400만 밀리언셀러 『설득의 심리학』 로버트 치알디니와 세계적 석학 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그가 안내하는 사회심리학의 세계 생각과 감정, 행동을 지배하는 인간관계의 비밀을 밝히다 인간의 행동은 수수께끼 그 자체다. 폐지 줍는 할머니가 전 재산을 기부하는가 하면, 처음 보는 사람을 구하기 위해 희생을 감수하는 이들도 있다. 매사에 빈틈없던 사람이 이상한 종교에 심취하고, 벌레 한 마리에 벌벌 떨던 사람이 잔혹한 살인을 저지르기도 한다. 단순히 개인의 성향이나 기질만으로는 이해하기 어려운 이러한 행동을 어떻게 받아들여야 할까? 세계적인 심리학자 로버트 치알디니와 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그가 신작 『사회심리학』으로 인간과 그들이 모여 이룬 사회에 관한 거의 모든 궁금증과 질문에 답한다. 사회심리학은 한 사람의 생각과 감정, 행동이 다른 사람들에게 어떻게 영향받는지 과학적으로 탐구한 학문이다. 자아상 관리부터 관계 맺기, 설득, 동조와 복종, 이타적 행위, 차별과 폭력, 집단생활 등, 각 장에서 다루는 논제들은 하나같이 우리의 실생활과 직결되는 것들이다. 연구 경력 총합 130년에 이르는 사회심리학의 거장들이 머리를 모은 만큼, 이 책은 한 번쯤 들어봤을 고전 연구부터 학계의 최신 동향까지 빠짐없이 아우른다. 개인의 생각과 행동이 주변 사람의 생각과 행동에 의해 정반대로 뒤바뀔 수 있다는 걸 밝힌 ‘솔로몬 아시의 동조 실험’, 인간이 권력을 갖게 되면 상상할 수 없을 만큼 잔인해질 수 있다는 사실을 입증한 ‘필립 짐바르도의 공격성 실험’, 권위 앞에서는 한없이 비정해지기도 하는 게 사람이라는 걸 밝힌 ‘스탠리 밀그램의 복종 실험’ 등은 사회적 존재로서 인간을 되돌아보게 만든 계기를 제공한 바 있다. 이 책은 2014년 원서가 출간된 이래 미국과 유럽의 대학에서 교과서와 교양 입문서, 참고 도서로 애용되고 있다. 아주대학교 심리학과 김경일 교수가 “몇 번이나 밑줄을 그어가며 탐독했는지 모른다”라고 극찬했을 정도로, 이론서로는 드물게 대중적 흥미와 학문적 완성도를 겸비한 수작이다. 지난 3000년간 철학이 ‘인간이 무엇인가’를 물어왔다면, ‘심리학의 제왕’ 사회심리학은 그에 관한 가장 유망한 대답들을 내놓는다. 100년이 넘는 사회심리학의 연구를 한 권으로 집대성한 이 책을 통해 독자들은 인간과 사회에 관한 빛나는 통찰과 더 나은 세계로 나아가는 단서를 건네는 ‘우리 시대의 고전’과 만나게 될 것이다.

저자 : 로버트 치알디니 애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수로, 베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자다. 사회심리학에서도 설득과 순응, 협상 분야의 전문가로 이름난 그는 ‘설득의 대부’로 불리며 세계적인 명성을 쌓았다. 《하버드비즈니스리뷰》는 그의 연구를 두고 “오늘날 비즈니스 의제를 위한 획기적인 아이디어”라고 호평하기도 했다. 사회심리학 분야에서 뛰어난 연구 성과와 공헌을 인정받아 2003년 도널드 T. 