부동산 중개영업 필수 생존 전략서 부동산 시장은 빠르게 변하고, 고객의 정보력은 그보다 더 빠르게 진화한다. 이제 공인중개사는 시장 변화에 신속하게 대응하는 한편 고객이 ‘찾아오는 사람’이 되어야 한다. 그러기 위해서 초보 공인중개사는 어떻게 시작해야 하며, 어떻게 차별화해야 할까? 더 나아가 부동산 중개 매출 상위 1%가 되려면 어떻게 해야 하며, 그들은 무엇이 다른가? 이 책은 그 답을 루틴, 시스템, 퍼스널 브랜딩이라는 세 축으로 정리한다. 부동산 중개업은 자유가 많은 직업이지만, 성과는 결국 자기 통제에 의해 결정된다. 자유를 먼저 누리려고 하기보다는 하루의 임장, 기록, 제안, 고객 관리까지 이어지는 반복 가능한 루틴으로 매출의 기반을 만들어야 한다. 이 책은 그 이유와 과정을 현장 사례와 함께 풀어낸다. 또한 부동산 중개업은 물건을 찾는 일이 아니라, 신뢰를 획득하는 일이라는 메시지도 일관되게 강조하고 있다. 이 책은 루틴에 기반한 성장 전략과 자신만의 브랜드를 만드는 법을 제시하며, 초보 공인중개사가 매출 상위 1%의 고수로 성장하기 위해 실전 기술, 루틴, 브랜딩 전략을 총망라한 매뉴얼이다. 지금 막 출발선에 선 공인중개사에게, 두려움을 실행력으로 바꾸는 가장 현실적인 길잡이가 될 것이다.

프롤로그 ㆍ 4 PART 1 중개업 시작해볼까? 초반 전략서 지갑이 버텨야 멘탈이 버틴다 ㆍ 16 월급쟁이 탈출 방정식 ㆍ 21 현 정부 부동산 정책 변화에 따른 중개업 맞춤 성공 전략 ㆍ 28 PART 2 중개영업 필수 생존 전략서 계약을 만드는 건 실력이 아니라 신뢰다 ㆍ 34 초보 공인중개사가 일머리 있는 사람이 되는 루틴 4가지 ㆍ 37 영업 타짜들의 공통분모 5가지를 모방하라 ㆍ 41 PART 3 시작은 결심이 아니라 설계다 지역 선택 전략, 사람이 흐르는 곳에 돈이 흐른다 ㆍ 48 입지 선택 4가지 법칙 ㆍ 63 업종 선택의 출발점은 ‘경력’보다 ‘성향’이다 ㆍ 66 주거용 vs 업무용 vs 상업용 장단점과 생활패턴 ㆍ 69 아파트는 별개의 중개 영역으로 봐야 한다 ㆍ 73 PART 4 개업은 선택이 아니라 전략이다 창업이냐 소속이냐, 중요한 건 방향이 아니라 태도다 ㆍ 78 로드형 vs 광고형, 대립이 아니라 균형이다 ㆍ 84 권리금, 비용이냐 레버리지냐 ㆍ 89 창업비용 완벽 분석 ‘1인 창업 기준’ ㆍ 94 혼자의 장사에서 함께하는 사업으로, 직원 고용의 의미와 전략 ㆍ 103 PART 5 중개는 루틴으로 만드는 시스템이다 검색 창부터 장악하라, 우리 사무실을 찾기 쉽게 만드는 법 ㆍ 110 [업종별 물건 확보 시크릿 1] 현장답사, 필드워크(Fieldwork) ㆍ 115 [업종별 물건 확보 시크릿 2] 온라인 스나이핑(Sniping) ㆍ 127 [임장 체크리스트] 현장이 말해주는 것을 기록하라 ㆍ 131 [오프라인 물건관리 장부] 기억이 아니라 체계로 응대하라 ㆍ 135 [온라인 물건관리 장부] 지도 위에서 바로 제안하라 ㆍ 140 물건 확보 루틴 만들기, 매일 반복이 억대 매출을 만든다 ㆍ 144 PART 6 고객 미팅은 대화가 아니라 리드(Lead)다 대화로 니즈(Needs)를 끌어올리고 자연스럽게 리드하라 ㆍ 152 사전 브리핑으로 판을 깔고, 현장에서 결론을 만든다 ㆍ 161 결정의 심리를 리드하라, 양자택일의 법칙 ㆍ 163 2차 미팅, 계약으로 이어지는 결정적 연결 고리 ㆍ 167 유효고객, 시간을 투자할 대상을 가려내는 정밀 기준 ㆍ 172 고객 장부, 계약은 ‘사람’을 기억하는 데서 시작된다 ㆍ 175 PART 7 계약은 서류가 아니라 절차와 신뢰다 가계약에서 본계약까지, 흔들림 없는 절차 만들기 ㆍ 182 주택임대차계약의 정석, 탄탄한 기본이 공인중개사를 지킨다 ㆍ 188 상가임대차계약서의 정석, 법인 서류부터 위반건축물, 원상복구까지 ㆍ 192 권리금양수도계약의 정석 ㆍ 199 오피스임대차계약의 정석 ㆍ 207 PART 8 돈 관리와 세무 전략 버는 기술만큼 지키는 기술이 중요하다 ㆍ 214 바로 쓰는 돈·세무 운영 도구(개인 vs 법인) ㆍ 216 세금 캘린더 ㆍ 219 인센티브 지급 세무 ㆍ 220 PART 9 초보 공인중개사가 반드시 알아야 할 법 주택임대차보호법 삼각구도, 대항력·확정일자·갱신청구 ㆍ 225 상가건물임대차보호법 3대 요소, 사업자등록·대항력·권리금 ㆍ 229 PART 10 중개 고수들만 아는 핵심 키워드 모음 현장에서 답하는 기술, 평당가란 무엇인가? ㆍ 238 눈으로 면적을 판단하는 기술, 전용률이란 무엇인가? ㆍ 242 1명의 고객, 2번의 계약! 이동의 양 끝을 동시에 잡아라 ㆍ 247 ‘~척’하는 공인중개사는 바로 아웃이다 ㆍ 248 에필로그 ㆍ 252

