★★★★★ 삼성, LG가 수십 억 원을 주고 사는 판매 전략 공개 ★★★★★ 정부부처 공식 마케팅 자문위원, 소사장 컨설팅 후 매출 10배 상승 누적 매출 1조 신화 장문정이 완성한 폐업과 부를 가르는 ‘돈 버는 공식’ 물가는 치솟고 광고비와 수수료는 숨통을 조인다. 죽어라 바쁜데도 통장 잔고는 제자리다. 베스트셀러 《팔지 마라 사게 하라》의 장문정 저자가 이번에는 벼랑 끝 소상공인 현장으로 뛰어들었다. 《마케팅 천재의 돈 버는 공식》은 “왜 이렇게 바쁜데 돈이 남지 않는가”라는 질문에 정면으로 답하는 실전 전략서다. 저자는 소사장 15인을 만나 사업의 구조를 다시 설계했다. 200원짜리 죽가루로 마진을 만든 구조, 골프채 세척으로 월 1,000만 원을 만든 서비스, 5평 가게로 5개 분점을 낸 돈카츠 집. 작은 가게들이 매출 역전의 드라마를 만들어낸다. 비밀은 노동이 아니라 ‘구조’에 있다. 고객의 언어를 설계하고, 선택할 이유를 만든다. 이 책은 그 과정을 39가지 공식으로 풀어낸다.

프롤로그 당신의 매출을 바꾸는 첫 페이지 CHAPTER 1 없는 시장을 ‘만들어낸’ 사람들 01 아이디어 하나로 대기업을 누르다 : 화장품 브랜드 성공기 02 200원짜리 팔아도 남는다고? : 죽 한 그릇 이야기 03 골프채 닦아 월 1,000만 원 번다! : 골퍼들이 지갑을 여는 이유 04 집에서 만든 넥타이, 명품이 되다 : 공장 없는 명품의 탄생 05 미술을 매일 배달하면 팔릴까? : 아무도 시도하지 않았던 예술 비즈니스 CHAPTER 2 ‘있던 시장’에서 기회를 발견한 사람들 06 편리함을 팔자 매출이 폭발했다 : 홈케어 디바이스 시장의 냉정한 진실 07 팔려고 만들지 않았다. 그래서 팔렸다 : 맘카페를 뒤집어놓은 ‘진심 마케팅’ 08 동네 족발집이 온라인에서 잘나가는 비결 : 편견을 수익으로 바꾸다 09 골목의 작은 오븐이 세상을 지배하는 법 : 프랜차이즈가 흉내 낼 수 없는 단 하나의 무기 10 “이 세상에 싸고 맛있는 게 어딨어?”에 답하다 : 5평 가게로 5개 분점까지 늘린 돈카츠 가게 CHAPTER 3 틈새 시간을 ‘비즈니스로 전환한’ 사람들 11 내가 안 만들어도, 잘 팔면 내 장사다 : 탈모샴푸 위탁판매로 매출을 만든 구조의 힘 12 퇴근 후 주스 한 잔이 인생을 바꾸다 : 직장인 부업자에서 사장으로 가는 길 13 빗물을 팔아 월 5,000만 원 남기는 법 : 고객의 뇌를 공략하는 프레임의 마법 14 배달은 타이밍이다 : 영업 울렁증 사장님의 월 매출 1억 역전기 15 1,000원짜리가 시장을 덮치다 : 원조 요가링이 가격 전쟁에서 살아남은 비결 에필로그 한 숟가락이라도 더 잘 먹고 잘 살기 위해 참고문헌 및 출처

죽어라 일하는데 돈은 못 번다. 이게 박리다매의 현실이다. 매출보다 중요한 건 마진 구조다. 예를 들어 500원에 팔던 상품을 400원으로 낮추면, 같은 매출을 내기 위해 25%를 더 팔아야 한다. 말은 쉬워도 매출을 단기간에 25% 끌어올리는 건 결코 쉽지 않다. 그런데 실제로는 그보다 더 많이 팔아야 한다. 매입가가 300원이라면 500원에 팔 때 마진은 200원이지만, 400원에 팔면 마진은 100원으로 반 토막이 난다. 순이익을 이전 수준으로 맞추려면 매출을 2배 가까이 늘려야 한다는 뜻이다.
