많은 기업이 전략과 기술을 이야기합니다. 그러나 팔리지 않으면 존재하지 않습니다. 기업을 살아 있게 만드는 순간은 결국 ‘현장’에서 만들어집니다. 그리고 그 중심에는 언제나 영업조직이 있습니다. 영업조직은 기업 안에서 특별한 위치에 있습니다. 동시에 누구보다 큰 성과 압박을 받는 자리이기도 합니다. 하지만 숫자와 차트만으로 조직을 이끌 수 있을까요? 성과 그래프에 근거해 방향을 정하고, 결과로만 사람을 평가하는 방식이 과연 지속 가능한 성장을 만들어낼 수 있을지 우리는 다시 생각해 볼 필요가 있습니다. 이 책은 분명하게 말합니다. 영업성과를 진정으로 끌어올리고 싶다면, 숫자로 압박하는 방식에서 벗어나야 한다고 말입니다. 영혼 없는 회의, 복사와 붙여넣기로 반복되는 보고, 실패에 대한 과도한 책임 추궁은 단기적으로는 체계를 갖춘 듯 보일지 모릅니다. 그러나 그 이면에서는 팀의 에너지가 서서히 소진되고, 도전은 멈추며, 조직은 점점 얼어붙습니다. 결국 이는 장기적인 성과 하락으로 이어질 수밖에 없습니다. 저자는 이러한 ‘얼어붙은 영업조직’을 녹이는 방법을 이야기합니다. 숫자와 성과를 보기 전에 사람을 먼저 바라보는 일, 그리고 팀장이 당장 실천할 수 있는 구체적인 행동을 통해 조직의 분위기와 구조를 바꾸는 방법을 제시합니다. 성과를 반전시키기 위한 ‘멈춤의 미학’, 원활한 소통 라인을 만드는 관리 방식, 지시가 없어도 스스로 움직이는 조직 구조 설계법은 현장에서 분투하는 모든 팀장에게 실질적인 통찰을 제공합니다. 이 원고를 읽으며 저는 다시 한 번 확인했습니다. 성과를 만드는 조직의 본질은 결국 사람이라는 사실을 말입니다. 그리고 그 사람을 세우는 리더의 태도가 기업의 방향을 결정한다는 점도 함께 말입니다. 나는 이 책이 대한민국의 CEO와 영업조직의 팀장들에게 잠시 멈춰 서서 자신의 조직을 돌아보는 계기가 되기를 바랍니다. 동시에 모든 영업인에게 “당신의 하루는 결코 가볍지 않다”는 깊은 격려가 되기를 바랍니다. 기업의 미래는 회의실이 아니라 현장에서 결정됩니다. 그 현장을 지키는 사람들을 다시 보게 만드는 책, 그것이 『영업팀의 비밀』입니다. 일독한 독자들에게 기운찬 행복에너지가 긍정의 힘으로 샘솟으시길 기원드리겠습니다.

