★전 세계 30개 언어로 출간된 협상의 명저 ★아마존, 뉴욕타임스 장기 베스트셀러 미국 대통령, 법무부, FBI, CIA 협상 자문 50년 경력의 ‘협상의 귀재’ 허브 코헨의 협상학 고전을 2021년 새롭게 만나다 우리의 삶은 팔 할이 협상으로 이루어졌다. 돈, 자유, 정의, 사랑 그 무엇이든 협상으로 얻을 수 있다. 협상 능력이 당신의 인생을 좌우한다. 살면서 마주하는 다양한 협상 상황을 어떻게 헤쳐나갈까? 실전 협상 전문가 허브 코헨이 협상의 3가지 요소를 다각도로 분석하고, 언제나, 어디서나, 누구와도 협상할 수 있는 방법을 알려준다. 협상 상대를 찍어누르는 ‘소련 스타일’ 대신 ‘윈윈’을 제시하는 책으로, 평생의 경험에서 녹아나온 다양하고 생생한 사례가 더해졌다. 일상의 모든 순간을 주도하기 위한 가장 쉽고 실용적인 협상 안내서.

저자 : 허브 코헨 Herb Cohen 20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학 시절 보험회사 손해사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는 데 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원 아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상 기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다. 이후 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는 데 깊숙이 관여했으며, 미시간대학교 경영대학원 교수를 지냈다. 《허브 코헨의 협상의 기술 1》은 전 세계의 크고 작은 수백 건의 협상을 성공적으로 이끈 ‘협상의 왕’ 허브 코헨의 경험과 원칙이 집약된 부동의 협상학 교과서이다. 〈뉴욕타임스〉 〈월스트리트저널〉 〈비즈니스위크〉 〈LA타임스〉 베스트셀러로 전 세계 30개 언어로 번역 출간되었다.

머리말. 협상, 원하는 것을 얻는 기술 1부. 협상으로 이루어진 세상 1. 협상이란 무엇인가 2. 세상에 불가능한 협상은 없다 3. 협상의 세계에 발 들여놓기 2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수 4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라 5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다 6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라 3부. 2가지 협상 스타일 7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일 8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일 9. 상호 만족을 위한 협상의 기술 4부. 어디서나, 누구와도 협상하기 10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수 11. 결정권자와 협상하라 12. 사람 대 사람으로 협상하라

세계는 거대한 협상 테이블이다. 여러분은 좋든 싫든 협상에 참여한다. 우리는 개인적으로 타인과 갈등을 겪는다. 그 타인은 식구들이나 판매원, 경쟁자일 수도 있고, ‘기관’이나 ‘권력 기구’ 등으로 불리는 큰 단체일 수도 있다. 그 만남을 어떻게 다루느냐에 따라 성공 가도를 달릴지, 또 온전하고 즐겁고 만족스러운 삶을 누릴지가 결정된다._15쪽

사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 상대측에 뭔가를 제시하고 나서 상대가 당장 ‘구매’하지 않으면 어깨를 으쓱하고 다른 것으로 넘어간다. 당신도 그런 사람이라면 바꾸길 제안한다. 버티는 법을 배워라. 집요해져라._125쪽

마감 시한을 맹목적으로 지킬 필요는 전혀 없다. 마감 시한을 무시해야 한다고 말하는 게 아니다. 마감 시한을 분석해야 한다는 것이다. 마감 시한도 협상의 산물이기 때문에 협상이 가능하다. 항상 스스로에게 물어라.

“마감 시한을 넘기면 어떻게 될까? 손해를 보거나 처벌을 받을 게 확실한가? 처벌은 어느 정도일까? 감수해야 할 위험은 얼마나 클까?”_148쪽

너무 많은 권한을 갖는 것이 협상에서 핸디캡이 된다면 조직을 위해 협상하는 최악의 인물은 최고 경영자임을 알 수 있다. 시를 위해 협상할 때 최악의 인물은 시장이며, 주를 위해 협상할 때 최악의 인물은 주지사, 미국을 대표하는 최악의 협상가는 미국 대통령이다. 그 특정 인물은 똑똑하고 인내심이 강하며 전문가일 수는 있지만, 권한이 너무 많다._191쪽

내가 볼 때 존 린지는 역대 뉴욕 시장 중 가장 잘생긴 사람이었다. 호리호리한 몸매, 또렷한 이목구비, 각진 턱…. 방송이나 연예계로 진출해도 쉽게 성공할 것 같은 사람이었다. 존 린지는 전부 다 가진 사람 같았다. (…) 그런 장점들을 가진 존 린지는 멋진 공무원으로서 목적을 달성했을까? 전혀 아니다. 왜 성공하지 못했을까?
그는 매력적인 사람이었지만 자신을 개인화하지 않았다. 그는 항상 뉴욕시를 대표해서 협상했다. 예를 들어 이런 식으로 말했다.
“뉴욕시는 당신이 약속을 지켜주길 바랍니다.”
노동 운동 지도자인 마이클 퀼 같은 사람들이 이런 비인격화된 추상적 개념에 관심을 가졌을까? 거대 도시 뉴욕은 한정된 사고방식으로 이해하기에는 너무 크다. 퀼의 입장에서는 대영 제국의 요청과 다를 바가 없었다._390~391쪽

당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라. 물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 하지만 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일도 포함되어야 한다._394쪽