여기서 끝이 아니다. 팔면 팔수록 고정비와 변동비도 함께 늘어난다. 인건비, 택배비, 창고 유지비가 그렇다. 많이 팔수록 사람을 더 써야 하고, 물류비도 커진다. 여기에 물가 상승이라는 변수까지 더해진다. 원자재 가격과 유통비는 계속 오른다. 이 모든 부담은 결국 파는 사람의 마진에서 빠져나간다. 그래서 매출은 늘어도 이익은 줄고, 체력과 멘탈은 바닥이 나는 결과로 이어진다.
매출에는 3가지가 있다. 단기 매출, 중기 매출, 장기 매출이다. 지금 올리는 매출이 한 달짜리인지, 1년짜리인지, 아니면 10년짜리인지 생각해보면 그 매출의 의미는 금방 드러난다. 지속 가능한 수익을 만들고 싶다면 매출을 보지 말고 마진을 봐야 한다. 박리다매는 규모의 경제와 자본, 물류 시스템이 갖춰진 대기업에나 가능한 전략이다. 소사장과 자영업자에게는 맞지 않는다. 이렇게 하다 떨어져나가는 사람들을 나는 수도 없이 봤다. 박리다매는 체력전이고, 자본전이며, 소모전이다. 그리고 대부분 패전으로 끝난다.
- 60~61p, 200원짜리 팔아도 남는다고?

문정아 중국어 학습 콘텐츠의 고객용 직접 판매 영상을 제작했을 때다. 중국어 회화 기능과 사전이 탑재된 태블릿 PC였는데, 치명적인 단점이 있었다. 업그레이드가 불가능하다는 점이었다. 트렌드가 바뀌어도, 새로운 콘텐츠가 나와도 추가할 수 없었다. 그래서 이 단점을 뒤집었다. 인터넷 접속이 안 되는 점을 오히려 장점으로 재정의했다. 와이파이를 잡고, 아이디와 비밀번호를 입력하고, 인터넷 서핑으로 딴짓할 수가 없다는 점을 강조했다.
“와이파이 NO, 패스워드 NO, 공부 준비 시간 0초”
버튼만 누르면 바로 공부가 시작된다는 메시지였다. 사용의 편리함을 전면에 내세운 이 전략은 시장에서 제대로 먹혔다.
셀프 의료기기의 목적도 같다. 언제 어디서나 손쉽게 쓰기 위해 존재한다. 그런데 사용 과정이 복잡하고 불편하면 꾸준한 사용은 어렵다. 그래서 상세페이지와 영상에서는 효과보다 먼저 편리함을 보여줘야 한다.
U의 제품은 이미 승리할 조건을 갖추고 있었다. ‘전용 화장품 불필요’, ‘메이크업 위에도 사용 가능’, ‘충전 불필요한 건전지 방식’. 이 3가지는 기술력이 아니라 ‘시공간의 편리함’이라는 측면에서 강조되어야 한다. (…) 이런 편의성의 예를 GIF나 짧은 영상으로 반복 노출해야 한다. 기존 제품의 복잡한 사용 과정을 먼저 보여주고, 우리 제품의 간단한 사용법을 바로 대비시키면 효과는 더 커진다.
- 132~133p, 편리함을 말하자 매출이 폭발했다

레퍼런스는 묵혀두면 종잇조각이지만, 꺼내서 잘 쓰면 시장의 빗장을 여는 마스터키가 된다. 해외 판매 실적이 있다면 글로벌 증거로 써라.
1. 숫자로 말하라(Speak in Numbers).