프롤로그 005 추천사 008 PART 1 위기 진단 왜 우리 팀의 성과는 제자리걸음인가 01 숫자가 무너지기 전, ‘태도’가 먼저 무너진다 020 02 영혼 없는 회의와 복붙형 보고 : 팀이 멈췄다는 증거 029 03 실적표보다 ‘팀의 온도’를 먼저 체크해야 하는 이유 037 04 리더의 눈에만 보이지 않는 조직의 균열들 044 05 압박의 역설 : 숫자를 밀어붙일수록 팀은 얼어붙는다 050 06 실행력 문제가 아니다, ‘마음의 연료’가 바닥난 것이다 057 07 멈춤의 미학 : 성과를 반전시키기 위해 리더가 봐야 할 것 065 PART 2 원인 분석 성과를 가로막는 ‘보이지 않는 범인들’ 08 움직이려 할수록 늪에 빠지는 조직 구조의 함정 074 09 팀 에너지를 좀먹는 5가지 독소와 해독제 081 10 ‘슈퍼맨 팀장’의 비극 : 리더만 바쁜 팀은 반드시 무너진다 088 11 파편화된 정보 : 누구도 성공의 비결을 공유하지 않는다 094 12 소통의 장벽, ‘메신저’가 아니라 ‘메시지’가 문제다 101 13 숫자만 쫓는 관리가 어떻게 팀의 벽을 만드는가 109 PART 3 반전 전략 팀의 멈춘 심장을 다시 뛰게 하는 기술 14 에너지는 숫자가 아니라 ‘몰입의 속도’에서 나온다 118 15 ‘분위기’가 바뀌어야 ‘매출’이 반응하기 시작한다 125 16 침체된 팀을 일으켜 세우는 리더의 결정적 한마디 133 17 스몰 액션(Small Action) : 작은 실행이 팀의 관성을 깨운다 139 18 지시가 없어도 동료가 동료를 자극하는 구조 설계법 147 19 ‘작은 승리’를 설계하라 : 멈춘 팀을 다시 움직이는 마중물 154 PART 4 행동 변화 목표를 성과로 바꾸는 리더의 디테일 20 결과가 아닌 ‘모멘텀’을 관리하는 영리한 팀장 164 21 “시장이 최악”이라는 팀원에게 고수가 건네는 말 172 22 고객과 사원, 리더가 동시에 윈-윈(Win-Win)하는 공식 178 23 죽어가는 현장을 살리는 ‘실행 밀착형’ 코칭 187 24 완벽한 계획보다 빠른 ‘한 뼘 변화’ 전략 198 25 소통은 기술이 아니라 ‘반복되는 루틴’이다 205 PART 5 지지 않는 팀 무너지지 않는 성과를 만드는 1%의 습관 26 성과를 끌어당기는 리더의 언어 습관 214 27 취조하지 마라, ‘질문’으로 팀원의 근육을 깨워라 221 28 마음을 얻고 성과를 챙기는 결정적 1:1 대화법 227 29 이기는 팀의 리더만 알고 있는 10가지 리딩 시나리오 233 30 성과 압박의 파도 속에서 팀의 멘탈을 지키는 법 240 에필로그 248 출간후기 250

Prologue

왜 어떤 팀은 ‘움직이고’, 어떤 팀은 ‘멈추는가’

나는 20년 동안 영업 현장에서 일해왔다. 교육, 분양, 제약, 유통, IT까지 다양한 산업을 거치며 수많은 리더와 팀을 만났다. 이 책을 쓰는 동안, 그 얼굴들을 하나씩 떠올리며 스스로에게 질문했다.

“지금 이 시점에, 나는 왜 이 이야기를 해야 하는가.”

답은 분명했다. 리더의 선택이 팀을 움직이기도, 멈추게도 만든다는 사실을 제대로 전하고 싶었다. 이 책에 담긴 이야기가 유일한 정답은 아니다. 다만 나는 쉽지 않은 시장 환경 속에서도, 그리고 성과 압박이 거센 상황에서도 팀이 다시 움직이게 되는 순간을 수없이 목격해 왔다. 이 책에는 그 경험을 통해 확인한 영업팀 운영의 본질을 담았다.

매출은 서서히 떨어지고 있었다. 목표는 그대로였고, 회의와 보고도 빠짐없이 진행됐다. 숫자만 보면 아직 괜찮아 보였을지 모른다. 하지만 현장은 이미 신호를 보내고 있었다. 회의는 점점 조용해졌고, 보고서는 형식적인 문서로 변해갔다. 새로운 시도가 나오면 “예전에 해봤는데 안 됐어요”라는 말이 먼저 튀어나왔다.

성과가 무너진 것이 아니라, 팀의 에너지가 먼저 꺼지고 있었다.
나는 이 장면을 여러 조직에서 반복해서 보아왔다. 그리고 분명히 알게 되었다. 성과가 오르지 않는 팀의 문제는 개인이 아니라, 팀을 움직이던 구조가 이미 멈춰 있다는 것이다.

이때 많은 리더는 목표와 숫자를 더 강하게 밀어붙인다. 물론 목표는 중요하다. 그러나 나는 확신한다. 목표만으로 팀은 움직이지 않는다. 팀을 움직이는 것은 구조와 에너지다. 회의에서 침묵이 늘어나고, 성공 사례가 공유되지 않으며, 각자도생의 영업이 시작되는 순간, 팀은 서서히 멈춘다.

다행히 한 가지 분명한 사실도 있다. 팀은 다시 움직일 수 있다. 외부 환경이 바뀌어서가 아니라, 팀 안에 이미 존재하는 힘을 다시 연결하는 순간 변화는 시작된다. 작은 실행 하나, 의미 있는 공유 하나가 팀의 흐름을 바꾼다. 방향과 행동이 살아나면 성과는 자연스럽게 따라온다.