캠벨상을 수상했고. 2018년 미국예술과학아카데미(America Academy of Arts and Sciences), 2019년 미국국립과학원(National Academy of Sciences)의 정회원이 되었다. 컨설팅 회사 ‘인플루언스앳워크(Influence at Work)’의 설립자이자 대표이사로 재직 중이다. 기업 기조연설 프로그램, 치알디니 공인 인증 트레이닝(CMCT) 등을 고안해 구글, 마이크로소프트, 코카콜라 등 수많은 글로벌 기업 CEO와 사업가들에게 비즈니스 아이디어를 제시하고 있다. 대표작인 『설득의 논리학』은 전 세계 26개국에 번역되어 400만 부 이상 판매되었다. 이 책은 《뉴욕타임스》, 《월스트리트저널》, 《USA투데이》의 베스트셀러로 선정되었을 뿐 아니라, 《포천》의 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’과 《800 CEO 리드》의 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이외 저서로 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』, 『초전 설득』, 『설득의 기술』 등이 있다. 저자 : 더글러스 켄릭 애리조나주립대학교의 심리학 교수로, 선구적인 진화심리학 전문가로 손꼽힌다. 진화심리학 분야를 대표하는 학회 ‘인간 행동과 진화 학회(The Human Behavior and Evolution Society)’의 집행 위원이며, 200편이 넘는 연구 논문과 저술을 내면서 학계의 주목을 받아왔다. 주로 진화론적 관점에서 인간의 짝 선택, 이타주의, 인종에 관한 고정관념 등을 분석하는 데 천착했다. 특히 살인 판타지에 관한 그의 혁신적인 연구는 《뉴욕타임스》, 《뉴스위크》, 《사이콜로지투데이》 같은 저명한 매체들의 찬사를 받았다. 저서로 『이성의 동물』(공저), 『인간은 야하다』 등이 있다. 저자 : 스티븐 뉴버그 애리조나주립대학교 심리학 교수다. 코넬대학교 심리학과 졸업 후, 카네기멜론대학교에서 사회심리학으로 석ㆍ박사 학위를 받고 워털루대학교에서 NATO 박사 후 연구 과정을 밟았다. 사회심리학 분야의 전문 학술지 《실험사회심리학지(Journal of Experimental Social Psychology, JESP)》의 부편집장을 지냈으며, 집단 간 갈등의 양상을 연구하는 ‘애리조나주립대학교 글로벌 집단 관계 프로젝트’를 이끌었다. 2012년 애리조나주립대학교 우수 박사 학위상을 수상했다. 역자 : 김아영 연세대학교 심리학과를 졸업했다. 글밥 아카데미 수료 후 바른번역 소속으로 기획 및 번역 활동을 이어가고 있으며 디자인 전문 잡지 《지콜론(G:)》에서 디자인과 심리를 접목한 칼럼을 연재했다. 옮긴 책으로 『모두가 인기를 원한다』, 『엄마의 자존감』, 『소리 질러서 미안해』, 『땅과 집값의 경제학』, 『단어의 사생활』, 『어떻게 공부할 것인가』, 『확신의 힘』 등이 있고, 직접 기획과 번역을 맡은 책으로 『문학 속에서 고양이를 만나다』가 있다.