‘ 해외에서 대박 난 제품’이라는 모호한 수식어 대신 ‘일본 2만 대 판매 돌파’, ‘아마존 재팬 뷰티 카테고리 1위’처럼 박제된 숫자를 전면에 내걸라.
2. 날것의 현장이 화려한 스튜디오를 이긴다(Raw Reality).
해외 현지 사진이 없다는 핑계는 게으름의 다른 표현일 뿐이다. 당장 스마트폰을 들고 현지로 날아가거나, 현지 파트너에게 부탁해 매장 진열대 사진이라도 확보하라. 보정된 광고 사진보다 투박한 현장의 숏폼 영상이 고객의 심박수를 더 높인다.
3. 수식어 하나로 제품 ‘신분’을 높여라(Placebo Naming).
제품명 앞뒤에 에디션, 프리미엄, 슈프림 같은 수식어로 날개를 달아라.
4. 승전보는 최상단에 배치하라(Lead with Your Wins).
상세페이지 최상단에 해외 실적을 배치하라. ‘해외가 먼저 알아본 제품’이라는 인식이 박히는 순간 가치 평가가 시작된다. 만약 해외 실적이 단 하나도 없다면 당장 아마존이나 라쿠텐에 10개라도 등록하라. 10개를 파는 순간 당신은 ‘글로벌 시장 진입’이라는 합법적 타이틀을 거머쥐게 된다. 해외 인증, 특허 출원, 박람회 참가 이력조차 없다면 당신은 사업을 하는 것이 아니라 기도를 하고 있는 것이다.
- 141p, 편리함을 말하자 매출이 폭발했다

고객이 직접 참여하면서 신선도를 확인할 수 있도록 유도하자. J에게 제안한 방법은 고객을 ‘신선도 증명의 주체’로 만드는 것이었다.
첫째, 고객이 받는 족발의 도축일을 확인하게 한다. 개별 주문서에는 “고객님이 받으실 족발은 오늘 아침 7시에 삶아졌습니다.”라고 표기했다. 고객이 자신의 족발에 대한 구체적 정보를 받으면, 신뢰는 개인화된다.
둘째, 포장지에 추적 가능한 단서를 심는다. 고객이 포장지의 QR코드를 찍으면, 오늘 사용된 원육의 도축일과 산지 정보를 확인할 수 있도록 했다. “지금 드시는 족발, 어디에서 왔을까요?”를 클릭하면 ‘이번주 사용된 원육 리스트’를 제공했다. 고객이 직접 확인하는 순간, 의심은 신뢰로 바뀐다.
셋째, 고객 인증 이벤트를 진행한다. 배달된 족발과 시간이 표시된 상세페이지를 찍어 인증하면 할인쿠폰을 지급하는 이벤트를 운영했다. 고객이 막 잡은 신선육 족발을 먹었다는 인증숏과 글을 SNS에 올리면 혜택을 제공했다.
QR코드를 활용해 ‘당신이 먹는 족발의 신선함을 직접 확인할 수 있다’는 점을 강조하자 신뢰는 더욱 높아졌다. 그 결과 고객 스스로 ‘이 족발이 신선하다’고 증명하는 콘텐츠를 만들어내기 시작했고, 자연스럽게 바이럴로 이어졌다.
- 178-179p, 동네 족발집이 온라인에서 잘나가는 비결

6,000원짜리 바게트는 비싸다. 하지만 72시간 숙성한 바게트라면 같은 가격도 받아들인다. 차이는 한 줄, 시간이라는 스토리다. 고객은 밀가루 덩어리가 아니라 그 빵을 위해 셰프가 오븐 앞에서 보낸 시간의 밀도에 지갑을 연다. 문제는 그 시간이 보이지 않는다는 것이다. 그래서 보이지 않는 시간을 보이게 만들어야 한다.
