 클로징 멘트 한 문장의 기술 53. 세일즈 클로징의 지름길, ‘쪽’ 화법 한 문장의 기술 54. 가성비 좋은 상품을 파는 가상 종결 화법 한 문장의 기술 55. ‘가격’으로 팔지 말고 ‘자격’으로 팔라 한 문장의 기술 56. 1등 아닌 1등 상품으로 포장하는 기술 한 문장의 기술 57. 외향형 고객에게 먹히는 클로징 멘트 한 문장의 기술 58. 고객의 결심을 이끄는 말, ‘저도’ PART 4. 고객을 단골로 만드는 한 문장의 힘 [고수] 한 문장의 기술 59. 자부심을 파는 법: 3가지 특별함을 강조하라 한 문장의 기술 60. 밝은 미래를 제시하라! 상상 화법 한 문장의 기술 61. 돈 쓰게 만드는 정당화의 기술 한 문장의 기술 62. 고객을 특별하게 만드는 ‘딱’ 화법 한 문장의 기술 63. 단골에게 애칭을 붙여 주면 슈퍼 단골이 된다 한 문장의 기술 64. 깎아 주고도 욕먹지 않으려면 한 문장의 기술 65. 약정 상품, 약속 화법으로 팔아라 한 문장의 기술 66. 소개받아서 오셨나요? 한 문장의 기술 67. 고객 질문에 답변만 잘하는 것으로 충분할까? 한 문장의 기술 68. 구차하지 않게 재차 권유하는 법 한 문장의 기술 69. 때로는 조언하지 말고 조언을 구하라 한 문장의 기술 70. 말주변 없는 세일즈맨을 구원할 질문 한 문장의 기술 71. 고객을 사로잡는 돗자리 화법 한 문장의 기술 72. 고객의 문제는 고객도 모른다 한 문장의 기술 73. 반품, 환불, 취소를 절반으로 줄이는 법 한 문장의 기술 74. 고객의 불안을 잠재우는 눙치기 화법 한 문장의 기술 75. 가격 저항을 기회로 바꾸는 역치기 화법 한 문장의 기술 76. 딱 세 글자로 고객 동공 확장시키기 한 문장의 기술 77. 숨은 고객 찾기를 잘해야 세일즈의 고수 한 문장의 기술 78. 판매 성공률 확 올리는 소프트 클로징 질문 한 문장의 기술 79. 할인에는 대가가 따르게 하라 한 문장의 기술 80. 말에 매가리가 없으면 안 팔린다

잘 파는 사람과 못 파는 사람의 차이는 단지 열정만이 아니었습니다. 가장 눈에 띈 것 중 하나는 바로 ‘문장’이었습니다 . 상품은 달라도 잘 팔리는 문장의 패턴은 같다는 사실이었습니다.
“이걸로 선택하시면 좋아요.” vs. “이 정도면 충분합니다!”
“이거 잘 어울리세요.” vs. “대다수가 이걸 선택하시더라고요.”
“이전에 쓰시던 제품에는 불편한 점 없으셨어요?” vs. “이전에 쓰시던 제품에서 가장 만족스러우셨던 한 가지가 있다면 뭘까요?”
겨우 한 문장 차이입니다. 아니 고작 몇 글자 차이일 뿐입니다. 그럼에도 고객의 반응은 천지 차이입니다.
프롤로그_ 〈한 문장만 바꿨을 뿐인데, 팔리기 시작했다〉 중에서

사람에 관한 질문을 하면 고객은 당신이 자신의 상황을 진심으로 이해하려 한다고 느낀다. 다양한 분야의 예를 살펴보자.

① 자동차 판매
“가족분들이랑 주로 타실 건가요? 아이가 몇 살인지 궁금해요. 장거리 여행도 자주 다니시나요?”

② 가구/인테리어
“집에 어른이 함께 사시나요? 식구들 라이프스타일이 어떤지 알고 싶어서요. 아이 공부방 용도도 중요하게 보시는지요?”
PART 1_ 〈고객 마음을 열어 주는 한 문장의 힘 [기본]〉 중에서

공동의 적은 고객이 “저도 싫어요!”라고 당연히 고개를 끄덕일 만한 대상이어야 한다. 그 적을 함께 물리치는 전우가 되면, 고객은 당신에게 호감과 신뢰를 느끼게 되고 세일즈는 훨씬 수월해진다. 누군가를 모함하라는 게 아니다. 고객이 피해를 보는, 볼 수도 있는 문제(적)를 규정하고 함께 거부하고 없애자는 구도를 갖추면 된다.
PART 2_ 〈설득력을 높이는 한 문장의 힘 [심화]〉 중에서