이 책은 화려한 성공담을 늘어놓지 않는다. 대신 체계를 제안한다. 장부와 로그(Log, 활동이력을 기록하는 것을 말한다)로 기억을 시스템화하는 법, 첫 통화에서 니즈(Needs)를 질문으로 끌어올리는 법, 사무실 브리핑으로 판을 깔고 현장에서 결론을 만드는 흐름, 특약 한 줄로 분쟁의 문을 닫는 법, 법과 문서를 방패로 삼아 무사고로 하나하나의 계약을 무사히 통과시키는 절차. 그리고 무엇보다, 당신을 찾아오게 만드는 퍼스널 브랜딩의 언어까지. 중개는 운이 아니라 준비된 설계의 결과물이다. 성과는 의지만으로 되는 것이 아니다. 성과는 바로 매일매일의 루틴에서 나온다.
-p. 8
고객은 결국 ‘좋은 물건’ 이전에 ‘좋은 사람’을 고른다. ‘이 사람이라면 내 시간을 허비하게 하지 않겠다, 내 돈을 위험하게 하지 않겠다’라는 확신이 드는 순간 계약은 이미 절반쯤 성사된 것이나 다름없다.
오늘 자신이 쌓는 한 장의 제안서, 한 줄의 특약, 한 번의 정시 도착이 자신의 이름을 브랜드로 만든다. 시간이 흐르면 고객은 이렇게 말한다.
“중개 대상물은 여러 번 바뀌어도, 공인중개사는 계속 같을 것이다.”
그때 그 공인중개사가 당신이기를 바란다.
-p. 36

정리하자면, 간절함은 시동이고, 집중력은 추진력이며, 자신감은 전달력이다. 고객 관리는 재방문을 부르는 신뢰의 회로이고, 승부욕은 장기전을 뚫는 연료다. 화려한 기술보다 이 5가지의 일관된 실행이 더 멀리, 더 높이 데려다준다.
-p. 44

사람들이 모이는 곳에 가야 돈을 벌 기회가 생긴다. 남들과 다른 것을 택해서 성공하는 것도 방법일 수 있지만, 초보 공인중개사들에게는 너무나 큰 리스크로 작용할 수 있다. 너무 어렵게 돌아가려 하지 말고, 우선은 남들이 가는 길을 택해보자. 그 선택이 쉬울 수도, 어려울 수도 있다. 그 선택이 틀리지는 않을 것이다. 앞서 소개한 4가지를 잊지 말고 반드시 고려해서 취직하거나 창업하도록 하자. 부동산 시장의 오래된 4가지 성공 법칙은 입지, 입지, 입지, 입지다.
-pp. 64~65