* 직원에게 명찰이 달린 유니폼을 입혀라
빵의 정성을 시간으로 표현했다면 그 시간을 책임지는 직원에게 권위를 부여하는 작업이 필요하다. 유니폼은 직원이 프로가 되었음을 의미한다. 여기에 이름과 역할이 함께 적힌 맞춤형 명찰을 더하면 프로는 완성된다.
“김○○ 크로아상 마스터”, “이○○ 식빵 장인”, “박○○ 바리스타”
이러한 방식은 직원별로 가장 자신 있는 메뉴나 특기를 드러내는 데 도움이 된다. 고객은 누구에게 무엇을 물어보면 될지 자연스럽게 알게 되고, 질문이나 대화로 이어가기 쉽다. 또한 직원이 자신의 역할과 전문성을 명확히 인식한 상태에서 일할 수 있도록 돕는다. 그 결과 고객에게는 신뢰를 주고, 직원은 알바가 아니라 ‘장인’의 이미지로 인식된다.
* 빵에 스토리를 부여하라
스토리는 시간에 정서적 무게를 더한다. 예전에 프랜차이즈 빵집에 도입했던 “임금님도 즐겨 먹던 개성 도넛”, “엄마랑 장 볼 때 먹던 그때 그 도넛” 같은 문구도 그런 시도였다. 과거 그 시절의 추억으로 빠져들게 했다. 소비자는 설명보다 장면에 반응했고, 결과는 매출로 이어졌다.
이야기를 전하는 방식은 어렵지 않다. 빵을 구매하는 고객에게 해당 빵의 유래나 제조 배경을 간단히 소개한 미니 카드를 함께 제공하는 것이다.
“이 바게트는 프랑스 농부들이 하루 노동을 마치고 가족과 나누어 먹던 빵에서 영감을 받았습니다.”
- 198-199p, 골목의 작은 오븐이 세상을 지배하는 법

내가 두 번째로 M에게 내린 처방은 ‘콘텐츠 주권’을 고객에게 넘겨주라는 것이었다. 그동안 M이 제품 홍보만 하면 사람들이 피했다. 그래서 건강 정보를 주기 시작했지만, 반응은 시큰둥했다.
“아침 공복 물 한 잔! 장 건강에 좋습니다.”
“하루 30분 걷기, 체지방 감소에 도움을 줍니다.”
도덕책 같은 소리를 정보라 착각하니 그런 훈계는 소음으로 여겨질 뿐이었다. 대신 내가 알려준 방식에 반응이 폭발적이었다. 신체 신호 해독?(body signal decoding)이다. 일명 자가진단 체크리스트였다. 참고로 정보형 콘텐츠 중에서는 체크리스트 형식이 특히 반응이 좋다.
”손바닥이 붉으십니까? 손바닥 홍반은 간이 보내는 마지막 경고일 수 있습니다. 간 이상으로 호르몬 불균형이 손바닥 실핏줄을 확장시킨 것입니다. 간질환은 간암, 간농양, 알코올성간질환, 지방간, 간염, 급성간염, 전격성간염, 간기능상실, 간경화, 간섬유화, 간경변, 기타 간장애, A·B·C·E형 간염 등 15가지가 넘습니다. 간 검사를 마지막으로 받아보신 게 언제입니까?”
“손바닥에 땀이 많으십니까? 갑상선 이상일 수 있습니다. 몸의 체온과 심장 박동, 호흡 등을 조절하는 갑상선 호르몬 분비에 이상이 있는 겁니다. 여성에겐 너무나 흔한 병이지만 요즘은 남성 비율도 높아졌습니다. 갑상선 검사는 환자가 추가 요구를 하지 않는 이상 기본 채혈 항목에 들어가지 않습니다. 검사를 받아보셨습니까?”
“손바닥이 하얗습니까? 흰빛에 가깝다면 폐 건강을 의심해봐야 합니다. 몸에 한기를 자주 느끼는 사람이 그렇습니다.”
