오늘도 열심히 뛰었는데 왜 숫자는 안 나올까. 문제는 노력이 아니라 구조다. 《영업은 숫자로 말한다》는 글로벌 IT 기업에서 20년 넘게 영업 조직을 이끌고 500여 곳의 기업을 컨설팅해온 유장준 소장이 현장에서 직접 검증한 7단계 세일즈 시스템을 담은 책이다. 저자가 제시하는 7단계는 고객 확장, 아웃바운드, 인바운드, 이벤트, 전환, 협상, 관계로 이어지는 하나의 흐름이다. 각 단계마다 반드시 답장을 받는 이메일 공식, 고객의 진짜 거절 원인을 찾는 결정적 질문, 넷플릭스식 3단계 가격 구조 등 당장 내일 미팅에서 써먹을 수 있는 구체적인 도구들이 가득하다. IT, 화장품, 콘텐츠, 보험, 농업까지 산업을 가리지 않고 현장에서 검증된 사례들이 각 단계를 뒷받침한다. 감으로 버티는 영업에는 한계가 있다. 누구나 따를 수 있는 프로세스로 움직일 때, 비로소 매출이 바뀐다.

머리말 성과가 안 나는 이유? 사람 문제가 아닙니다 1장 확장, 확장, 확장하라 Prospecting & Targeting - 오늘이 내일을 보장하지 않는다 - 고객을 확장하라 - 상품 구성을 확장하라 - 판매 채널을 확장하라 - 확장 전략 실전 연습 2장 고객은 기다리지 않는다 Outbound Sales - 기다리지 말라. 먼저 다가가라 - 영업은 만나기 전에 시작된다 - 먼저 다가가는 세일즈 3단계 전략 - 컨택하고 연결하고 관리하라 - 반드시 답장을 받는 이메일 작성법 - 고객을 유혹하는 스크립트 3장 팔지 마라, 찾게 하라 Inbound Sales - 나만의 서사가 최고의 무기다 - 적금하듯 콘텐츠를 쌓아라 - 나만의 영역에 깃발 꽂기 - 콘텐츠는 광고가 아니다 - 끝없이 콘텐츠를 생산하는 법 - AI 도구로 생산성 높이기 - 콘텐츠를 어디에 어떻게 노출할 것인가 - 뉴스레터, 지극히 개인적인 소통 창구 4장 모이는 곳에 기회가 있다 Event Sales - 영업 마중물, 세미나와 웨비나 - 전시회와 컨퍼런스 200% 활용법 - 관계를 강화하는 소규모 네트워킹 - 충성 고객을 위한 프라이빗 이벤트 - 신뢰도 높은 메신저가 되는 방법 - 제휴를 통한 파트너십 5장 만남을 계약으로 바꾸는 법 Lead Conversion - 첫 만남의 마법 - 고객의 진짜 의도를 찾아내는 질문들 - 세일즈 미팅, 이렇게 준비하자 - 창조적 대안을 찾는 법 - 숨겨진 거절 원인을 찾는 ‘결정적 질문’ - 문자 한 통이 흐름을 바꾼다 - 절대 하지 말아야 할 행동들 6장 영업은 결과로 말한다 Negotiation & Pricing - 설득의 고수는 설득하지 않는다 - 다양한 가격을 제시하라 - 예산이 곧 가격이다 - 절대 다투지 마라 - 고객이 YES라고 말하게 만드는 방법들 - 관계를 이어가는 윈-백 전략 7장 영업은 마음 챙김이다 Relationship & Mindfulness - 경청의 자세 - 부드럽게 거절하는 기술 - 갑질 대응법 - 화난 고객 대처법 - 잠시 멈춤, 그 순간이 기회다 맺음말 자신의 강점으로 세일즈하세요

어제의 성공이 결코 내일을 보장하지 않는다. 어떤 비즈니스라도 고객과 판매 방식, 상품 구성을 끊임없이 다변화하고 확장해야 한다. 그래야 시장이 어려울 때도 안정적으로 성장할 수 있다.
- 1장. 확장, 확장, 확장하라

세일즈로 다져진 비즈니스는 오래 간다. 마케팅이나 브랜드 인지도에만 의존한 조직은 시장에 어떤 큰 변화가 오면 충격을 받지만, 탄탄한 세일즈 역량을 갖춘 조직은 어떤 환경에서도 살아남아 성장할 수 있다.
- 2장. 고객은 기다리지 않는다

요즘 고객들은 수많은 전화와 이메일, 광고 메시지에 이미 지쳐 있다. 아무리 좋은 제안을 해도 "또 뭔가 팔려고 연락했구나…"라는 불편한 감정을 느끼는 순간, 우리의 진심과 가치는 순식간에 사라진다.
- 3장. 팔지 마라, 찾게 하라

무료 세미나는 단기 수익을 얻기 위한 도구가 아니다. 아직 우리를 잘 모르는 잠재 고객과의 접점을 만들어내기 위한 전략적인 투자다. 유료로 문턱을 세우면 정작 만나야 할 사람은 오지 않는다.
- 4장. 모이는 곳에 기회가 있다

고객이 미팅을 요청한 이유는 제품 설명을 듣기 위해서가 아니라, 자신의 문제를 정확히 이해하고 진심으로 해결해줄 수 있는 상대인지 확인하기 위해서다.
- 5장. 만남을 계약으로 바꾸는 법

세일즈의 본질은 '설득'이 아니라 '수요의 발견'에 있다. 고객이 이미 가지고 있지만 명확히 드러나지 않은 수요를 발견하고 그것을 정확하게 충족시킬 수 있을 때 고객은 굳이 설득하지 않아도 우리를 선택하게 된다.
- 6장. 영업은 결과로 말한다

말이 많아지고 논리가 길어질수록 관계는 더 멀어지고 신뢰의 문은 닫힌다. 관계가 어긋난 상황에서는 말솜씨나 논리보다 상대방의 말과 감정에 진심으로 귀를 기울이는 경청을 통한 공감이 훨씬 효과적이다.
- 7장. 영업은 마음 챙김이다