추천의 글. 개인의 심리학에서 사회의 심리학으로 서문. 인간과 사회에 관한 지상 최대의 이야기 1장. 일상의 수수께끼를 푸는 열쇠 -가난했던 싱글 맘이 기부 천사가 된 이유 : J. K. 롤링 -사회심리학에 관하여 -주요 이론적 관점 -사회적 행동의 기본 원리 -사회적 행동의 연구 방법 -다른 학문과의 연결 고리 -요약 2장. 행동을 결정짓는 2개의 축, 사람과 상황 -무엇이 평범한 그를 비범하게 만들었을까 : 마틴 루서 킹 -나는 어떤 사람인가 : 사람 -어떤 환경에 놓였는가 : 상황 -사람과 상황의 상호작용 -요약 3장. 자신과 타인 이해하기 -차세대 리더일까, 탐욕스러운 권력가일까 : 힐러리 클린턴 -내 머릿속의 블랙박스, 사회적 인지 -빠르게 중요한 것들만 취한다 -어떻게 자신을 지키고 드높일 것인가 -세상을 제대로 읽는 법, 귀인 추론 -요약 4장. 자신을 어떻게 내보일 것인가 -뭇 사람들의 마음을 훔친 사기꾼의 비밀 : 프레드 데마라 -좋은 인상의 첫걸음, 자기 제시 -나를 좋아하게 만드는 법 -어떻게 해야 유능해 보일까 -지위와 권력 드러내기 -요약 5장. 설득 메커니즘 -저지르지도 않은 살인을 자백한 사나이 : 피터 라일리 -태도의 속성 -설득이란 무엇인가 -세상을 보는 정확한 시각 -태도와 행동의 일관성 -사회적 승인 얻기 -요약 6장. 사회적 영향력 -왜 사람들은 사이비 종교에 빠질까 : 스티브 하산 -사회적 영향력 : 동조와 순종 그리고 복종 -옳은 선택을 위한 단서 -사람들의 호감 얻기 -자아상의 일관성 유지 -요약 7장. 관계 맺기와 우정 -달라이라마와 친구가 된 도망자 : 하인리히 하러 -친구란 무엇인가 -기댈 어깨를 곁에 둔다는 것 : 사회적 지지 -더 많은 정보를 찾아서 -높은 곳을 향한 열망, 지위 -물질적 이득의 교환 -요약 8장. 사랑과 낭만적 관계 -코끼리와 비둘기의 전쟁 같은 사랑 : 프리다 칼로ㆍ디에고 리베라 -사랑과 낭만적 끌림의 정의 -사랑을 나누는 제1의 목적, 성적 만족 -가족이 되는 길, 유대감 -자원과 사회적 지위 얻기 -관계의 유지와 헤어짐 -요약 9장. 친사회적 행동 -유대인들을 살린 어느 일본인의 위대한 희생 : 스기하라 지우네 -왜 사람들은 타인을 도울까 : 친사회적 행동의 목표 -기본적 행복 증진: 유전적ㆍ물질적 이익 얻기 -사회적 지위 얻기와 인정받기 -자아상의 일관성 유지 -감정과 기분 관리 -순수한 이타주의는 존재하는가 -요약 10장. 공격성 -무엇이 그들을 희대의 살인마로 만들었는가 : 맨슨 패밀리 -공격성이란 무엇인가 -짜증에 대응하기 -물질적ㆍ사회적 보상 추구 -사회적 지위의 획득과 유지 -자신과 타인을 지키는 법 -폭력을 어떻게 감소시킬 것인가 -요약 11장. 편견, 고정관념, 차별 -KKK 단원과 시민권 운동가의 놀라운 반전 : C. P. 엘리스ㆍ앤 애트워터 -편견 가득한 세상 -집단을 향한 지지와 보호 -사회적 인정 얻기 -자아상의 일관성 유지 -정신적 효율 추구 -편견, 고정관념, 차별을 감소하는 방법 -요약 제12장. 집단과 리더십 -조직의 치부를 폭로한 내부 고발자들의 최후 : FBIㆍ엔론ㆍ월드컴 -집단의 속성 -일 해치우기 -정확한 결정 내리기 -집단을 이끈다는 것 -요약 13장. 사회적 딜레마 -이탈리아와 방글라데시의 상반된 미래 -사회적 딜레마의 정의 -즉각적 만족의 추구 -‘내 사람’ 지키기 -요약 14장. 사회심리학의 종합 -세기의 연설 뒤에 가려진 이상한 음모 -사회심리학이 우리에게 알려준 것들 -주요 이론적 관점으로 살펴본 사회심리학 -다양한 관점의 결합 -사회적 행동을 연구하는 방법 -통섭의 학문, 사회심리학 -사회심리학의 미래 참고 문헌 찾아보기