- 244-245p, 퇴근 후 주스 한 잔이 인생을 바꾸다

열심히 팔아도 돈이 남지 않는 이유 많은 사업가가 같은 믿음 속에서 일한다. 더 열심히 하면 매출이 오를 것이라고, 더 오래 버티면 결국 돈이 남을 것이라고. 그래서 오늘도 밤늦게까지 일한다. 그런데 이상하다. 매장은 바쁘게 돌아가지만 막상 통장에는 남는 것이 없다. 그제야 깨닫는다. 문제는 일이 부족한 것이 아니라 사업 구조 자체에 있다는 사실을 말이다. 베스트셀러 《팔지 마라 사게 하라》로 수십만 독자의 비즈니스 패러다임을 바꾼 마케팅 전략가 장문정은 바로 그 지점을 파고든다. 수십억 원이 오가는 대기업 전략 회의실에서 다듬어온 공식을, 이번에는 생존을 위해 분투하는 소상공인의 현장에 적용해보기로 한 것이다. 그 결과는 분명했다. 매출이 달라지기 시작했다. ‘우산 빗물 털이기’라는 제품이 있었다. 장마철마다 건물 입구에 놓이는 장비지만 이를 처음 고안한 사장은 팔지 못했다. 기능과 성능만 설명했을 뿐, 건물 관리자에게 왜 필요한지를 설득하지 못했기 때문이다. 저자는 접근 방식을 바꿨다. 제품이 아니라 건물의 문제와 비용을 이야기하기 시작했다. 쌓여가는 우산 비닐, 늘어나는 청소 비용, 미끄럼 사고 위험. 익숙해서 보이지 않던 불편을 관리 비용과 안전 문제로 관점을 다시 정의했다. 그러자 상황이 뒤집혔다. 우산 빗물 털이기는 빌딩과 상업시설에 설치되기 시작했고, 지금은 월 5,000만 원 이상의 수익을 만들어내고 있다. 제품이 나빴던 것이 아니다. 팔리는 방식으로 설계되지 않았을 뿐이다. 바로 이런 역전의 순간들을 저자는 한 권의 책에 담아냈다. 대기업의 전략부터 작은 가게의 기적까지 매출을 뒤집은 39가지 실전 전략 《마케팅 천재의 돈 버는 공식》은 위기의 소사장 15인을 살려낸 39가지 전략을 담은 책이다. 저자는 현장에서 분투하는 소상공인의 사업을 직접 진단하고 해결책을 제시한다. 상품은 좋은데 왜 팔리지 않는지, SNS의 ‘좋아요’는 넘치는데 왜 결제로 이어지지 않는지, 광고비를 쏟아붓지 않고도 대기업과 경쟁할 방법은 없는지. 이 책은 바로 그 질문들에서 출발한다. 책은 사장님의 실제 고민과 해결책을 한 쌍으로 묶어 제시하는 구조로 구성되어 있다. 이 사례들은 차별화, 온·오프라인 전환, 가격 경쟁, 마케팅 역량, 신규 고객 유치, 브랜딩, 트렌드 등 소상공인이 가장 자주 맞닥뜨리는 7가지 고민을 기준으로 정리되어 있다. 그래서 가게를 운영하든, 온라인 쇼핑몰을 하든, 서비스업에 종사하든, 직접 제품을 만들든, 남의 물건을 받아 파는 도매업을 하든 상관없다. 업종은 달라도 결국 사업가들이 마주하는 문제의 본질은 크게 다르지 않기 때문이다. 결국 장사의 핵심은 상품이 아니라 ‘고객의 심리’다. 이 책 어딘가에는 반드시 누군가의 고민과 닮은 사례가 있고, 그 고민을 뒤집는 해답도 함께 담겨 있다. 화장품 브랜드 사례부터 동네 족발집의 온라인 성공 사례, 탈모샴푸 위탁판매 1위, 미술 작품을 배달하는 예술 비즈니스, 배달대행업체로 월 매출 1억 원을 달성한 사례까지 총 15인의 매출 역전 스토리가 이어진다. 