★전 세계 30개 언어로 출간된 협상의 명저 ★아마존, 뉴욕타임스 장기 베스트셀러 미국 대통령, 법무부, FBI, CIA 협상 자문 ‘협상의 귀재’ 허브 코헨의 불멸의 협상 교과서 2021년 새 표지, 새 번역으로 리뉴얼 출간! 회식 자리에서 내가 먹고 싶은 음식을 주문하려면? 정찰제 매장에서 최신 모델의 냉장고 가격을 깎을 수 있을까? 나와 같은 경력을 가진 사람보다 더 높은 연봉을 받으려면? 테러리스트를 어떻게 스스로 투항하게 만들까? 물건값 흥정부터 인질 구출 전략까지, 세상일 80%가 협상이다. 능력 있는 사람이 승자가 된다고 생각하게 마련이지만, 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 상대방과 ‘협상’할 줄 아는 사람이다. 그리고 어떤 사람은 자기가 원하는 것을 얻어내는 기술을 다른 사람들보다 더 많이 알고 있다. 지미 카터와 레이건 정부의 협상 자문이자 수많은 기업과 정부를 대신해 협상해온 50년 경력의 협상 전문가 허브 코헨이다. 그가 쓴 《허브 코헨의 협상의 기술 1》(You Can Negotiate Anything)은 출간 즉시 뉴욕타임스 베스트셀러 목록에 올랐으며, 전 세계 30개 언어로 번역 출간되고, 국내에서도 30만 부나 팔린 협상학 분야 부동의 교과서이다. 출간된 지 40년 가까이 되었음에도 여전히 통용되는 협상의 원칙을 담은 이 책을 새롭게 번역하고 새로운 표지로 갈아입혀 다시 선보인다. “당신의 생존과 자유가 협상에 달렸다” 언제, 어디서나, 누구에게나 원하는 것을 얻으려면 3가지만 기억하라 우리는 원하는 것을 얻어내기 위해 말로, 글로, 행동으로 남을 설득한다. 효과적으로 협상하는 방법을 배우면 삶의 질을 높일 수 있다. 그러기 위해 꼭 파악해야 할 요소는 무엇인가? 바로 힘, 시간, 정보다. 상대방의 행동에 영향을 미치는 이 3요소를 이해하면 협상 과정에서 주도권을 쥘 수 있다. ①힘: 스스로에게 힘이 있다고 믿어라, 상대방은 그 힘이 당신에게 실제로 있다고 생각한다. 버트 랜스의 ‘그 돈 저리 치워’ 전략: 지미 카터 대통령의 연방 예산 책임자 버트 랜스는 은행에 갈 때마다 “돈은 필요 없고, 그냥 한번 들러봤어”라는 태도를 고수했다. 은행들은 이 ‘거물’을 잡아두기 위해 치열한 경쟁을 벌였고, 결국 랜스는 41개 은행에서 2천만 달러가 넘는 금액을 대출받을 수 있었다. ②시간: 서두르지 말고 데드라인까지 인내하라, 모든 중요한 것은 마지막 순간에 결정된다. 베트남인들의 ‘128년쯤이야’ 전략: 베트남 전쟁 막바지, 북베트남인들은 미국과의 협상 테이블에 앉기를 거부하며 이렇게 주장했다. “우리는 627년 동안 전쟁을 해왔다. 여기서 128년을 더 싸운다고 한들 뭐 어떻겠는가?” 북베트남인들은 시간이 무한정 있다는 듯 행동했고, 초조해진 미국은 결국 불리한 협상을 할 수밖에 없었다. ③정보: 신호가 울리기 전에 출발하라, 미리 움직여야 상대가 말하지 않는 정보까지 캐낼 수 있다. 직해주의자의 오류: 정보를 수집할 때는 있는 그대로 받아들여서는 곤란하다. 지각한 뒤 상사가 “지금이 몇 시인 줄 아나?”라고 물었을 때 곧이곧대로 시간을 알려주는 것만큼 어리석은 일은 없다. 상대방이 가진 것을 빼앗을 것인가, 상대방과 함께 이로울 것인가 소련 스타일 vs. 윈윈 스타일 협상의 3요소를 쥔 사람들의 협상 스타일은 크게 2가지로 나뉜다. ①소련 스타일: 이들은 협상을 승패의 문제로 생각하며, 무슨 수를 써서라도 원하는 것을 얻어내려고 한다. 터무니없는 조건을 제시하고, 무례한 행동도 서슴지 않는다. 이 방식을 알아야 하는 단 하나의 이유는 이런 함정에 빠지지 않기 위해서이다. ②윈윈 스타일: 우리가 지향해야 하는 방향이다. 양측이 서로의 필요를 충족시키기 위해 함께 고민한다. 이때 적절한 중간선을 찾아야 한다. 너무 쉽게 타결되어도 의구심이 들고, 둘 다 양보하지 않으면 결국 변호사만 이득을 볼 것이다. 당신의 노선을 파악했다면 구체적으로 실천에 옮겨보자. 《허브 코헨의 협상의 기술》 시리즈를 통해 협상의 순간마다 구체적인 지침을 얻을 수 있다. 마지막 당부 한 가지. 당신의 몫을 얻어내는 일은 당신에게 달렸다. 그러나 그 과정에서 당신은 물론이고 다른 사람도 무언가를 얻을 수 있도록 하라. 그래야 진정한 협상가라고 할 수 있을 것이다.