400만 밀리언셀러 『설득의 심리학』 로버트 치알디니와 세계적 석학 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그가 말하는 사회심리학의 모든 것 인간과 사회에 관한 근원적이고도 중요한 물음에 세계적인 심리학자 로버트 치알디니와 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그가 신작 『사회심리학』으로 답한다. 이 책은 방대한 이론과 연구를 바탕으로, 한 사람의 생각과 감정, 행동이 다른 사람에게 어떻게 영향받는지 과학적으로 밝혀낸다. 이 책은 연구 경력 총합 130년에 이르는 최고의 심리학자들의 손에서 탄생했다는 점에서 눈길을 끈다. 400만 밀리언셀러 『설득의 심리학』을 쓴 로버트 치알디니는 50년 넘게 설득과 순응, 협상 분야에 몰두해온 ‘설득의 대부’다. 《하버드 비즈니스 리뷰》에서 “오늘날 경영 이슈에 최적화된 획기적인 아이디어를 주는 연구자”라고 호평했을 정도로, 그는 뛰어난 실력과 현실 감각을 두루 갖춘 전문가로 손꼽힌다. 나머지 두 저자들도 독보적인 명성을 자랑한다. 더글러스 켄릭은 연구 논문만 200편이 넘을 정도로 왕성한 저술 활동을 이어오며 ‘데이비드 버스를 잇는 진화심리학계의 총아’로 불린다. 스티븐 뉴버그 역시 남다른 실험 구상으로 심리학자들의 신임을 한 몸에 받는 주역이다. 오랜 기간 사회심리학에 천착해온 권위자들이 머리를 모은 만큼, 이 책은 사회심리학의 역사부터 핵심 이론과 연구, 인물 중심의 다양한 사례에 이르기까지 사회심리학의 모든 것을 망라한다. 나아가 인지심리학, 진화심리학 같은 심리학의 영역뿐 아니라, 경제학, 정치학, 경영학 등 심리학 바깥의 학문까지도 아우르고 있어, 여러 학문을 연결하는 통섭 학문으로서 사회심리학의 입지를 다진다. 『사회심리학』은 2009년 원서(5판)가 출간된 이래 판을 거듭하며 미국과 유럽의 대학에서 교과서와 교양 입문서, 참고 도서로 애용되고 있다. 2014년 개정 증보판(6판)을 내면서 300편에 달하는 연구 논문을 추가로 참고했고 그중 대부분이 2011년 이후 새로 발표된 것들이라 사회심리학의 최신 동향과 현주소를 살피기에도 안성맞춤이다. 아주대학교 심리학과 김경일 교수가 추천의 글에서 “몇 번이나 밑줄을 그어가며 탐독했는지 모른다”라고 극찬했을 정도로, 이론서로는 드물게 대중적 흥미와 학문적 완성도를 겸비한 수작이다. 구체적이고 엄밀한 지식과 탁월한 스토리텔링, 탄탄한 구성으로 사회심리학의 100년 연구를 집대성한 이 책은 심리학 전공자뿐 아니라 입문자들에게도 ‘사회적 존재’ 인간의 심리와 행동을 깊고 폭넓게 이해하게 해주는 통찰을 건넬 것이다. “100% 사람 탓, 상황 탓인 행동은 없다” 흑백논리를 걷어내고 세상을 정확하게 읽는 법 1940년 여름, 200여 명의 유대인들이 리투아니아의 일본 영사관으로 몰려들었다. 