이 책은 단순히 마케팅 이론을 설명하는 데 그치지 않는다. 무엇보다 바로 실행할 수 있는 전략을 담았다는 점에서 다르다. 상품이 팔리는 구조와 세일즈 언어를 동시에 설계하는 방법을 구체적으로 보여준다. 예를 들어 화장품이나 식품처럼 물성이 있는 제품이라면 고객이 한눈에 이해할 수 있는 ‘팔리는 카피’와 패키지 전략이 필요하다. 저자는 제품의 강점을 세 가지로 정리하라고 말한다. 강점이 다섯 개 이상으로 늘어나는 순간 고객의 뇌는 과부하를 일으켜 메시지를 거부하기 때문이다. 또 제품 패키지는 ‘3미터 법칙’을 통과해야 한다. 3미터 떨어진 거리에서 3초 안에 무엇인지 이해되지 않는다면 그 디자인은 실패다. 숫자를 전면에 내세우는 것도 같은 이유다. 온라인 판매에서도 공식은 분명하다. 저자는 상세페이지를 ‘돈 버는 기계’로 바꾸는 방법부터 검색과 광고 전략까지 실제 장사에 필요한 핵심 기술을 짚어낸다. 온라인에서 가장 중요한 것은 결국 검색에 걸리는 구조다. ‘검색되지 않으면 존재하지 않는 것과 같다’는 말처럼, 제품은 키워드에서 시작된다. 이 책은 구매로 이어지는 키워드를 찾는 법과 광고 효율을 높이는 방법을 실제 사례와 함께 보여준다. 또한 공동구매, 위탁판매 같은 온라인 판매 방식의 ‘흑과 백’도 현실적으로 다룬다. 폭발적인 판매를 만들 수 있는 전략과 동시에 브랜드 가치를 무너뜨릴 수 있는 위험까지 함께 짚어낸다. 결국 이 책이 말하는 핵심은 하나다. 제품을 어떻게 보이게 할 것인가, 그리고 고객에게 무엇을 말할 것인가. 이 책은 가게의 진열부터 온라인 화면까지, 장사의 모든 접점을 하나의 구조로 설계하는 실전 마케팅 전략서다. 운에 맡기는 장사를 끝내고 돈 버는 사장으로 거듭나는 법 바야흐로 사업자 1,000만 명의 시대다. 통계청에 따르면 경제활동인구 네 명 중 한 명이 사업자다. 문제는 이 많은 사장이 누구에게 배워야 하는지조차 모른다는 것이다. 바뀐 시대에 맞는 장사의 법칙을 알려줄 사람도, 실패의 이유를 짚어줄 사람도 없다. 유튜브에는 정보가 넘쳐나지만 실전과는 거리가 멀고 주변의 조언은 대개 부정확하다. 해마다 수많은 가게가 문을 닫고 폐업 시 평균 부채가 1억 원을 넘는 현실 속에서도 정작 제대로 질문할 곳조차 없다. 결국 대부분의 사장은 시행착오로 배운다. 돈을 잃어보고 시간을 버려보고 실패를 반복하면서 겨우 감을 잡는다. 이 책은 그 과정을 단축시키기 위해 쓰였다. 저자는 현장에서 실제로 돈을 만들어온 마케팅과 세일즈의 비밀 공식을 그대로 공개한다. 업계에서는 이미 널리 쓰이지만 밖에서는 거의 알려지지 않은 전략, 경쟁사들이 몰래 활용해온 실전 기술, 때로는 편법처럼 보일 만큼 날카로운 방법까지 가감 없이 담았다. 저자의 30년 마케팅·세일즈 내공이 이 책 한 권에 집약되어 있다. 온라인이든 오프라인이든 물건을 팔아 장사하는 사람이라면 반드시 읽어야 할 책이다. 운에 기대는 장사가 아니라 구조로 돈 버는 장사를 만들고 싶은 사장이라면 이 책은 가장 현실적인 장사 교본이 될 것이다.