'트레이더 조' 창업자가 남긴 단 한 권의 책! 대기업과 겨뤄 놀라운 성과를 낸 작은 마트의 비상식적 경영 전략! 미국 마트 체인 '트레이더 조' 창업자 조 쿨롬의 저서 《비커밍 트레이더 조(Becoming Trader Joe)》의 한국어판이 더퀘스트에서 출간되었다. 이 책에서 저자는 월마트, 코스트코, 홀마트 등 거대 유통기업과 경쟁해 미국 고객만족지수(ACSI)와 단위면적당 매출에서 1위를 달성한 트레이더 조의 성공 비결을 전한다. ㆍ 창의적 기획력: 기존에 없던 새로운 상품을 발굴해 시장을 장악하는 법 ㆍ 거꾸로 마케팅: 광고, 할인 없이 네이밍·패키징 전략으로 팬덤 만들기 ㆍ 경영 인사이트: 위기를 기회로 반전시키는 관점 전환과 '집중'의 힘

저자 : 조 쿨롬 팬덤을 이끄는 미국 마트 체인 트레이더 조(Trader Joe's)의 창업자. 스탠퍼드 대학교에서 경제학 학위를, 스탠퍼드 경영대학원에서 MBA를 취득했다. 소매업 분야에서 일하며 전문성을 쌓은 그는 1967년 트레이더 조를 창업했다. 그리고 1988년에 회사를 떠날 때까지 CEO로서 트레이더 조의 정체성을 확립하고 비상식적 브랜딩 전략을 만드는 데 앞장섰다. 트레이더 조를 떠난 후에는 다양한 기업의 CEO, 컨설턴트, 이사로 일했다. 대형 프랜차이즈의 진출에 맞서기 위한 돌파구로 시작한 기업인 트레이더 조가 오늘날 대체 불가능한 브랜드로 발전해나가기까지… 위기의 순간마다 '굿 타임 찰리', '홀 어스 해리', '맥 더 나이프'로 버전을 바꾸며 혁신을 이뤄낸 모든 이야기를 《비커밍 트레이더 조》에 담았다. "모든 사업에는 문제가 있다. 그리고 바로 그 문제가 기회를 만들어낸다." 저자 : 패티 시발레리 작가, 역사학자. 이 책을 통해 트레이더 조의 역사와 숨겨진 이야기들을 생생하게 전한다. 역자 : 이주영 이화여자대학교 경제학과를 졸업하고 증권사에서 투자 및 분석 업무를 담당했다. 현재 바른번역 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《비열한 시장과 도마뱀의 뇌》, 《멈춰라, 생각하라, 그리고 투자하라》, 《하워드 막스 투자와 마켓 사이클의 법칙》, 《하버드 머스트 리드: 스타트업 기업가정신》, 《트러스트 팩터》, 《원하는 것이 있다면 끝까지 버텨라》 등이 있다. 감수 : 정김경숙(로이스 김) 35년 차 마케팅·커뮤니케이션 전문가. 구글 본사 글로벌 커뮤니케이션 디렉터와 한미그룹 브랜드 총괄 부사장을 거쳐 현재는 마케팅·커뮤니케이션 컨설팅을 제공하고 있다. 미국 구글 본사에서 근무하던 중 레이오프를 겪고 트레이더 조에 매장 직원으로 취업하게 되었다. 오프라인 리테일의 생생한 현장을 몸소 체험하며 깨달은 트레이더 조의 독창적 경영·마케팅 비밀을 저서 《우리는 다르게 팝니다》를 통해 한국에 소개했다. "AI 시대, 제품 차별화와 고객 감동 서비스에 대한 답을 트레이더 조 창업자의 생각과 실천에서 찾았다. 같은 고민을 하는 모두에게 길잡이가 될 책이다."

감수의 글 이 책에 쏟아진 찬사 들어가며: 비즈니스에 기적은 없다, 전략이 있을 뿐 공저자의 글 트레이더 조 샘플러: 우리가 했던 최고의 거래들 1부 트레이더 조의 탄생 1장 위기는 갑자기 찾아온다 2장 스물일곱, 프론토 마켓의 사장이 되다 3장 성공하기 위한 노력과 결과 4장 트레이더 조로 가는 길 5장 획일화된 시장에서 차별점을 찾다 6장 첫 번째 버전, 굿 타임 찰리 7장 교육 수준은 높고 소득이 낮은 사람들을 위한 와인 8장 두 번째 버전, 홀 어스 해리 9장 팔지 않는다, 사게 한다 10장 위기를 기회로 2부 대체 불가능한 브랜드의 비밀 11장 세 번째 버전, 맥 더 나이프 12장 집중 구매 전략 13장 통합 물류 시스템 14장 자체 상표 제품 15장 재고 정리 또는 보물찾기 16장 단단한 매장의 조건 17장 사무실의 스컹크 18장 복식부기 소매업 19장 소매업의 수요 측면 20장 소매업의 공급 측면 21장 마지막 5개년 계획 3부 창업자의 마지막 결정 22장 직원 소유 제도 23장 트레이더 조의 매각 24장 다시 기업가로 나가며: 트레이더 조 밖에서의 일과 삶