자신들을 짓밟은 나치와 동맹 관계였던 일제에 망명을 요청한 것이다. 놀랍게도 한 일본 외교관은 당국의 명령을 무시하면서까지 밤낮으로 이들에게 비자를 발급해주었다. 그는 ‘일본의 쉰들러’라고 불리는 스기하라 지우네(杉原千畝)다. 자신의 경력과 목숨, 가족의 생계를 건 그의 선택을 단순히 “착하기 때문”이라고 단정할 수 있을까? 오히려 그가 굶주린 사람들을 돕는 데 앞장섰던 부모 아래서 자랐고, 우연히 한 유대인 소년과 친분을 맺었다는 ‘상황’이 뒷받침될 때 수수께끼 같던 그의 행동이 온전히 이해될 것이다. 이렇듯 인간의 행동은 개인적 요인과 상황적 요인이 절묘하게 어우러져 만들어진 산물이다. 『사회심리학』은 ‘사람과 상황의 상호작용’의 관점에서 사회적 행동의 비밀을 밝힘으로써 세상을 보다 정확하고 균형 있게 바라보게 해준다. 여느 사회심리학 개론서들이 특정 태도나 행동을 판단할 때 성장 환경이나 집단의 규범, 문화 같은 외적 요소에 크게 의존하는 것과는 차별화되는 지점이다. 예컨대 생모에게 사랑받지 못하고 자란 찰스 맨슨과 침례교 목사 가정에서 유복하게 자란 마틴 루서 킹 목사는 희대의 살인마와 시민권 운동의 영웅이라는 상반된 길을 걸을 정도로 성장 과정이 달랐다. 하지만 방치된 채 자란 아이들이 전부 잔혹한 흉악범이 되지 않고, 행복하게 자란 아이들이 전부 위대한 사회운동가가 되지는 않는다. 인간의 심리와 행동을 깊고 폭넓게 이해하기 위해, 이 책에서는 사회심리학의 여러 논제를 사람(Person)과 상황(Situation), 상호작용(Interaction)의 관점에서 다각도로 분석한다. 해당 부분은 [사람]과 [상황], [상호작용]이라는 기호로 표기되어 있어, 긴 독서의 여정에서 독자들이 길을 잃지 않게 해주는 이정표가 된다. “사람과 상황의 복잡한 상호작용을 왜 이렇게 깊이 파헤쳐야 할까? 단순한 설명은 정확하지 않을 때가 많다. 인지 자원을 아끼기 위해 우리는 단순한 흑백논리에 따른 대답에 만족할 때가 많지만 진실은 훨씬 많은 생각을 불러일으키는 다양한 색조가 모여 회색이 되는 소용돌이 안에 있다. 이러한 복잡성을 신중하게 탐색할수록 개인에게 너무 많은 책임을 돌리거나 거꾸로 사람을 상황의 수동적인 장기말로 보는 오류를 범하지 않는 데 도움이 된다.” (687쪽) 마틴 루서 킹, 프리다 칼로, 힐러리 클린턴… 14가지 흥미로운 실화로 열어젖힌 사회심리학의 세계 관계 맺기부터 결혼과 섹스, 설득과 협상, 리더십까지 우리가 몰랐던 인간 심리와 행동의 비밀을 과학적으로 밝히다 이 책은 총 14장으로 구성된다. 1장에서는 사회심리학을 소개하고, 2장에서는 개인과 사회적 상황에 대해 살펴본다. 3~13장에서는 사회심리학의 주요 논점을 살핀다. 이를테면 남들의 호감을 사는 법(4장), 입장의 변화를 부르는 설득 메커니즘(5장), 성적 매력 어필과 짝 선택에 영향을 미치는 요인(8장), 도움 행동과 공격적 행동이 나타나는 이유(9 ㆍ 10장), 집단의 속성과 유능한 리더의 조건(12장) 등이다. 관계 맺기부터 결혼과 섹스, 설득과 협상, 이타성과 공격성, 차별과 편견, 집단생활과 리더십에 이르기까지, 각 장에서 다뤄지는 14가지 주제들은 하나같이 우리의 실생활과 직결되는 것들이다. 