이 책은 이론서가 아니다. 현장에서 실제로 멈췄던 팀이 어떻게 다시 움직였는지, 리더가 무엇을 바꿨을 때 흐름이 달라졌는지, 개인이 아니라 팀 전체의 성과를 살리는 구조는 어떻게 만들어졌는지를 기록한 실전의 이야기다.

방법과 전략은 이미 넘쳐난다. 그러나 성과 압박 앞에서 팀이 멈춰버리는 순간, 그 어떤 방법도 제대로 작동하지 않는다. 팀이 다시 움직이게 만드는 데 필요한 것은 기술 이전에, 리더의 관점과 태도, 그리고 구조에 대한 선택이다.

이 책을 덮을 즈음, 당신은 이렇게 말하게 될 것이다.
“아, 우리 팀이 멈춘 이유가 이것이었구나.”
그리고 동시에, “내일부터 바로 바꿀 수 있는 것이 분명히 보인다.”

이제, 멈춰 있던 팀이 다시 움직이기 시작하는 과정을 함께 살펴보자.

2026년 초봄
권태호

위기에 빠진 영업팀을 살리는 법은 ‘전략’이 아니다 영업은 기업에게 있어서 시장의 최전선과도 같다. 그렇기 때문에 영업조직은 끊임없이 성과를 요구받으며 성과가 잘 나오지 않을 때 받는 압박도 다른 조직에 비해 상대적으로 강한 편이다. 하지만 어떤 영업팀이든 항상 높은 성과를 이끌어낼 수는 없는 법이다. 꾸준한 성과를 유지해오던 영업팀이 갑자기 성과가 나오지 않는다면, 팀장으로서 당신은 어떤 방법을 취할 것인가? 이럴 때 많은 팀들이 취하는 방법이 압박전략이다. 조직에서는 팀 쇄신을 앞장세워 새롭고 큰 목표를 내세우고, 커다란 전략 변경을 이야기한다. 끊임없이 벌어지는 회의에서는 실적에 관계된 숫자의 압박이 더욱 강해지고, 리더는 어떻게 해서든 성과를 내야 한다는 사실을 끊임없이 주지하며 팀원들을 독려한다. 하지만 이것이 과연 효과적으로 영업팀을 살릴 수 있는 방법이 맞을까? 눈앞에 보이는 목표에 매달리다가 가장 중요한 ‘팀의 구조와 동력’이 어떻게 변하는지 못 보고 있는 것이 아닐까? 이 책 『영업팀의 비밀』은 교육, 분양, 제약, 유통 등 다양한 분야에서 20여 년간 영업직에 몰입해 온 권태호 저자가 성과가 오르지 않는 팀 및 성과가 떨어지고 있는 팀에 대해 리더가 어떤 관점을 가지고 어떻게 팀을 살려야 하는지를 이야기하고 있는 책이다. 특히 권태호 저자는 성과가 떨어지고 있는 팀에 필요한 것이 거시적인 시장전략 변화 및 집중적인 압박 성과관리라고 생각하는 기존의 인식에서 벗어나, 성과가 떨어지거나 나오지 않고 있을수록 팀 외부가 아닌 팀 내부로 눈길을 돌려 팀의 구조가 제대로 움직이고 있는지, 팀의 구조를 움직이는 에너지가 생성되고 있는지 확인해야 하는 상황이라는 것을 강조한다. 막연히 높은 목표를 세우고 그것을 강요하는 것이 아니라, 팀 안의 이미 존재하는 힘을 다시 연결하고, 작지만 의미 있는 실행을 공유하고, 무엇보다 행동력을 끌어올릴 수 있어야 영업팀이 회복과 성장을 이룰 수 있음을 강조하고 있는 것이다. 그렇다면 팀의 구조와 에너지를 어떻게 확인하고 다시 공고히 만들 수 있을까? 이를 위해 책은 위기 진단-〉원인 분석-〉반전 전략-〉행동 변화의 네 가지 큰 틀을 기반으로 하여 권태호 저자가 실제 영업현장에서 경험한 변화와 발전의 경험을 이야기한다. 이 책을 읽는 독자들이 영업팀의 리더로서, 혹은 그 일원으로서 이 책에서 말하고 있는 방향성을 주의 깊게 따라간다면 깨달음을 얻을 수 있을 것이다.