'왜 지금까지 트레이더 조를 모방하는 데 성공한 기업이 없는가?'라는 질문을 여러 번 받았다. 이 질문의 답은 높은 임금과 혜택을 기꺼이 제공하려는 사람이 아무도 없었고, 따라서 트레이더 조 직원들과 같은 인재를 끌어당기고 유지하지 못했기 때문이라고 말하겠다. 내 기준은 간단했다. 매장에서 일하는 평범한 풀타임 직원이라면 캘리포니아의 가구 기준 중위 소득은 벌어야 한다는 것이었다.
_57쪽, 3장 성공하기 위한 노력과 결과

내게 필요한 것은 작지만 좋은 회사를 위한 작지만 좋은 기회였다. 획일적인 상품을 파는 것이 아닌 차별화된 유통업을 할 수 있는 기회 말이다. 물론 세븐일레븐에 체인을 팔고 거기에서 계속 일할 수도 있었고, 다른 회사에서 일할 수도 있었다. 하지만 처음에는 렉솔, 그다음에는 휴스 에어크래프트에서 경험했던 고리타분한 경영 분위기 덕분에 진정한 안정을 얻으려면 나만의 사업을 해야 한다는 확신을 갖게 되었다.
_71쪽, 4장 트레이더 조로 가는 길

고객을 대할 때는 절대 강압적인 문장을 사용해서는 안 되며, 명령을 내려서도 안 된다. 트레이더 조의 광고는 다음과 같은 잠재의식적 메시지를 담고 있다. “우리는 오래도록 함께할 겁니다. 이번 기회를 놓치더라도 다음번 기회가 있어요. 시간과 오실 마음만 있으면 됩니다.”
_141쪽, 9장 팔지 않는다, 사게 한다

소매업자의 기본적인 일은 상품을 대량으로 사서 잘게 나눠 최종 소비자에게 판매하는 것이다. 이것이 소매업에 진출하고 싶어 하는 사람들에게 내가 알려줄 수 있는 가장 중요한 아이디어다. 대부분의 '소매업자들'은 이 말의 정식 의미를 전혀 모른다.
_167쪽, 11장 세 번째 버전, 맥 더 나이프

그 과정에서 우리는 고객들이 매장에서 판매했으면 좋겠다고 생각했던 수많은 상품을, 그것이 적당한 가격에 판매되고 있는데도 취급 중단했다. (…) 대량 구입 시 가격 할인 제도도 없앴으며, 영업시간을 지속적으로 단축했다. 우리는 소매업계에서 통용되는 일반 상식을 모두 버렸다. 다만 한 가지, 대부분의 소매업자가 실패하는 큰 가치를 제공한다는 생각만은 남겨 두었다.
_169쪽, 11장 세 번째 버전, 맥 더 나이프

자체 상표 중에서 내가 가장 좋아하는 것은 '하이젠베르크의 불확실성 블렌드' 커피 원두였다. 커피 볶는 사람들이 여러 가지 원두를 로스팅하는 과정에서 컨베이어 밑으로 일부 원두가 떨어지기도 한다. 그들은 이 떨어진 원두를 주기적으로 수거해 로스팅한 뒤 우리에게 아주 낮은 금액으로 판매했다. (…) 하이젠베르크에 대해 들어본 고객이 얼마나 될까? 많지 않을 것이다. 하지만 이 농담을 이해한 고객들은 말 그대로 우리와 영원히 연결되었다. 게다가 이 제품은 가격이 너무 저렴해서 커피를 잘 모르는 사람들도 구매해 갔다.
_213쪽, 14장 자체 상표 제품