여기에 더해 본문 중간마다 배치된 〈BOX〉에서는 여러 실험 내용을 현실에 어떻게 적용할 수 있는지 보여준다. 이를테면 연구를 통해 얻은 통찰이 덜 불공평한 학급 분위기를 만들고, 부부 생활을 지속하도록 돕고, 폭력을 줄이는 데 어떻게 활용되는지 알아본다. 이외에도 건강과 교육, 경영, 정치 같은 영역과 사회심리학 내 주요 논점의 연관성을 살피고 있어, 사회심리학의 원리가 우리의 평범한 일상과 필연적으로 이어져 있다는 것을 시사한다. 다양한 논제를 폭넓게 다루고 있는 만큼 이를 뒷받침하는 이론과 연구 자료도 탄탄하다. 개인의 생각과 행동이 주변 사람의 생각과 행동에 의해 정반대로 바뀐다는 걸 밝힌 솔로몬 아시의 동조 실험(270쪽), 인간이 권력을 갖게 되면 상상할 수 없을 정도로 잔인해질 수 있음을 입증한 필립 짐바르도의 공격성 실험(56쪽), 권위 앞에서는 한없이 비정해지기도 하는 게 인간이라는 걸 밝힌 스탠리 밀그램의 복종 실험(276쪽)은 사회적 존재로서 인간이 얼마나 타인에게 영향받는지 적나라하게 보여준다. 그 밖에도 ‘내가 하면 로맨스, 남이 하면 불륜’이라는 말이 인지적으로 타당하다는 걸 입증한 기본적 귀인 오류(128쪽), 좋아하는 연예인이 광고하는 물건을 사게 되는 원리를 밝힌 균형 이론(249쪽), ‘평균 이상의 시민’이라는 언급만으로 유권자들의 투표율을 높인 꼬리표 붙이기 전략(312쪽) 등, 우리의 삶에 변화를 일으켰던 놀라운 이론들이 소개된다. 일련의 연구에는 100여 년에 걸친 사회심리학자들의 시행착오와 성과가 담겨 있어 연구적으로도 의미가 깊다. 방대한 이론과 연구 내용을 담고 있지만, 이 책은 일반 독자도 재미있게 읽을 수 있도록 구성되었다. 각 장의 도입부에 배치된 실존 인물들의 사례는 심리학을 처음 접하는 입문자도 부담 없이 사회심리학의 세계에 진입하게 해준다. 평범하다 못해 불륜까지 일삼았던 마틴 루서 킹이 어떻게 약자들을 대변하는 영웅이 되었는지, 프리다 칼로가 어쩌다 20살 연상인 디에고 리베라와 사랑에 빠졌는지, 왜 힐러리 클린턴에 대한 평가가 상반되는지 등. 논쟁적인 화두를 중심으로 문제의 단서를 찾아가다 보면, 복잡하게 보였던 인간의 심리와 행동의 비밀도 금세 풀리게 된다. “우리에게 더 나은 세상은 얼마든지 가능하다” 불편한 진실을 밝히고 현실의 문제를 푸는 열쇠, 사회심리학 20세기 초 독립된 학문으로 자리 잡은 사회심리학은 전쟁과 경제난, 국가 간 갈등으로 점철된 격동의 시기를 관통하며 현대 사회의 문제들을 해결할 실마리를 제공해왔다. 공격성, 편견, 자기도취적 이기심 같은 부정적인 사회적 행동에 동기를 부여하는 힘을 과학적으로 증명해낸 것이다. 『사회심리학』에서도 여러 연구 결과를 바탕으로 나치 독일이 자행한 홀로코스트와 흑인들을 향한 KKK의 잔혹한 린치, 여러 나라들의 무분별한 자원 남획 등에 감춰졌던 불편한 진실을 밝혀낸다. 이러한 문제들은 한 세기가 지난 후에도 다양한 형태로 되살아나 우리를 끊임없이 시험대에 오르게 만든다는 점에서 오늘을 살아가는 현대인들에게 중요한 통찰을 건넨다. 그렇다고 해서 사회심리학이 인간의 허점을 파헤치고 병리적 행동들을 합리화하는 음습한 학문은 아니다. 