트래킹은 ‘추적’이라는 뜻이다. 고객이 상품을 선택한 후 혹은 선택하지 않은 후의 미래 상황을 추적해서 고객에게 생생한 시나리오로 제시하는 기법이다. 고객이 현재 지불하는 금액(비용)뿐 아니라 상품을 쭉 쓰면서 얻을 이점, 반대로 쓰지 않았을 때 발생할 손해까지 보여 주는 것이다.
마찬가지 500만 원짜리 냉장고로 예를 들어 보자. 고객은 당장의 지출(500만 원)에만 포커스를 맞추지만, 트래킹 기법으로 10년의 흐름을 보여 주면 지금은 비싼 듯해도 장기적으로는 이익이 크다는 인식이 생긴다.
“식재료가 상해 버린다면 한 달에 만 원, 2만 원씩 아까운 지출이 생길 수 있습니다.”
“중고가까지 생각하신다면 인기 모델이니만큼 다른 모델보다 장기적으로 훨씬 이득입니다.”와 같이 미래를 추적해 구체적인 시나리오로 설득력을 높이자.
PART 3_ 〈바로 매출을 만들어 내는 한 문장의 힘 [실전]〉 중에서

처음 만난 고객에게 “어떤 문제가 있으세요?”라고 물어봤자 고객이 곧바로 자기 문제를 술술 털어 놓지 않는 경우가 대다수다. 심지어 대다수 고객은 자신의 문제가 무엇인지 명확히 모르는 경우가 더 많다.
그러므로 “문제 있으세요?” 대신 “고객님도 이런 고민과 문제가 있으시죠?”라고 물어라.
“이번 달에만 고객님처럼 개인사업하시는 분을 열 분 정도 뵈었는데요, 다들 공통적으로 2가지 문제를 호소하시더라고요.”
“첫째, 세금 문제로 갑작스러운 지출이 생긴다는 것. 둘째, 매출 변동이 심해서 자금 흐름 관리가 어렵다는 것”.
“고객님도 혹시 그런 어려움이 있지 않으세요? 어떠세요?”
PART 4_〈고객을 단골로 만드는 한 문장의 힘 [고수]〉 중에서

“한 문장만 바꿨을 뿐인데, 팔리기 시작했다!” 누구나 자신만의 아이템을 ‘팔’ 수 있는 시대다. 그런데 같은 제품, 브랜드를 팔아도 더 높은 매출을 끌어오는 이들의 비밀은 무엇일까? 잘 팔고자 하는 마음은 모두 똑같다. 하지만 잘 팔고자 하는 욕심에 구구절절 고객을 붙잡고 길게 설명한다거나 설득하기 위해 진을 빼는 일은 이제 멈춰야 한다. 또 똑같은 설명만 반복한다거나 과한 응대로 고객의 마음을 얼어붙게 만드는 일도 더는 없어야 한다. 이 책은 단 ‘한 문장’으로 고객 스스로 제품을 선택해 구매하게 만드는 80가지 마케팅 기술을 담았다. 이제 고객의 눈치를 살피는 대신에 고객의 반응을 끌어내는 한 문장의 기술을 배워 보자. 불안한 고객에게는 ‘확신’의 한 문장을, 의심하는 고객에게는 ‘밀당’의 한 문장을, 관심 없는 고객에게는 ‘호기심’에 불 지피는 한 문장을! 이 책은 고객의 마음을 여는 기본부터 단골로 만드는 고수 단계까지 총 4단계로 구성되어 있다. 같은 제품을 판다고 하더라도 제품을 구매하는 고객이 어떤 사람인지에 따라 권하는 ‘한 문장’도 달라져야 한다. 다음과 같은 예시를 살펴보자. A: “헬스장에서 처음 운동 시작할 땐 꼭 PT가 필요합니다.” B: “초보가 헬스 시작할 때 꼭 지켜야 할 네 가지 원칙이 있습니다. 무엇일까요?” A와 B 중 어떤 문장이 더 고객의 호기심을 자극하고 뇌리에 깊게 남을까? B의 문장을 읽는 순간 고객은 자동으로 네 가지 원칙이 무엇인지 생각해 보게 된다. 그리고 그 답을 알기 위해 판매자의 말을 주의 깊게 듣게 된다. 이처럼 같은 서비스를 팔더라도 한 문장을 바꿈으로써 고객이 스스로 생각하게 하고 관심을 기울이게 할 수 있다. A: “그럼 110만 원에서 105만 원으로 해 드릴게요.” B: “고객님, 자재비 100만 원은 제가 손대기 어렵고요. 대신 시공비 10만 원에서 절반인 5만 원 시원하게 깎아 드리겠습니다.” A와 B 중에 어떤 고객이 더 할인받는다고 느낄까? 같은 5만 원을 깎더라도 실질적으로 고객이 느끼는 차이는 크다. 전체 금액 ‘110만 원’에서 ‘5만 원’은 약 4.5% 할인에 불과해 보이지만, 시공비 ‘10만 원’에서 ‘5만 원’은 50% 할인이라 많이 깎아 준 것처럼 느껴진다. 결과적으로 B의 이야기를 들은 고객은 더 큰 할인을 받았다고 생각하게 되며 고객 충성도 역시 높아질 수 있다. 비용은 똑같더라도 고객의 마음은 더 크게 얻는다. 이 책에 실린 80가지 한 문장의 기술을 지금부터 하나씩 익혀 보자. 판매자의 언어가 아닌, 고객의 언어로 한 문장을 내뱉는 순간, 내성적인 고객도, 의심하는 고객도, 관심 없는 고객도 모두 결국 당신의 고객이 될 것이다!