나는 프론토 마켓에서 일했던 경험 덕분에 오늘 경쟁이 없는 곳에는 내일 경쟁이 생길 것이라는 확신을 갖고 있었다. 드물게 지리적으로 경쟁자가 진입하기 어려운 위치이거나, 이보다 훨씬 더 드물지만 시 의회가 올곧게 상권을 보호해 주는 경우를 제외하고는 주변에 반드시 경쟁 업체가 생긴다고 가정해야만 한다.
해답은 경쟁자가 없는 매장을 설계하는 것이다. 그래서 맥 더 나이프는 뛰어나지 않은 SKU는 어떤 것도 취급해서는 안 되었다.
_235쪽, 16장 단단한 매장의 조건

“사실 우리는 로스앤젤레스에서 가장 효율적인 식품 소매업체 중 하나입니다. (…) 1980년대 초반을 살아남기 위해 강하게 밀어붙일 준비가 되어 있습니다. 우리는 최근 교육받은 대중의 취향을 만족시키는 데 있어 리더입니다. 이들은 수입이 줄어들지도 모르지만, 새로운 취향을 유지할 것입니다. 우리가 가장 잘 파는 상품에서 더욱더 가치를 알아볼 수 있을 것입니다.”
_315쪽, 21장 마지막 5개년 계획