본문에서 저자들도 언급했듯, 사회심리학에는 세상을 긍정적으로 바꿔나갈 “실질적 잠재력 또한 상당하다.” 어떻게 하면 사람들이 사회적 관계에서 더 행복해지는지, 그리고 영웅적 행동, 친절, 사랑의 출현을 촉진하는 요소가 무엇인지를 과학적으로 탐구하는 것이다. 감정 이입과 공감적 관심이 확보될 때 누구든 순수한 의도로 남을 돕게 된다는 것을 증명한 C. 대니얼 뱃슨의 도움 행동 연구(452쪽)는 하나의 예라고 할 수 있다. 이렇듯 인간과 사회의 이면을 다각도로 깊이 있게 조망하는 『사회심리학』은 오래된 갈등의 매듭을 풀고 더 나은 세계로 나아가기 위한 훌륭한 길잡이가 되어줄 것이다. [책속으로 이어서] 이스라엘의 집단 농장 키부츠에서는 다른 가정에서 태어난 여러 명의 아이들을 집단으로 양육한다. 성인이 된 후 이들은 같은 집단에서 자란 이성과 친구로 남았지만 서로 결혼을 하지는 않았다. 이는 사람들이 자주 보는 상대와 결혼하는 경향이 있다는 상식과 상반되는 결과다. 무엇보다 키부츠 내에서 성적 끌림을 금기시하는 규범이 있던 것도 아니었는데 왜 그런 걸까? 조지프 셰퍼는 키부츠라는 환경의 특성과 형제자매끼리 성적으로 끌리지 않게 하는 내면적 체계의 상호작용을 원인으로 보았다. 열성 유전자가 발현될 가능성이 높은 형제자매 간 짝짓기는 진화 과정에서 해결되어야 할 과제였다. 이를 막는 대표적인 방법은 한 지붕 밑에서 자라는 사람들이 서로의 성관계를 혐오하는 쪽으로 발달시키는 것이다. (……) 이러한 발견은 성적 행동이 과연 진화된 유전적 체계인지, 사회 문화적 규범인지, 학습된 경험인지 묻는 것이 잘못되었음을 시사한다. 그보다는 생물학적 영향이 문화와 어떻게 상호작용해 학습에 영향을 미치고 그 과정이 생각과 동기에 어떤 영향을 미치는지 묻는 편이 더 생산적이다. -379~380쪽, 「왜 남매는 서로를 이성으로 보지 않을까 : 키부츠 연구」 외국의 원조를 받은 나라의 정부와 국민들은 원조를 제공한 나라에 고마워하기보다 원망과 적대감으로 대응하는 경우가 많다. 조력자의 조치와 의도를 비난함으로써 앞으로 도움받지 못할 위험을 무릅쓰는 경향을 어떻게 해석해야 할까? 이 질문의 답은 복잡하지만, 프랑스 인류학자 마르셀 모스의 한마디로 많은 부분을 설명할 수 있다. “자선은 받는 사람에게 상처를 준다.” 사회심리학자 제프리 피셔, 에리 내들러, 벨라 드폴로의 연구는 ‘상처’의 본질과 메커니즘을 구체적으로 밝혔다. 상처 입는 곳은 자아 개념 중에서도 자존감이다. 당면한 문제를 해결하는 과정에서 어떤 경우에는 도움 자체가 자존감을 위협할 수도 있다. 도움받는다는 것은 그 사람이 무능하거나 부족하거나 의존적이라는 의미일 수도 있기 때문이다. 그런 상황에서 우리는 긍정적 자아 개념을 유지하기 위해 필요한 도움을 거절하거나 도움의 가치를 폄하하기도 한다. -442~443쪽, 「BOX 9.3 “자선은 받는 사람에게 상처를 준다” - 도움의 거절」 공격적인 아이들이 전부 냉혈한 꼬마 사이코패스는 아니다. 사실 그들은 공격당할까 봐 두려워한다. 이 어린 공격자들에게는 대체로 2가지 특징이 있다. 하나는 지나치게 감정적이라는 것이고, 다른 하나는 타인이 자신을 위협하고 있다고 믿는 경향이다. 