직원 고용 여부는 단순히 ‘한다/안 한다’의 문제가 아니다. 사무실의 위치, 초기 자본, 목표 거래량, 그리고 대표의 성향에 따라 달라진다. 안정적인 매출 기반 없이 무리하게 직원을 고용한다면 오히려 위험하다. 반대로 일정 규모 이상 거래가 몰리는 상황에서 혼자 감당하다가 고객 관리가 소홀해진다면 브랜드 신뢰도에 악영향을 준다. 직원 고용은 타이밍의 문제다. 준비되지 않은 채 인원을 늘리면 무너지고, 타이밍을 놓치면 기회를 잃는다. 따라서 초보 공인중개사는 먼저 1인 운영으로 기초 체력을 다진 뒤, 거래량이 늘어나고 성장곡선이 보일 때 단계적으로 인력을 충원하는 전략이 바람직하다. 직원 고용은 단순한 인원 보강이 아니라, 사무실을 장사에서 사업으로 도약시키는 계기가 되기 때문이다.
-pp. 106~107

초보 공인중개사가 가장 먼저 해야 할 일은 계약이 아니라, 당신과 당신 사무실을 어떻게 알릴 것인가에 대한 고민이다. 알리지 않는 사무실은 아무리 좋은 입지에 있어도 투명한 유리벽 안에 갇힌 것과 같다. 하기 싫은 것을 해야 한다. 하기 싫은 것을 그냥 하다 보면 그냥 결과가 만들어질 뿐이다. 하고 싶은 것만 하는 것은 자신의 사업장을 운영하는 사장의 자세가 아니다. 당신은 사무실 하나를 온전히 운영해가야 하는 사업장의 대표다. 하고 싶은 것이 아니라, 하기 싫은 것을 루틴으로 만들고 그것을 반복적으로 하는 것이 성공의 열쇠다.
-p. 114

요건을 갖춘 문구, 올바른 발송 순서(수령자 先), 금전 이행, 그리고 주요 특약의 확정 기본 루틴이 결합될 때, 어떤 규모의 계약도 침착하고 품격 있게 완주할 수 있다. 기본을 문서화하고 순서를 습관화하라. 그 자체가 최고의 방어이자, 가장 빠른 계약의 지름길이다.
-p. 187

결국 살아남는 공인중개사는 루틴과 브랜딩을 결합한 사람이다. 매일의 임장과 기록, 간결한 브리핑과 사후 피드백, 한 줄의 시세 코멘트와 한 장의 제안서가 쌓여 하나의 계약을 만든다. 당신 자신이 곧 브랜드다. 스스로 존재를 명확히 알리고, 신뢰 가능한 정보를 꾸준히 제공하며, 고객의 마음을 안심으로 바꾸는 사람, 그 사람이 오늘의 시장에서 상위 1%로 남는다.
-p. 255

공인중개사 자격증 이후가 진짜 시작이다 나를 ‘브랜드’로 키우는 현장 리얼 매뉴얼 모두 10개의 PART로 구성된 이 책은 초보 공인중개사가 안정적으로 개업하고, 지속 가능한 매출을 만드는 데 필요한 모든 과정을 정리한 현장 리얼 매뉴얼이자 실전 지침서다. PART 1은 중개업을 시작해도 되는지 판단하는 기준을 제시한다. 초기 자본과 멘탈의 상관관계, 퇴사 전략, 정책 변화가 사업에 미치는 영향을 다루며 시작점의 기준을 명확히 잡아준다. PART 2는 생존을 위한 중개영업의 기본기다. 초보자가 갖춰야 할 4가지 실무 루틴과 상위 영업자들의 공통 패턴을 소개한다. PART 3은 지역, 입지, 업종 선택 등 사업 설계 단계의 핵심을 다룬다. PART 4는 소속으로 시작할지, 창업으로 바로 갈지 판단하는 기준을 알려준다. 로드형·광고형 중개사무실 운영 전략, 권리금 해석, 1인 창업 비용 구조, 직원 고용의 의미까지 ‘사업가적 관점’에서 짚어준다. PART 5는 매출로 직결되는 물건 확보 시스템을 다루며 필드워크, 온라인 스나이핑, 임장 체크, 장부 관리 등 루틴화 기술을 정리한다. PART 6은 고객 미팅을 리드하는 대화 구조, 심리 흐름, 유효고객 판단 기준 등 계약으로 이어지는 상담 전략을 제시한다. PART 7은 주택·상가·오피스·권리금 계약 절차와 리스크 관리 방법을 정리해서 실수 없는 계약 시스템을 소개한다. PART 8은 중개사가 꼭 알아야 할 돈 관리와 세무 전략을 상세히 설명한다. PART 9는 초보가 즉시 판단할 수 있도록 핵심 법률을 압축 정리하며, PART 10은 평당가, 전용률, 이동 계약 등 현장 고수들의 핵심 키워드를 모아 실전 감각을 완성한다. 부동산 중개 시장은 이미 포화상태이며, 무한 경쟁 상황이다. 공인중개사 자격증 이후가 진짜 시작이다. 이 책을 통해 매출 상위 1% 고수 공인중개사가 되어보자.