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책소개저자들은 대우경제연구소의 한 팀으로 일했다. 그러다가 의기투합하여 유통전문컨설팅 회사와 가격전문컨설팅 회사를 2000년에 설립하여 증권, 은행, 극장업, 제과업 등을 대상으로 많은 프로젝트를 수행해 왔다. 각자 학계와 연구소에서 일하면서도 현재까지 유통과 가격관련하여 상호 협조하며 다양한 산업을 대상으로 연구와 컨설팅을 지속해왔다. 이제 저자의 경험을 정리하여 후배에게 전달해야 한다고 생각했다. 그래야 우리가 가진 know-how와 know-where이 후배들의 시행착오를 줄이고, 그들의 가치를 증가시키는데 다소 도움이 될 것이기 때문이다.
목차PART 1 돈이 되는 유통
Chapter 1 창업, 경영, 유통
Chapter 2 상품의 물리적 이동만으로 유통을 통해 돈을 번다!
Chapter 3 유통망분석(distribution network or channel)
Chapter 4 유통과정에서 부가가치 창출하여 돈 벌기
Chapter 5 업태
Chapter 6 새로운 기회, 새로운 업태
Chapter 7 가격전술에 의한 새로운 업태
PART 2 offline 매장의 입점위치 찾기
Chapter 8 소매시장선택(retail market selection)
Chapter 9 상권선택(trade area selection)
Chapter 10 사이트선택(site selection)
Chapter 11 매장선택모델(store-choice model) 역사와 기회
Chapter 12 매장콘셉트잡기(store concept selection)
PART 3 장소마케팅과 6P
Chapter 13 제품구성과 상품기획(product mix and merchandising)
Chapter 14 가격노출전술(price presentation)
Chapter 15 판매시설(property), 제공방식(presentation), 발행물 관리(publication)
Chapter 16 서비스 접점인(people, service encounter)
책속으로저자들은 매우 개인적으로 친한 사이이다. 저자들은 대우경제연구소의 한 팀으로 일했다. 그러다가 의기투합하여 유통전문컨설팅 회사와 가격전문컨설팅 회사를 2000년에 설립하여 증권, 은행, 극장업, 제과업 등을 대상으로 많은 프로젝트를 수행해 왔다. 각자 학계와 연구소에서 일하면서도 현재까지 유통과 가격관련하여 상호 협조하며 다양한 산업을 대상으로 연구와 컨설팅을 지속해왔다. 이제 저자의 경험을 정리하여 후배에게 전달해야 한다고 생각했다. 그래야 우리가 가진 know-how와 know-where이 후배들의 시행착오를 줄이고, 그들의 가치를 증가시키는데 다소 도움이 될 것이기 때문이다. 그래서 저자들은 이 책에서 다음과 같은 내용이 독자들에게 전달되기를 원한다. 1. 업종별 유통면에서 상품이 풍부한 곳에서 희소성이 있는 곳으로 옮기기만 해도 돈을 벌 수 있는 기회가 있다는 사실과 사례를 제공한다. 내 자신이 상품(제품, 서비스, 콘텐츠)을 반드시 새롭게 개발하고 생산해야 한다는 생각을 전환하게 한다. 지금 내가 사용하는 유통망이 최소투입자원으로 최대효과를 얻지 못하고 있을 가능성이 있다. 내 자신이 상품을 직접 판매한다는 생각을 전환하게 한다. 남들이 상품을 유통시킬 때 내가 상품의 부가가치를 높이는 활동으로 끼어들기만 해도 돈을 벌 수 있다는 생각을 하게 한다. 특정상품의 유통에 관여하지 않고 모든 상품의 유통에 필수불가결한 자원을 지원해 주는 기능만 해도 수익이 창출될 수 있음을 깨닫게 한다. 2. 업태측면에서 현재 내가 팔고 있는 방식이 매출을 극대화하고 비용을 최소화하는 방식이 아닐 수 있다. 다른 지역이나 국가에 있는 업태가 우리나라에는 없는 것이 있다. 그것을 발견하라. 기존 유통업태에서 우리 업종이 배울 만한 업태가 존재할 수 있다. 다른 업종의 업태를 살펴보자. 새로운 유통업태가 나타날 때마다 내 업종에 적용할 수 있는지를 검토하라. 업종별 업태의 역사를 보면 미래의 기회를 찾을 수 있다. 아직 개발되지 않은 업태가 존재한다. 3. 오프라인 소매유통에 관하여 업종마다 특정 지리적 상권에 진입할 수 있는 최소인구요구값이 있다. 이 값이 확보되었을 때만 매장을 개설하라. 업종마다 지역선택-상권선택-사이트선택의 과정을 반드시 거쳐라. 지역선택-상권선택-사이트선택 의사결정은 반드시 계량적인 방법을 통해 매출과 비용을 확인한 후에 진입하라. 경쟁자 간에 고객을 빼앗고 빼앗는 정도를 반드시 예측하고 진입하라 4. 온라인 소매유통에 관하여 아직도 온라인 소매유통을 실시하지 않는 업종이 존재한다. 아직도 충분히 온라인 소매유통을 통해 이익을 창출하지 못하는 업종이 있다. 개인이나 회사가 갖고 있는 자원에 따라 선택해야 할 온라인 유통업태가 다르다. 5. Franchise를 개설한 대기업에 관하여 제과점뿐만 아니라 은행지점 증권지점 등의 franchise를 선택할 때는 반드시 ‘상권별 잠재매출액측정-현재 진입해 있는 참여자의 매출규모-나의 진입 및 철수의사결정-진입시 매장콘셉트-매장 내 인력 수요예측-매장별 잠재 매출 및 비용’측정을 실시하라. 6. 장소마케팅에 관하여 6P에 신경써야 한다. 장소마케팅이 더 많은 고객을 유인한다. 당신 매장에 있는 제품구성(product merchandising)이 최적인가를 점검하라. 당신 매장에 있는 제품가격노출(price presentation tactics)이 최적인가를 점검하라. 당신 매장의 외관과 내부인테리어가 매출에 영향을 준다. 매장의 스타일과 주제를 명확히 하라(property). 상품과 함께 제공되는 물품과 서비스를 어떻게 노출시키는가가 당신 매장의 인식, 매출, 이익에 영향을 준다(presentation). 매장 안팎에 노출된 발행물(publication)들이 고객을 유인한다. 서비스 접점인의 서비스 수준과 충분한 권한위임이 상품가치를 높이거나 낮춘다(people, service encounter) 모쪼록 이 책을 읽는 독자들이 이 책에서 조금이나마 도움을 받아서 그들의 이익을 증가시켰으면 하는 간절한 마음을 전한다. 2022년 봄날에 곽영식, 홍재원, 이윤경 |
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