케네스 도지와 동료들은 학교 운동장에서 나타나는 공격성에 대한 연구를 바탕으로 〈표 10.3〉과 같은 아동의 공격성에 관한 사회적 정보처리 모형을 개발했다. -496~497쪽, 「자기방어자」 다른 집단 구성원들 간의 협력이 적대감 감소에 효과적인 이유는 다양하다. 협력은 경쟁을 대신해 경제적ㆍ사회적 자원을 얻는 수단이 될 뿐 아니라, 경쟁하는 집단들이 서로를 단순화된 방식으로 보는 경향을 낮추고 외집단 구성원들을 더 정확히 이해하려는 동기를 부여한다. 다른 집단 사람들과 협력하는 동안 그 집단에는 비슷한 사람만 있다고 생각하는 경향이 낮아질 수 있고, 그에 따라 고정관념과 편견을 상대에게 덮어씌울 가능성도 낮아진다. 또한 그들을 ‘우리’의 범주에 넣어 그 일부로 경향이 높아진다. 그 결과 협력할 때 “이 안에서는 전부 함께야”라는 마음이 되고 자신을 보듯 다른 집단 사람들을 보기 시작하면서 집단 간 편견과 고정관념이 깨진다. -561~562쪽, 「접촉의 힘」 지도자에게 어떤 능력이 필요한지 고려할 때 남성이 주로 보이는 리더십 성향이 효율적인 과제가 있고, 여성이 주로 보이는 리더십 성향이 효율적인 과제가 있다. 다만 여성은 변혁적 리더십을 나타내는 경향이 조금 더 높으므로 유능한 지도자가 되기에 약간 더 유리하다고 볼 수도 있다. 여기에서 핵심은 남녀를 떠나 가장 유능한 지도자는 환경에 맞춰 자신의 전략을 조정할 수 있는 사람이라는 것이다. 요컨대 리더십의 발생과 마찬가지로 리더십의 효율성 역시 사람(잠재적 지도자)과 상황(집단)의 상호작용에 따라 결정된다. -612~613쪽, 「유능함이 발휘되는 조건」 1980년대 소련의 미하일 고르바초프 서기장은 GRIT과 아주 유사한 전략으로 미국의 로널드 레이건 대통령을 협상 테이블로 끌어냈다. 고르바초프는 먼저 소련에서 핵무기 실험을 중단하겠다고 제의한 후 미국에서 똑같이 따르지 않는다면 재개하겠다고 말했다. 먼저 내민 그의 손이 미국 내 여론을 움직였고, 고르바초프는 이듬해에 미국 조사관들에게 소련의 무기 감축을 확인하라고 제안하면서 다시 한번 손을 내밀었다. 그렇게 양국의 핵무기 감축 조약이 이뤄졌다. 실로 다행스러운 결말을 이끌어낸 고르바초프의 상호 양보 정책은 냉전 종식의 핵심으로 회자된다. -656~657쪽, 「BOX 13.2 냉전의 종식을 이끈 GRIT 전략」 최근 한 과학 저술가는 이제 곧 과학자들이 답할 질문이 고갈될 것이라고 주장했다. 이 저술가는 사회심리학에 대해 잘 모르는 것이 분명하다. 사회심리학의 개척지는 광활한 대륙과 같아서 지금까지 연구자들은 해안선의 들쭉날쭉한 부분만 겨우 그려냈을 뿐이다. (……) 마음과 사회적 행동의 과학을 통합하려는 움직임은 그저 철학적 관심에서 나오는 것이 아니다. 여기에는 실질적인 잠재력도 상당하다. 사회심리학은 어떻게 하면 사람들이 사회적 관계에서 더 행복해질지, 영웅적 행동, 친절, 사랑을 촉진하는 요소가 무엇인지에 대한 통찰을 건네기 시작했다. 동시에 공격성, 편견, 자기도취적 이기심과 같은 부정적인 사회적 행동에 동기를 부여하는 힘을 과학적으로 이해함으로써, 오늘날 세계에서 가장 중요한 문제들을 해결할 열쇠를 제공한다. -696~697쪽, 「사회심리학의 미래」