“무분별한 사업 확장 대신 '브랜드 정체성'으로 혁신하라!” _온라인 시대에 오프라인으로 살아남기 위해, 한국 유통업에 필요한 단 하나의 전략 대중에게 트레이더 조는 여전히 '에코백'과 '냉동김밥'을 파는 미국 마트로만 알려져 있다. 그러나 영업, 마케팅, 경영전략을 고민하는 실무자들에게 트레이더 조는 미국 소비자가 가장 신뢰하는 브랜드이자, '작은 동네 슈퍼마켓' 감성으로 유통 공룡들과 맞서 승리한 전례 없는 성공 기업으로 평가받는다. 전 세계 오프라인 유통이 흔들리는 시대에 트레이더 조는 매장을 늘리지 않고도 매출과 팬덤을 동시에 키운 유일한 브랜드다. 이번에 출간된 트레이더 조 창업자의 경영전략서는, 다변화된 시장 흐름 속에서 기업이 '규모의 확장'이 아닌 '정체성 강화'로 성장하는 법을 명쾌하게 보여준다. 트렌드 변화가 빨라지고 고객 취향이 극도로 파편화된 오늘날, 트레이더 조가 취한 전략은 한국 유통업과 브랜드 비즈니스에 즉시 적용 가능한 실전 인사이트를 제공한다. 대형화·자동화에 치우친 한국 시장에 '작게, 단순하게, 깊게'라는 트레이더 조의 원칙은 강력한 대안이 될 것이다. 특히 '광고 없이도 사랑받는 브랜드'를 만든 경영 철학은 고객 충성도가 흔들리는 시대에 유용한 전략이 된다. 과감한 SKU 축소, 직원 중심 운영, 지역 기반 매장 철학, 차별적 제품 개발 등 50년 넘게 놀라운 성과를 내고 있는 트레이더 조의 비결이 담긴 이 책은 유통업, F&B 브랜드, 리테일 스타트업, 마케터, 창업자 모두에게 지금 시대의 생존 전략을 제시하는 필독서다. “광고 없음! 할인 없음! 온라인몰 없음! 그럼에도 압도적 1위!” _'팬덤'을 만드는 비상식적 경영·마케팅 공식 불필요한 광고는 하지 않는다. → 대신, 종이 뉴스레터를 자체 발행하고, 타깃층에 적극적으로 다가가 마음을 사로잡는다. 가격 할인은 없다. → 오직 '좋은 물건을 사서 값싸게 파는 것'에만 집중한다. 온라인몰을 운영하지 않는다. → 식품 소매업의 본질은 매장이다. 디지털 시대에도 아날로그 감성은 반드시 통한다. 이 책은 트레이더 조의 창업부터 시작해 구매와 가격 전략, 광고, 물류, 매장 운영과 인재 관리에 대한 구체적인 이야기를 창업자의 입을 통해 생생하게 전한다. 이는 결국 '트레이더 조는 어떻게 대형 프랜차이즈 기업과 겨뤄 독보적 성과를 낼 수 있었는가?'에 대한 대답이 된다. ① 창의적 기획력: 트레이더 조는 시장에 없는 새로운 아이템을 발굴하고 기회를 가장 먼저 독점한다. 코카콜라 등 어디에서나 구할 수 있는 유명 제품은 취급하지 않는다. 다양한 제품을 갖추기보다는 소비자가 확실히 원하는 소품종에 집중하고, 식료품점의 본질에 맞는 '먹을 수 있는 제품'만 판매한다. ② 거꾸로 마케팅: 수익률을 낮추는 가격 경쟁이나 광고비 경쟁은 하지 않는다. 대신 종이 뉴스레터를 자체 발행하고, 쇼핑백에 지역 단체의 소식을 실어줌으로써 소수의 팬을 정확히 공략한다. 제품에 대한 지식이 많은 친절한 직원, 친근한 매장 분위기를 통해 고객이 계속 방문하고 싶은 매장을 만들고 마침내 '팬덤'을 형성한다. ③ 경영 인사이트: 트레이더 조는 효율성을 높이기 위한 변화를 주저하지 않는다. 직원들에게 최고 수준의 임금을 지급하며, 업계 최초로 신용카드 결제를 도입하기도 했다. 경영진을 '구매', '인사/영업', '회계'의 세 그룹으로 축소해 상품을 사고파는 소매업의 본질에만 집중한다. “대체 불가능한 브랜드는 어떻게 탄생하는가?” _위기를 기회로 바꾼 트레이더 조의 세 가지 버전 위기를 마주할 때마다 조 쿨롬은 최적의 해결책이 아닌 그저 합리적인 해결책을 찾기 위해 노력했다. 사업에는 늘 변수가 생기기 때문에 변화에 맞추어 기업의 브랜딩 전략, 즉 버전을 달리하고 유연하게 대응하고자 했다. 이러한 버전의 변화 과정을 통해 우리는 1967년에 창업한 트레이더 조가 50년 넘게 사랑받으며 '대체 불가능한 브랜드'로 자리 잡을 수 있었던 비결을 알 수 있다. 첫 번째 버전, 굿 타임 찰리 대형 프랜차이즈 세븐일레븐이 시장 진입을 앞둔 시점, 조 쿨롬은 이에 맞서기 위한 차별점을 모색했다. 그는 당시 해외여행 비용이 줄어들며 여러 문화를 경험한 소비자가 늘어나는 흐름을 포착하고, 이들을 위한 즐겁고 모험적인 아이템이 필요할 것이라 판단했다. 오직 트레이더 조에서만 살 수 있는 아이템을 통해 새로운 시장을 개척하고, 타깃 고객, 즉 교육 수준이 높고 여행 경험이 풍부한 소수를 공략했다. 아이템 차별화를 위해 면적당 창출하는 가치가 높고, 소비율이 높으며, 취급하기 쉽고, 경쟁사에서 팔지 않는 제품이라는 4가지 조건을 세웠다. 두 번째 버전, 홀 어스 해리 1970년대 초 경제 불황과 함께 소비자들은 '즐거운 소비'에 지갑을 닫았다. 조 쿨롬은 보다 건전하고 건강한 먹거리와 소비 습관에 대한 관심이 커지고 있음을 깨닫고, 건강에 좋은 그래놀라, 비타민 C, 피스타치오와 캐슈너트 같은 견과류 등 새로운 시장을 개척해 큰 수익을 얻었다. 또한 헤밍웨이가 사랑한 '샤토 마고' 등 와인을 저렴한 가격에 수입해 판매하며 와인 수집가 및 미식가들을 공략했다. 세 번째 버전, 맥 더 나이프 공정거래법 폐지, 우유 최저가 폐지 등 업계를 뒤흔드는 정책 변화로 매출이 급감했다. 이에 전략을 바꿔, 대중 브랜드 제품을 취급하지 않고 자체 상표(PB) 제품을 늘림으로써 돌파구를 찾았다. 변화하는 시장에서 살아남기 위한 행동이었던 이 세 번째 버전 '맥 더 나이프'는 오늘날까지 40년 넘게 이어지는 트레이더 조만의 대체 불가능한 브랜드 정체성이 되었다. 비즈니스에 마법이나 기적은 없다. 오직 전략과 실행만이 있을 뿐이다. 시장의 '표준'을 깨고 과감히 혁신을 이룬 트레이더 조의 이야기는 창업자, 경영진뿐만 아니라 주도적으로 '내 일'을 하는 모두에게 실용적이고 실천적인 해결책을 준다. 급변하는 시장, 예기치 못한 문제로 고민이 있다면 조 쿨롬의 조언을 되새겨보자. “모든 사업에는 문제가 있다. 그리고 바로 그 문제가 기회를 만들어낸다.” [이 책에 쏟아진 찬사] “훌륭한 기업이자 최고 수준의 인재를 지닌 트레이더 조의 성공 비결을 마침내 알게 되었다!” _미국 아마존 독자, 40년 차 트레이더 조 고객